План действий по выходу на иностранный рынок зависит сразу от нескольких пунктов: вид деятельности, выбранная страна, цель и многое другое. Дать универсальный совет всем бизнесменам не получится, но можно обозначить ориентир и уберечь от частых ошибок. Для этого мы собрали в статье тренды, рекомендации экспертов и кейсы компаний, которые пробуют покорить заграницу.
Зачем бизнесменам из России иностранные рынки
Выход на иностранные рынки позволит привлечь новых клиентов и расширить целевую аудиторию. А приток новых клиентов поможет увеличить выручку и повысить узнаваемость бренда. Вместе с этим растут шансы привлечь инвесторов и франчайзи, если речь идет о продаже франшизы. Тем более после волны релокации 2022 года многие переехавшие предприниматели готовы купить знакомую отечественную франшизу, чтобы развивать ее в других странах.
Покорение новых рынков и конкуренция за рубежом «прокачивает» предпринимательские навыки. А значит, со временем и в России дела могут пойти в гору. Точное сравнение привел на форуме «Экспедиция франшиз» международный эксперт в области франчайзинга Василь Газизулин.
Василь Газизулин
Основатель и управляющий партнер компании TopFranchise
Когда получается развивать бизнес за рубежом, то и в России дела идут лучше. Потому что предприниматели понимают, как нужно конкурировать. Тут как в спорте: если хочешь стать по-настоящему крутым чемпионом, обязательно нужно участвовать в международных соревнованиях.
Еще один плюс выхода на иностранные рынки — это особенности новых территорий. Например, в некоторых странах условия налогообложения могут быть выгоднее, чем в России. Помимо налогообложения стоит также учесть требования местных законов, политическую повестку и конкуренцию на рынке.
При этом важно понимать, что выход на новый рынок требует сил, времени и денег. Понадобится изучить потребительские привычки, преодолеть языковой барьер и привыкнуть к разнице во времени. Поэтому есть важный момент — масштабировать бизнес за границей стоит, когда налажена «операционка» и бизнес в России приносит стабильный доход.
Как выйти на зарубежный рынок
Товары и онлайн-услуги, например украшения, одежду или курсы по изучению языков, можно начать продавать через интернет. Но в некоторых сегментах одними интернет-продажами не обойтись. Кафе, барам, массажным салонам, студиям красоты обязательно нужны офлайн-точки. Сайты и приложения для такого бизнеса лишь дополнительный инструмент продвижения. Расскажем об основных этапах, которые нужно продумать до начала онлайн-торговли и офлайн-продаж.
Онлайн-торговля
Преимущество интернет-продаж в том, что можно не вникать в вопросы аренды помещения и найма иностранных сотрудников. Достаточно адаптировать товары и интернет-платформу под запросы нового рынка и организовать доставку, если нужно. Мы прописали основные шаги, о которых лучше подумать на этапе подготовки бизнес-плана:
Проанализировать рынок. Потребительские привычки иностранцев отличаются от привычек россиян. Чтобы изучить их, необязательно посещать страну, можно мониторить зарубежные поисковые запросы, отзывы, сайты и приложения. Когда определитесь с целевой аудиторией и нишей, изучите конкурентов и подумайте, как можно от них отстроиться.
Адаптировать сайт или приложение. Порой недостаточно просто перевести сайт на другой язык. Стоит учесть привычки и особенности менталитета. Например, какие-то иллюстрации и фразы, которые приемлемы у нас, могут оскорбить зарубежных клиентов или ввести их в заблуждение. А еще не забывайте о поисковой оптимизации — SEO. Нюансов много, поэтому лучше обратиться к специалистам.
Спланировать рекламную кампанию. Учитывайте, что в нынешних условиях набор инструментов для рекламы ограничен. Например, в России приостановлена работа рекламной системы Google Ads. Поэтому стоит заранее задуматься, как вы будете продвигать свои товары и услуги.
В отличие от поставщиков онлайн-услуг, розничным продавцам нужно продумать еще несколько моментов. Что еще стоит сделать:
Усовершенствовать упаковку. Этикетки лучше перевести на язык новых покупателей, а саму упаковку сделать надежнее, так как ей предстоит долгая дорога. Некоторые службы доставки предлагают услуги упаковки под ключ, на это стоит обратить внимание при выборе.
Выбрать международную компанию для доставки. Ознакомьтесь с услугами разных служб и почитайте отзывы их клиентов. Уточните, предоставляет ли компания логистические услуги под ключ, чтобы в дальнейшем у вас не возникло проблем с таможней. Экономить точно не стоит, так как нарушение сроков доставки или целостности упаковки скажется и на вашем бренде.
Продумать способы оплаты и возврата товара. Понятные и прозрачные условия оплаты, доставки и возврата на сайте повышают лояльность и стимулируют клиентов покупать. Решите для себя, готовы ли вы получать оплату уже после доставки или вам нужна предоплата. Также рекомендуем заранее заложить в цену товара расходы на возврат.
Офлайн-продажи
Если вы решились открывать офлайн-точки в других странах, можно пойти двумя путями: сделать это самостоятельно или продать франшизу. Но в обоих случаях нужно изучить новый рынок, адаптировать бизнес под иностранные запросы, составить бизнес-план, создать финансовую модель, грамотно оформить документы и так далее.
Как компании из России самостоятельно пробуют открыть торговые точки за рубежом, мы рассказали в разделе «Кейсы». А пока сосредоточимся на франчайзинге и познакомим вас с трендами и примерами успеха, которыми поделился на форуме «Экспедиция франшиз» Василь Газизулин.
Василь Газизулин
Основатель и управляющий партнер компании TopFranchise, международный эксперт в области франчайзинга
Зарубежный рынок это не только США и Европа. Страны Персидского залива: Саудовская Аравия, ОАЭ, Бахрейн, Катар, Йемен, Кувейт, Оман — интересны для инвестиций. Наша команда помогает адаптировать франшизы для выхода на зарубежные рынки. На маркетплейсе TopFranchise.com представлено свыше 2500 франшиз, а ежегодное количество посетителей превышает три миллиона. При этом в ноябре 2022 года количество заявок на франшизы, которые оставляли из Индии и ОАЭ выросло на 20%.
Также на форуме Василь поделился сферами, в которых российские компании активно добиваются международного успеха:
Детские товары и обучение детей. Например, сеть школ программирования для детей «Алгоритмика» есть в 55 в странах, среди которых США, Мексика, Эквадор, Австралия, Израиль и Казахстан. Еще один успешный кейс — школа робототехники, программирования и 3D-моделирования «РОББО Клуб», которая представлена более чем в 35 странах.
Красота. Салон-красоты премиум-класса «Prive 7» есть в Баку и в Дубае. А центр лазерной эпиляции «LUMERIKA» в 2023 году продал франшизу в Пакистан.
Еда. Один из самых известных примеров — это сеть пиццерий «Додо пицца», которая есть в Китае, Великобритании, Беларуси, Словении, Нигерии и других странах. Или франшиза «Tucano Coffee», которая продана в Румынию, Молдову, ОАЭ и другие страны.
Собственное производство и дизайнерские изделия. «Peroni» — компания, которая производит мед-суфле и натуральные продукты, представлена в Австралии, Германии, Китае, Швейцарии, а с недавних пор еще и в Катаре, Саудовской Аравии и Бахрейне. Компания «SLONVISH» — производитель гипоаллергенных украшений — есть в ОАЭ и Саудовской Аравии.
IT. Например, «Briskly» занимаются умными холодильниками для продажи свежей готовой еды и другими инструментами для автономной торговли и масштабируются за рубежом.
Рассказать о своем бизнесе иностранным партнерам можно не только через каталоги и маркетплейсы. В этом помогут и международные выставки, которые регулярно проходят в Китае, Франции, ОАЭ, Мьянме и других странах.
Бизнесмены, которые хотят получить помощь по выходу на зарубежные рынки, могут найти ее на платформе «Мой экспорт» Российского экспортного центра (РЭЦ). На сайте можно следить за календарем полезных мероприятий и мер господдержки, получить консультацию от профессионалов экспорта и многое другое.
Кейсы
«Жизньмарт»
«Жизньмарт» — это современный магазин полезной еды. Первая торговая точка открылась в России в 2019 году. С того времени по всей стране появилось уже более 170 собственных и открытых по франшизе магазинов.
В одном из интервью основатель сети Иван Зайченко рассказал, что глобальная цель «Жизньмарта» — открыть 10 000 магазинов по всему миру. Поэтому команда начала искать зарубежную площадку, чтобы попробовать на ней этот формат.
Иван Зайченко
Основатель сети «Жизньмарт»
Для меня важно, чтобы «Жизньмарт» сперва открылся в Дубае и вышел на целевые показатели. Если это удастся, мы сможем понимать, что модель нашей сети можно масштабировать по всему миру. Продавать франчайзи неподтвержденную модель неприлично.
Дубай был выбран в качестве стартовой площадки сразу по нескольким критериям: оптимальная разница по времени с головным офисом, прямые рейсы из Екатеринбурга, основной язык, а также многонациональный рынок и развитая конкуренция среди ретейла.
Команда «Жизньмарта» изучала целевую аудиторию, занималась подбором персонала, поиском поставщиков, арендой и оформлением документов. «Вот и новоиспеченное дубайское юридическое лицо Lifemart Investments LLC. Стоимость услуг консультантов за открытие юридического лица у нас получилась 8000 дирхам» — написал Иван Зайченко в своем телеграм-канале в ноябре 2022 года. По информации в СМИ, подготовка к выходу на новый рынок заняла порядка трех месяцев, а на сам запуск потребовалось выделить десятки миллионов рублей.На момент публикации статьи 8 тыс. дирхам — это примерно 212 тыс. ₽
По словам Ивана Зайченко, нужно быть особенно внимательным в выборе консультантов. Стоит рассматривать иностранцев и тех, кто живет в выбранной стране дольше пяти лет. Такие специалисты точно знают законы и правила работы госучреждений.
Иван Зайченко был гостем подкаста «Варенье из шишек», который выходит при поддержке Контур.Маркета. Слушайте на удобной для вас площадке или читайте пересказ беседы в журнале.
«БлинБери»
«БлинБери» — это сеть блинных, которая появилась в Волгограде. Их фишка — это блюдо в блине. Причем не только сладкое, у них есть блины с шашлыками, сосисками, котлетами и другими сытными начинками. А еще эти блины можно взять с собой в удобной упаковке и съесть по дороге.
В 2020 году команда «Блинбери» поставила цель стать блинной № 1 в мире и к 2030 году открыть 5000 торговых точек. Процесс уже запущен. Сейчас команда активно изучает рынки Дубая и Гонконга, а также Иран и Саудовскую Аравию.
Ростислав Маслов
IT-директор сети «БлинБери»
Не нужно лететь в другую страну, чтобы сделать анализ, достаточно просто открыть международный агрегатор «Delivero». За рубежом тоже продаются блины. Что в Саудовской Аравии мы анализировали, что в Гонконге, чаще всего предпочитают сладкую историю. Там другая структура потребления, другие привычки.
Пока что у «БлинБери» соотношение своих и франшизных точек 60 на 40, но компания стремится это изменить.
Ростислав Маслов
IT-директор сети «БлинБери»
Мы стремимся к соотношению 95 франшизных и 5 своих. Если мы возьмем мировой опыт, например «KFC», «Subway», «Starbucks» везде золотое правило — не больше 5% своей корпоративной сети. Мировые бизнес-модели — это всегда капитализация бренда, высокие стандарты, масштабируемость, сообщество. Это такой билет в высшую лигу.
Узнать больше о том, как «БлинБери» исследует зарубежные рынки и выстраивает отношения с франчайзи можно в отдельной статье.