Жалобы о том, что плохо покупают, или покупать стали меньше, я слышу от мастеров всегда. Даже в конце 80-х и начале 90-х, когда был настоящий бум ремесленничества, в том числе и художественного, когда только-только разрешили продавать свои работы и рынок ещё не был насыщен - и тогда было много мастеров, в том числе и высокого уровня, которые жаловались на отсутствие продаж. Мол, как же так, я такой крутой мастер, лауреат и дипломант международных выставок и фестивалей, мои работы в коллекциях зарубежных музеев, а покупатели обходят стороной...
Ну, что сказать... Для начала надо понять разницу между творческой работой и товаром. Творческую работу автор делает для души, для себя. Рожает её в муках творчества и ценит, как собственное дитя. Делается долго, стоит дорого, расчитано только на свой собственный вкус. Расчитывать на рентабельность творческой работы не стоит - если уж для себя делаем, то и не надо пенять на то, что никто не хочет её покупать. Если делаем для продажи, то делать надо именно для покупателей, а не для себя, учитывая при этом не только эстетику, но и финансовые возможности покупателя, среднюю рыночную цену аналогичного товара, модные тренды, логистику, и многое другое.
Характерный ответ мастера на совет сравнить цены на аналогичный товар - работы мои уникальны, аналогов нет! Ну да, конечно, все мы уникальны, но при этом все мы кушать хотим, так что надо искать компромиссы. И что-то общее, сближающее нас, мастеров, между собой и с покупателями, тоже надо искать.
Вот простенький пример, как определить среднюю цену на товар. В качестве параметров определения аналогичности товара возьмём: размер, материалы, степень детализации и способ изготовления (ручной или автоматизированный). Допустим, картина маслом, размер 20х30 см. Вбиваем в поисковую строку "картина маслом, размер 20х30 см", и, не заглядывая далеко, на первой же странице, смотрим цены. От 1130 рублей без рамы до 8500 рублей в раме с лепниной. В основном в рамах, средняя цена около 5 тыс.
Так мы определили среднюю запрашиваемую цену, теперь надо сообразить, за какую цену чаще покупают. Смотрим отзывы... а отзывов-то и нет. Никто не купил. Потому что предлагаемые к продаже картины данного размера, хоть на Озоне, хоть на Ливмастере (взял за основу эти маркетплейсы, потому что там есть статистика по продажам) - это минутные зарисовки, этюды, и качество соответствует затраченному на изготовление времени, а вот цена уже не соответствует. Если автор известный, то у него могут что угодно покупать за любую цену, но ваша убеждённость, что вы-то уникальный и неповторимый, на покупателя не подействует, если он ничего не знает про вас.
Продолжая пример с картинками 20х30, хочу отметить, что тематика у них, как правило, самая этюдная - вышел на природу в хорошую погоду, что увидел, то и написал. То есть, собственно творчества, созидания, там минимум. И для того, чтобы продавать это, надо бы для начала цены привести в соответствие с трудозатратами, а желательно и писать не то, что самим удобно, а то, что востребовано. Такого размера картинки обычно используются в подарок как открытки, и было бы уместно делать их тематическими, в соответствии с праздником. А если уж не открытку делать, а картину, то и размер надо побольше, и цену можно повыше - но в соответствии с запросом, то есть желательно на заказ.
Неправильные цены и тематика - самые характерные, но не единственные проколы мастеров. На второе место в рейтинге ошибок я бы поставил неуёмное желание удивить своим мастерством. Даже как бы морально подавить - вот я какой, не то что вы, смертные. Такие мастера стараются делать очень технически сложные работы, что, конечно же, ведёт и к удорожанию, и вселяет опасения - а не сломается ли этот шедевр? Такие мастера продают свои шедевры в основном лично, на выставках-продажах, и найти подходящие примеры для статьи довольно трудно. Почему лично, на выставках? Да потому что работы эти делаются именно для показа себя, а не для нужд страждущих эстетов.
Однажды участвовал я в конкурсе на лучшую народную сувенирную упаковку для водки. Дело было в 1999, в Красноярске, перед Новым годом. И так уж вышло, что занял я первое место потому, что все остальные участники конкурса полностью проигнорировали принципы упаковки. Надо сказать, что и организаторы не удосужились дать внятное техзадание и позволили участникам творить, кто во что горазд. В итоге получилась ярмарка тщеславия, все старались показать высочайший уровень личного мастерства, и только я сделал действительно упаковку (из бересты), в которой была предусмотрена видимость бутылки, этикетки, контрэтикетки, акцизной марки и самого продукта, а главное, это была именно упаковка, в которую удобно упаковывать, и удобно доставать бутылку, и можно было делать её тиражом. Соперники, по большей части, просто обклеивали бутылку чем-нибудь, в том числе и берестой тоже - мелкими ажурными деталями, с ручным тиснением, вставками из поделочных камней и т.п. - за всем этим благолепием не видно было бутылки, так что это не упаковка, а маскировка товара. И как такое пустить в тираж, пусть даже на уровне домашней мастерской?
Третья, и последняя из наиболее частых ошибок - работа по принципу "сделал и забыл". Мало создать привлекательный товар (или творческий шедевр - как хотите), надо ещё постараться его продать. Не просто старательно сфотографировать и выложить в интернете или сдать в магазин на реализацию. Надо искать покупателей, завлекать их, убеждать в том, что ваш товар достоин того, чтобы купить его и воспользоваться им, а не просто на витрине разглядывать. Какие у него достоинства - напомнит о посещении места или событии (сувенир)? Компактный и недорогой настолько, что можно безубыточно накупить всем друзьям и знакомым? Просто радует глаз и при этом реально уникален и не имеет аналогов? Всё это надо ненавязчиво, но доходчиво, донести до покупателя. Если продаёте на выставках, не надо изображать из себя гения, возвысившегося над бренным миром, и приставать по-цыгански тоже не надо. Надо быть готовым отвечать на вопросы, создавать ситуации, в которых у покупателя возникнет желание задать вопрос, побеседовать с вами как с мастером. Характерная ошибка на ярмарках и выставках-продажах - продавцы заняты беседой между собой и покупатель не решается их побеспокоить. Или ещё хуже, не просто беседуют, а пересмеиваются о чём-то - это просто отпугивает многих.
Хочу напоследок отметить, что уровень мастерства играет последнюю роль в количестве продаж. Да, работа может быть непрофессиональной, наивной, может быть даже нелепой и смешной - но и на неё найдутся покупатели, если сделана она с душой, и подаётся не как шедевр для небожителей, а милая вещица для добрых людей.
