На лидирующую арену продвижения своих проектов выходит новый и загадочный кросс-маркетинг. Мы поговорили с экспертом-маркетологом Марией Хидировой, что это за «фрукт» такой, как с ним работать и какие преимущества он дает.
Как внешние события повлияли на ведение проектов?
Не секрет, что последние пару лет для бизнеса стали серьезным испытанием: многие привычные площадки продвижения уже недоступны для россиян,стоимость контекстной рекламы значительно выросла…И это лишь пару пунктов. В условиях кризиса коллаборация часто становится залогом Выживания и Успеха — сейчас самое время учиться договариваться и создавать партнерства.
Что такое кросс-маркетинг?
Кросс-маркетинг (его еще называют перекрестным) — это относительно новая и эффективная технология продвижения товара или бренда на рынке. Когда клиенты одной компании становятся одновременно потенциальными потребителями товаров и услуг другой. При этом у каждого из участников программы кросс-акции свой интерес. Одни стремятся увеличить число покупателей за счет клиентской базы своих партнеров, другие — добиться узнаваемости своей торговой марки. Пересечение аудиторий — это ключевое условие успешного применения технологии кросс-маркетинга. Изначально ваша задача: понять, на какой вы стороне.
Что принесет бизнесу взаимодействие с другими проектами?
Сотрудничество с двумя, тремя и более компаниями позволяет повысить лояльность целевой аудитории и уровень доверия, увеличить средний чек покупателей, завоевать внимание новых потенциальных клиентов, запустить действенное «сарафанное радио».
Врез
Мария Хидирова, маркетолог с 15-летним стажем, налаживает связь между бизнесами и их аудиторией, помогает проекту формулировать свою идею ярче, артикулировать смысл и, в конце концов, найти своего потребителя.
Но не все так просто, как кажется на первый взгляд. Для успешного введения кросс-маркетинга стоит учитывать определенные КРОССХАКИ:
1. Определите цель. Для начала стоит подумать о том, что вашему бизнесу не хватает в данный момент и что бы вы хотели достичь. Например, целями могут быть:
• Повышение узнаваемости бренда.
• Увеличение объема продаж.
• Генерация лидов.
2. Узнайте больше о своей целевой аудитории. Ответьте себе на вопрос: вы хотите взаимодействовать с вашей целевой аудиторией или расширять ее?
3.Найдите идеального партнера. Сотрудничество с правильными компаниями увеличит продажи, повысит узнаваемость и раскроет новые возможности бизнеса. Поиск подходящего партнера требует определенных усилий. Ваша цель — связать себя с бизнесом, который разделяет вашу философию, ценности и имеет схожую целевую аудиторию.
4. Сократите круг партнеров. Кросс-маркетинговая активность принесет результат, когда:
• компании-партнеры не конкурируют между собой;
• аудитории схожи по доходу. Бессмысленно предлагать скидку на сервис элитных автомобилей для клиентов магазина распродаж;
• товар гармонично дополняет продукцию партнера.
Анализ позволит определить, кто подходит на роль партнера: блогер, новостной портал, культурное учреждение, фермерское хозяйство, студия дизайна или салон красоты.
5. Используйте разные механики. Например, можно чередовать:
• совместные мероприятия;
• гостевой постинг;
• лимитированные коллекции (коллаборации);
• копакинг;
• совместные промо-компании;
• программа лояльности;
• Email-рассылки;
• баннерная реклама;
• сэмплинг.
6. Установите временные ограничения и KPI. У каждой акции должны быть понятные сроки начала и окончания, а также желаемые результаты. К ним можно отнести: увеличение среднего чека, количества просмотров и продаж.
7. Создайте максимальный охват кросс-маркетинговой акции. Для этого можно использовать рекламу.
8. Учтите внутренние особенности партнера. Желательно разработать отдельную систему мотивации для сотрудников. Это увеличит эффективность от кросс- маркетинга.
9. Упакуйте вашу идею так, чтобы партер заинтересовался.
10. Партнера лучше выбирать «сильнее» Вас как в продажах, так и в узнаваемости. Это обеспечит наиболее быстрый рост.
11. Усиливайте ваши слабые стороны сильными сторонами партнера и наоборот.
12. Всю механику и разработку берите на себя — это поможет согласовать кросс-маркетинг с партнером быстрее.
13. Не останавливайтесь на первой компании в случае, если она не принесла желаемые результаты. Проанализируйте допущенные ошибки и подумайте, как их избежать в будущем. Можно выбрать другой вид кросс-маркетинга, изменить критерии выбора партнера, подобрать другие инструменты, совершенствовать коммуникационную стратегию.
Что можно отнести к преимуществам и ограничениям кросс-маркетинга?
Очевидные плюсы кросс-маркетинга — это экономия на рекламе, расширение аудитории и рост продаж. Взаимное партнерство приносит и неочевидные преимущества:
• В результате кросс-маркетинговой активности происходит не только обмен аудиториями, но и обмен лояльностью. У клиентов формируется доверие к вашему проекту.
• Успешное сотрудничество в продвижении может перерасти в партнерство в других направлениях. Если партнеры отнеслись друг к другу с уважением и добросовестно, в дальнейшем можно кооперироваться на совместную закупку сырья, офисных товаров.
• Над кросс-акцией работают как минимум две команды. Это свежие идеи, новый взгляд и более качественный креатив.
• Совместные акции укрепляют имидж компании: подтверждается способность договариваться и находить нестандартные решения в бизнесе.
Самая главная сложность заключается в том, что нужно уметь выстраивать общение с партнером. Может возникнуть недопонимание, а партнер может оказаться недобросовестным и не выполнить договоренность.