Хорошие кадры - для многих руководителей это камень преткновения в бизнесе. Как не слить деньги и свое время на неэффективных сотрудников и халявщиков?
В статье ты узнаешь как создать вакансию которая приведет много откликов. И как распознать того самого сотрудника, который будет работать на результат а не отсиживать рабочие часы без дела.
Статья полезна руководителям, желающим создать эффективный отдел продаж в компании и предпринимателям, кто хочет снять с себя процесс продаж и не потерять в доходе
Часто на консультациях я слышу:
"Целых 2 месяца обучал сотрудника и вот когда процесс почти был отложен, сотрудник даже он вдруг слился... И этот адский круг найма запустился снова"
Что может быть больнее потерянного времени и рухнувших надежд на нового сотрудника. В то время как моя команда выводит готового адаптированного менеджера за месяц вообще без затраты времени руководителя/предпринимателя.
Безусловно это синтез точных действий, учет 20 фатальных ошибок найма и опыт распознавания людей по нескольким вопросам.
Что не работает и почему:
- Разместить объявление и забирать всех откликнувшихся на собеседование - вы не отбираете кандидатов и как следствие берете всех подряд и тратите время на нецелевых (не подходящих вам). На этом этапе вы думаете: «Лишь бы кто-то дошел до собеседования, а там уж разберемся!»
- День собеседования. Пришло мало людей - поэтому сразу всех тестируем - глядишь кто-нибудь останется. Принцип "на безрыбье и рак рыба" не лучший лозунг для найма! Но поскольку выбирать не приходится отправляем всех на тестовое задание и ждем
- Из 5 кандидатов тестовое задание прислали двое. Ну два это же уже выбор - убеждаете вы себя. Пусть пробуют
- Вы даете им инструкции на изучение, рассказываете про продукт, даете выучить скрипт продаж. Нельзя же сразу в пекло кидать. Они прилетают с миллионом вопросов: а это как, а это где взять. "Спокойствие! Они научатся!"-говорите вы себе. Набираетесь сил и продолжаете терпеливо отвечать на вопросы. Проходит неделя - они изучили продукт. Еще неделя разобрались со скриптом. Третья неделя - начали более менее успешно воспроизводить скрипт. К концу месяца начинаются пробы на живых клиентах. Продаж нет… "Это нормально - надо притереться к живому общению." Еще через неделю первая продажа - ура!!! Эйфория! Получилось! На этом фоне второй кандидат разочаровался, расстроился и попрощался. Не страшно есть же чемпион, который сделал продажу. Работаем
- Новая неделя - выдаем ему больше заявок - и продаж нет. В чем дело? Начинаем слушать - не отрабатывает возражения! Переслушали успешную продажу - а там клиент, который и так хотел купить. Ему даже продавать не надо было - просто не мешай!
- В таком режиме прошла еще неделя и .... НАПРОДАВАЛСЯ! Вы получаете сообщение: извините я понял мне не подходит данная работа. В попытке выяснить в чем дело, все же было хорошо - выясняем, что ждал что будут теплые клиенты, не будет столько возражений и недовольств. Короче оказывается надо работать, а не просто поднимать трубку и собирать деньги
ДА!ДА!
И так происходит с каждым вторым руководителем/предпринимателем. Что это за адский круг найма и есть ли вообще из него выход?
Хорошая новость - выход есть!
Представьте себе, что найм - это просто партия в карточной игре. Если вы просто вслепую выберете 6 карт и сядете за игровой стол, а ваш оппонент будет иметь уникальную возможность выбрать себе 6 любых карт из колоды, при этом зная какие козыри. Кто выиграет эту партию?
Очевидно! Не вы((((
А как получить такую опцию - выбирать себе нужных кандидатов?
Найм - это точная система шагов, где и порядок и точность действий на каждом этапе имеет значение. А самое главное, что на каждом этапе есть типичные ошибки, которые совершают 70 % руководителей и так получают горе-кандидатов. Значительно повышают эффективность найма лайфхаки, которые я наработал собственным 30 летним опытом, чтобы буквально парой вопросов или тестов сканировать человека на нужные качества и навыки. И самое главное становится абсолютно понятно кто из кандидатов НАМ ПОДХОДИТ, как нанимать ОДИН РАЗ И НАДОЛГО
Так что же работает?
Четкий пошаговый план из 9 важнейших этапов найма, которые позволяют получить готового эффективного сотрудника в свой бизнес
Шаг 1: Портрет кандидата
Определите требования к должности. Пропишите подробно обязанности , функции, навыки, опыт и личностные качества. Определите какие из них ключевые и именно их вносите в вакансию
👍 Лайфхак: составить портрет идеального кандидата проще всего общаясь с таким кандидатом. Если у вас в компании есть сотрудник, который вам нравится - проведите с ним интервью и опишите качества, которые позволяют ему выполнять результат и создают для вас комфортные условия взаимодействия с ним. Если такого кандидата нет, посмотрите вокруг. Возможно где-то у конкурентов есть такой работник. Пригласите его на чашку кофе и тоже пообщайтесь с ним. Так вы составите подробный портрет идеального сотрудника. А когда понятно кого искать - процесс значительно ускорится
Шаг 2: Создайте эффективную вакансию
Чтобы не попасть в ситуацию выбора из двух зол меньшее - важно собрать большое количество откликов. Чем больше откликов - тем больше кандидатов и проще отыскать нужного. Не подошел один - не страшно - есть еще 20.
На практике мы выявили такую воронку найма:
- 50-70 откликов
- 5-6 кандидатов отбор на тестовое задание
- 3-4 успешная сдача тестового задания
- 2-3 вывод в тестовый период
- 1 качественный менеджер
Шаг 3: Проведите собеседования
После того, как вы получите заявки на вакансию, проведите групповые собеседования с кандидатами, которые соответствуют требованиям к должности. Именно групповые! Так вы покажете спрос на вашу вакансию и слабые сами сольются, а среди готовых работать возникнет здоровая конкуренция. И конечно так вы экономите свое время и ускоряете процесс найма.
👍 Лайфхак: помните - стандартные вопросы уже ничего не выявляют. Часто руководители сталкиваются с тем, что кандидат отвечает все верно и хорошо, а потом в тестовом периоде как подменили. Кандидаты тоже учатся. И уж проходить этап собеседований они уже научились и правильно отвечать на типовые вопросы тоже. Наша задача докопаться до реальности!
Подготовьте несколько личностных тестов, которые помогут прямо на собеседовании выявить тип личности кандидата. Результаты таких тестов позволяют понять справится ли кандидат с поставленными задачам на основании его качеств, а не его слов
Составьте для себя стоп-лист из человеческих качеств или навыков, которые не приемлемы в вашей компании и подберите тестовое задание на выявление этих качеств. Начните собеседование именно с него. Так вы точно сэкономите время на собеседовании с нецелевым кандидатами
И подготовьте нестандартные/неудобные вопросы, которые расскажут про кандидата все о его прошлых ошибках и победах. Именно эта информация вам сразу покажет результатника - человека, который действует, а не говорит красивые слова!
Шаг 4: Проверьте рекомендации
Не забывайте проверять рекомендации кандидатов. Обратитесь к их предыдущим работодателям или коллегам, чтобы узнать о профессиональных качествах и способностях кандидата. Никто лучше прошлого руководителя не расскажет вам о всех минусах и плюсах кандидата.
👍 Лайфхак: задайте бывшему работодателю вопрос: если бы была сегодня необходимость в таком специалисте: какие качества от прошлого кандидаты бы взяли, а какие бы точно не хотели бы видеть в своем новом сотруднике. Так вы услышите эмоциональный ответ про все что кандидат делал хорошо, а что делал плохо
Шаг 5: Проверка в тестовой неделе
После того, как вы провели все необходимые этапы отбора, важно посмотреть на кандидата на практике. Подготовьте тестовые задания обязательно с ДЕДЛАЙНОМ!
Важно дать все варианты задач, которые предстоят сотруднику, чтобы за короткий промежуток времени и вы смогли увидеть довольны ли вы качеством выполнения задач и кандидат смог оценить свои силы. Наличие дедлайна вам сразу покажет обязательность и исполнительность кандидата
👍 Лайфхак: попросите коллег в течение тестовой недели обращаться к кандидату со своими просьбами - так вы увидите готов ли кандидат к коммуникации, командный ли он игрок. Сразу будет понятно насколько легко он впишется в ваш коллектив.
Шаг 6: Введение в должность и обучение
После того, как вы приняли решение о найме кандидата, предложите ему должность и проведите углубленное обучение, чтобы кандидат чувствовал себя уверенно в вашем продукте.
👍 Лайфхак: если есть такая возможность - дайте попробовать продукт компании - это помогает побыть на месте потребителя и понять что важно клиенту при использовании вашего продукта. Знать желания клиента для менеджера - это самое ценное!
Упакуйте обучение в видеоуроки и чек-листы для быстрого ознакомления и контроля
Шаг 7: Выстроите обоюдовыгодную мотивацию
Самый бесполезный сотрудник - незамотивированный сотрудник. Чтобы менеджер бежал на работу и сам активно общался с клиентами - необходимо создать правильную мотивацию. Не жадничайте! Чем богаче ваш менеджер - тем богаче вы. И более того, за такое рабочее место он будет держаться и руками и ногами. У вас не будет текучки кадров!
Как создать такую мотивацию?
- Чтобы человек работал уверенно ему необходимо закрыть базовые потребности: еда, питье, жилье. Именно такую цель несет в себе оклад. Он должен быть минимальным, но он позволяет сохранить спокойствие на уровне инстинкта самосохранения. В противном случае кандидат все время будет метаться и искать где подкалымить. Лучше чуть больше заложить расход здесь, чем постоянно искать и обучать новых кандидатов. Часто этот вопрос можно решить не только деньгами, а прямым закрытием таких потребностей. Например оплата проезда или оплата аренды жилья или бесплатное питание на работе. Это работает не хуже денег.
- Менеджер должен понимать, что возможности его дохода не ограниченны и зависят только от его готовности работать. Тогда он будет стремиться сделать больше, чтобы получить больше.
- И самый важный пункт. Показать как мощные бонусы, которые кратно увеличивают его доход можно получить при достижении плана по выручке компании. И эти бонусы должны быть самыми привлекательными для менеджера. Именно тогда он лично будет следить за ростом дохода вашей компании, чтобы получить самые большие бонусы.
Шаг 8. Определите точки контроля
Сразу приучите менеджера к ежедневной/еженедельной и ежемесячной отчетности. Это упростит жизнь и вам и менеджеру. Определите самые важные дя вас показатели. Чаще всего это количество обработанных новых заявок, количество заключенных договоров, денег в кассе, денег в договорах и т.п.
Вы - будете в любой момент видеть состояние дел. Менеджер может легко отслеживать насколько точно он движется относительно плана и сможет прогнозировать свой доход и вовремя подтягивать показатели, которые проседают, чтобы не дожидаться последствий в конце месяца.
👍 Лайфхак: назначьте для новичка куратора из числа сотрудников компании - так вас будут меньше дергать по мелким вопросам. Вы сможете получать обратную связь о новом кандидате от куратора. И в коллективе для нового кандидата появится близкий человек, ему будет проще влиться в коллектив. Более того необходимо, чтобы куратор взял на себя функцию поддержки и похвалы за мелкие достижения. Так человек быстрее освоится и более уверенно себя будет чувствовать на рабочем месте.
Не забывайте прослушивать звонки менеджера и системно производить контрольную закупку, чтобы контролировать процесс изнутри
Шаг 9: Поддерживайте положительную рабочую атмосферу
Не забывайте о важности поддержания положительной рабочей атмосферы в команде. Отмечайте успехи и достижения при всех! А вот рассказывайте о недочетах и ошибках только тет-а-тет. Золотое правило руководителя: хвалить прилюдно - ругать наедине!
Введите элементы корпоративной культуры - совместные праздники, традиции, поздравления, общая нерабочая деятельность. Помните - не только деньги мотивируют человека, но и комфортное окружение
Теперь ты знаешь как эффективно нанимать сотрудников и как подготовится к качественному собеседованию
Остался ряд завершающих вопросов:
📌 Как составить и где разместить вакансию, которая соберет 200 откликов
📌 Как вводить человека в должность всего за неделю
📌 Как правильно составлять регламенты, чтобы их соблюдали
📌 Какие показатели поставить в ежедневный отчет, чтобы прозрачно видеть всю картину продаж в компании за 5 мин
📌 Как платить зарплату, чтобы менеджер был заинтересован в росте компании не меньше тебя
📌 Как автоматизировать процесс найма, чтобы не тратить на него свое время
Как же не тратить свое время на процесс найма? Такое возможно?
Конечно!
Только представь, что уже через месяц ты можешь забыть слово найм, как страшный сон. Ты просто составляешь один раз список своих ХОЧУ для идеального сотрудника и как в ресторане отдаешь заказ. Каайф!
- без проведения 50 собеседований
- без проверки каждого кандидата
- без многочасового обучения основам твоего продукта
Ты занимаешься своими делами - а твой идеальный сотрудник уже готовится как любимое блюдо в ресторане. Ты же не хочешь разбираться как правильно тушить мясо, каким ножом что резать и т.д. Ты хочешь готовое блюдо. Ты хочешь готового сотрудника.
Так можно! Это однозначно стоит денег, как и прекрасно приготовленное блюдо в ресторане. Я предлагаю тебе всего одно действие - давай рассчитаем стоимость такого готового решения именно для твоего бизнеса.
👉 https://mrqz.me/65006a50c1425600250746ca
Все очень просто! Всего 3 шага
Шаг 1 - запишись на бесплатную консультацию, где ты расскажешь какие именно задачи должен закрывать твой менеджер и я скажу какого человека тебе нужно искать, чтобы не тратить время на нецелевых
Шаг 2 - поставь будильник и приди на встречу в назначенное время
Шаг 3 - у тебя готовый план и готовый портрет твоего идеального кандидата
И это все!
Пора приступать
Кликой по ссылке и записывайся на консультацию прямо сейчас
👉 https://mrqz.me/65006a50c1425600250746ca
Да! И самое приятное!
🎁 Каждому пришедшему на встречу по записи (без переноса) моя компания дарит сертификат на 10000 руб. Если поймешь, что готовое решение по подбору менеджера тебе подходит, ты сможешь сразу воспользоваться сертификатом в 100% объеме
Согласись, приятный бонус
Если все еще не записался на консультацию - не откладывай - кликой по ссылке