В сезон некогда отдышаться, в несезон думаешь, как бы не закрыться. Прокаты, организация свадеб и корпоративов, уличная еда, продажа праздничных сувениров — всё это бизнес, который приносит большой доход в короткий период времени, но замирает на несколько месяцев в году. Разберемся, как развиваться такому бизнесу и что делать, чтобы не терять доход и клиентов в несезон.
Что такое сезонность и на что она влияет
Сезонность — это когда продажи растут или падают в определенное время года или в связи с праздниками. Так, перед Новым годом люди тратятся на подарки и отпуска, а весь январь отдыхают и не делают крупных покупок, приводят в порядок бюджет. В сегменте B2B в это время тоже период затишья: сначала фирмы закрывают год, затем наступает время отпусков и планирования.
Сезонность влияет на любой бизнес, но в разной степени. Она может быть:
- сильно выраженной — в зависимости от сезона продажи растут и падают на 50% и более;
- ярко выраженной — колебания составляют 30–40% всего оборота;
- умеренно выраженной — продажи растут или падают на 20% или менее ощутимый процент.
Сильно выраженная сезонность свойственна бизнесу, товар или услуга которого нужны в конкретное время года или в праздники. Например, елочные игрушки, валентинки, мороженое, валенки, куличи, услуга по прокату велосипедов и горных лыж. Из-за того, что необходимость в товарах или услугах возникает только на короткий период, стимулировать продажи в несезон практически невозможно. Обычно предприниматели в несезон запускают еще какое-то дело, или держат сезонный бизнес в качестве дополнительного заработка.
Особенности такого бизнеса:
- легко стартовать, имея небольшой капитал;
- период спроса ограничен;
- нужна заблаговременная закупка товаров;
- много конкурентов;
- всё, что не продалось, приходится утилизировать или убирать на склад до следующего года.
Ярко выраженная сезонность ощутимо влияет на бизнес. В несезон выручка заметно падает, но спрос на товары не пропадает совсем. Такое влияние сезонности характерно для летних веранд кафе, для работы отелей, организации праздников, продажи стройматериалов.
Слабо выраженная сезонность свойственна товарам или услугам, которые нужны круглый год. Это одежда, продукты, электроника, услуги в сфере красоты, консультирования или продвижения. Сезонность практически не влияет на бизнес, и нет необходимости вкладывать много сил и средств в попытки сохранить прибыль.
Как понять, что на бизнес влияет сезонность
Постройте график продаж за год или за несколько лет. Проанализируйте его и постарайтесь найти закономерные колебания, связанные с праздниками или временем года. Если количество продаж или клиентов одинаково растет и падает в одно и то же время, можно говорить о сезонности и учитывать ее в стратегии.
В качестве инструмента помогут сервисы аналитики запросов. Например, Яндекс Wordstat показывает, как меняется частота запросов в разное время года. Если в поисковой строке написать «купить купальник», можно четко проследить, как спрос повышается летом и падает зимой.
Если продажи упали неожиданно и резко, дело не в сезонности. Скорее всего, что-то изменилось на рынке или построенная стратегия сработала не по плану. Сезонные спады предсказуемы и связаны с временами года или праздниками.
Как выжить в несезон
Советы пригодятся бизнесу с ярко выраженной сезонностью, которому нужно подтянуть продажи в несезон. То есть тем, кто держит пункты проката, точки по продаже кофе навынос, продает стройматериалы или связан с организацией мероприятий.
Минимизируем потерю прибыли
Оставляем только необходимое. Подумайте, от каких трат можно отказаться в несезон, чтобы сэкономить деньги. Кафе может отказаться от дополнительного оформления зала. Те, кто продают товары онлайн, могут убрать опцию бесплатной доставки на время затишья.
Придерживаемся сезонного режима. Нанимайте сотрудников на конкретный период времени, арендуйте склады и оборудование на сезон либо используйте их для других целей, чтобы они себя окупали, когда нет продаж.
Меньше тратим на рекламу. Если точно знаете, что сейчас ваш товар не актуален, просто поддерживайте сайт и ограничьтесь рассылкой по почте или смс. Нет смысла вкладывать деньги в рекламные кампании, если покупателю сейчас нужно что-то другое.
Ищем альтернативные способы продвижения. Возможно, для вас будет выгоднее проводить мастер-классы на своей площадке, организовать коворкинг или сделать коллаборацию с партнерами, чем платить за рекламу.
Заставляем оборудование и помещение работать в несезон. Сдавайте технику или склад в аренду либо же переоборудуйте под другой бизнес. Например, летом велосипеды можно сдавать в аренду, а зимой работать как курьерская служба.
Подстраиваемся под обстоятельства
Адаптируемся к другим условиям. Запустите второй бизнес или переквалифицируйте нынешний. Например, летом сервис работает как прокат велосипедов, а зимой — как прокат сноубордов. При этом предприниматель использует одни и те же склады, одни и те же точки аренды.
Екатерина Хасанова
Совладелица «Банкет-бюро Хасановой» (г. Екатеринбург)
Я начинала со стационарной кофейни. Но она приносила небольшой доход, нужно было расширяться. Открыла производственный цех, затем стала заниматься кухней в баре In Touch. Кухня тоже периодически простаивала. Так появился кейтеринг. Это тоже тема сезонная, поэтому стали смотреть в сторону организации мероприятий. В итоге у нас много направлений, и это позволяет нам всегда быть при деле. Я уже знаю, когда будет основная загрузка, планирую график и бюджет заранее, это позволяет не провисать, не простаивать. Например, я знаю, что у кейтеринга будет сезон в декабре — январе, а, допустим, в сентябре будет пусто, и тогда я либо отдохну, либо возьму какие-то проекты, которые, может, и денег особо не принесут, зато я получу удовольствие. Либо займемся анализом прошедшего сезона и подготовкой к следующему.
Ищем партнеров. Заключайте договоры с крупными фирмами и агентствами, находите госконтракты. Большие компании регулярно проводят мероприятия, для которых нужны разные виды сервиса. Еще можно найти делового партнера, чей бизнес будет дополнять ваш. Допустим, у вас прокат велосипедов, но вы не хотите закупать сноуборды и горные лыжи для зимнего проката. Договоритесь с прокатом инвентаря для зимнего отдыха и используйте его точки или склады.
Расширяем ассортимент товаров или услуг. Этим приемом часто пользуются кофейни и кафе. Летом они предлагают больше прохладительных напитков, включают в меню мороженое, осенью начинается сезон лисичек и глинтвейна, в зимнем меню увеличивается выбор какао, кофе и чая. Магазины одежды обновляют ассортимент под изменения погоды.
Виталий Шиляев
Организатор праздников (г. Екатеринбург)
В моей сфере два сезона: свадебный, с начала мая по конец сентября, и период новогодних корпоративов во второй половине декабря. В несезон выручка падает 2–2,5 раза. Поэтому, помимо праздников, я работаю диджеем и звукорежиссером в найме. Сейчас стал расширяться, чтобы зарабатывать больше, в том числе и в несезон, переходить на более крупные чеки. По сути, перехожу на формат агентства полного цикла: стремлюсь делать мероприятия под ключ. Работаю на открытии разных заведений, заключил контракт с крупной сетью магазинов. Они продвигают франшизу, поэтому в городе и области открывается много точек. По контракту только я и моя команда работают на открытии этой сети. У меня есть ведущий, звуковая аппаратура. На открытия часто приглашают фуд-траки, вагончик с попкорном или сладкой ватой, это у меня тоже есть. Еще у меня есть сотрудники, которые встанут за пульт или будут продавать еду.
Предлагаем товары и услуги новой аудитории. Например, в Новый год рестораны работают на корпоративах, а летом сдают залы под банкеты и свадьбы. Они предлагают схожие услуги для разных целевых аудиторий.
Ищем новые каналы продаж. Если работаете офлайн, обратите внимание на онлайн-формат. Если продаете в розницу физлицам, подумайте, сможет ли бизнес перейти на опт или работать с юридическими лицами.
Продумываем ценообразование
Стимулируем спрос, снизив цены. Сезонные товары обычно дороже в период спроса и дешевеют, когда интерес к ним падает. Некоторые покупатели специально ждут этого момента, чтобы приобрести товар дешевле.
Юлия Воробьева
Владелица салона свадебных платьев «Голант» (г. Нижний Новгород)
Период свадеб приходится на лето, в несезон мы обычно выходим в ноль и используем то, что успели заработать летом. Целевая аудитория ограничена, как бы мы ни стимулировали спрос, свадеб больше не станет. Осенью и зимой мы распродаем прошлую коллекцию по себестоимости или с минимальной наценкой. Раньше около 40% невест специально приходили за покупками в «черную пятницу» или в несезон. Это те, кому важнее низкая цена, чем новизна коллекции. В последние два года процент таких невест упал, потому что люди боятся планировать наперед, девушки чаще покупают платья дороже за пару месяцев до свадьбы. Даже сейчас примерно 25% наших покупательниц приходят за нарядом осенью специально, чтобы взять со скидкой. Снижение цен помогает не только поддерживать спрос, но и выдерживать конкуренцию. Если на одной улице пять салонов, и два из них делают скидки, а остальные нет, то понятно, куда пойдут клиенты.
Комбинируем сезонные товарами с несезонными. Составляйте комбо, чтобы обратить внимание клиента на нужный товар и сделать допродажу. Например, предложите к летнему платью свитер для холодных вечеров и сделайте на него скидку.
Работаем с клиентами
Предлагаем сертификаты накануне праздников. Люди ищут подарки по интересам, поэтому могут подарить в Новый год абонемент на летние развлечения по типу прыжка с парашютом или турпохода к горному водопаду.
Даем бронь. Используйте предзапись на услуги или предварительное бронирование со скидкой. Например, если клиент запишется на экскурсию за месяц до начала сезона и внесет аванс, он получит скидку.
Поддерживаем контакт. Делайте информационные рассылки на связанные с продуктом темы, напоминайте, что воспользоваться вашими услугами в несезон будет дешевле. Например, что кондиционер может работать не только в режиме охлаждения, но и в режиме обогрева, а установить его весной будет дешевле и быстрее.
Запускаем систему лояльности. Предложите оформить карту лояльности и привяжите к ней персональные скидки или бонусы. Организуйте акции для стимулирования спроса в «мертвые» часы или дни. Ограничивайте акции по времени, предлагайте клиентам привести друга в обмен на повышенную скидку или бонусы.
Готовимся к следующему сезону
Во время затишья можно подготовиться к следующему сезону и доделать всё, что откладывали в долгий ящик.
Пересматриваем ассортимент. Проведите аналитику продаж за сезон, посмотрите, что пользовалось спросом и можете ли вы расширить ассортимент на будущее или на следующий период спада.
Закупаем товары и расходники. В несезон скидки делаете не только вы, но и поставщики. Возможно, заказать и оплатить товар заранее будет выгоднее. Кроме того, так вы заложите время на форс-мажор и точно не останетесь без товара в сезон.
Юлия Воробьева
Владелица салона свадебных платьев «Голант» (г. Нижний Новгород)
К следующему сезону мы готовимся сразу после текущего. Сейчас по всему миру сильно изменилась логистика, а и мы, и производства зависят от импортных тканей, например, турецких или китайских. Нам надо это учитывать, да и производства увеличили сроки заказа до трех-четырех месяцев, чтобы заложить туда транспортировку ткани. Плюс нужно время на доставку платьев непосредственно в салон. Поэтому сезон закупок как бы сместился. Раньше производства презентовали новую коллекцию ближе к Новому году, а мы тогда же ее закупали. Если так же делать сейчас, к лету можно просто не получить товар. Поэтому сейчас коллекцию на грядущий сезон презентуют в конце текущего и тогда же мы размещаем заказ на производство.
Отлаживаем бизнес-процессы. Подумайте, какие проблемы возникали в течение сезона и как их можно решить. Составьте план изменений. Например, можно автоматизировать товароучет, чтобы уменьшить риск ошибок из-за ручного учета остатков. Еще можно улучшить контроль за сроками годности товаров и минимальным остатком, чтобы вовремя заказывать поставки.
Если несезон критичен для бизнеса, предпринимателю нужно подумать, как расширять ассортимент, использовать склады и оборудование, какое партнерство пойдет на пользу продажам. Если сезонный спад менее чем на 40%, продажи можно стимулировать с помощью акций, разнообразия ассортимента и грамотной работы с клиентами. При должной подготовке бизнес может компенсировать потери в несезон и использовать время затишья, чтобы подготовиться к будущим продажам и новому витку роста.