Существует много советов и рекомендаций, как увеличить поток трафика, но какой бы интересный продукт вы не предложили и каких бы талантливых специалистов не наняли, в основе эффективных продаж всегда должна стоять чётко выстроенная структура, то есть воронка. Хорошо спланированная в теории и не менее хорошо реализованная на практике.
Термин “воронка” подразумевает под собой путь потенциального клиента, который он проходит из статуса “вообще не знаком с вашим брендом” до статуса покупателя ваших товаров. В идеале — постоянного покупателя. Сегодня рассказываем про основные правила построения рабочей воронки.
Принцип действия во всех воронках один. Все они делятся на несколько этапов. И в каждый следующий этап попадает всё меньше пользователей, так как часть клиентов по различным причинам всегда исчезает по пути. Визуально воронку можно представить как перевёрнутую трапецию (но не пирамиду, ведь вам всё-таки нужно, чтобы до конца дошло как можно больше человек, а не единственный выживший).
Одна из главных задач маркетологов: выстроить такую воронку, по которой из начальной точки в конечную — от знакомства до покупки будет добираться как можно больше пользователей.
Воронки продаж можно классифицировать под определённую задачу, продукт или этап прогрева клиента. Основные этапы воронки продаж:
● Поиск покупателей.
Начинаем с того, что вызываем интерес потенциальных клиентов. Цепляем их своим брендом/продуктом. В этот этап входят:
— Анализ аудитории;
— Формирование УТП;
— Распространение информации о вашем предложении.
С его помощью вы узнаёте свою аудиторию, представляете ей себя, заставляете обратить внимание именно на ваш продукт, прогреваете и формируете доверие .
● Первая продажа.
Важный этап конверсии, на котором заинтересованный лид, которого зацепило ваше предложение, становится покупателем. Именно здесь, когда внимание уже удалось зацепить и клиент погружается в вашу воронку, грамотно выстроенные ступеньки должны довести ещё не окончательное желание клиента клиента до финальной точки и решения — купить ваш продукт.
● Дополнительные продажи.
После того, как клиент что-то у вас купил, ни в коем случае нельзя просто сказать ему “спасибо” и отпустить дальше, в свободное плавание по другим предложениям ваших конкурентов. Первая продажа должна стать началом ваших долгих и тесных взаимовыгодных отношений. Запомните, что успешные проекты строятся не только на постоянном потоке новых клиентов, но и на широкой линейке предложений для своей клиентской базы.
Именно поэтому важно удержать уже лояльную базу покупателей и продолжать делать своим самым горячим клиентам новые предложения. Здесь хорошо действуют:
— акции;
— сезонные предложения;
— специальные условия для постоянных клиентов (да, каждому человеку нравится чувствовать себя особенным);
— напоминания о себе в смс или push-сообщениях, в соцсетях, на почте (но будьте очень аккуратны с мессенджерами, в них люди не очень лояльны к рекламе).
● Продажи на холодную базу.
Про холодный трафик забывать нельзя. Всегда есть те, кто потенциально может стать вашими клиентами, но их путь до покупки будет более длинным и извилистым.
И если вы настроены “играть в долгую”, а не ограничиться одним запуском и всё бросить, то постепенное вовлечение более широкого и холодного трафика принесёт вам со временем дополнительные продажи и что самое главное — дополнительную прибыль. Работайте над холодной аудиторией, постепенно прогревайте её и превращайте в своих постоянных клиентов.
Также важно подсчитывать показатели на каждом этапе воронки. В этом вам помогут аналитические инструменты и crm-системы. Детальная статистика может многое рассказать, подсветить слабые места процесса и помочь их улучшить.
Подытожим. Чтобы создать грамотную воронку продаж, вам необходимо:
1. Правильно разделить её на этапы;
2. Распределить все действия сотрудников и подрядчиков по этапам воронки;
3. Чётко понимать, как воронка функционирует на данный момент;
4. Анализировать ситуацию, искать способы сделать процесс ещё эффективнее.
С таким подходом вы с большой вероятностью сможете собирать очереди на свои продукты, а рекламные кампании будут приносить многократную окупаемость!