Укротители тендеров: от чего зависит успех
Агентство маркетинговых коммуникаций N:OW реализует более 200 проектов в год, сотрудничает с «Яндексом», Avito, «ВКонтакте», банком «Тинькофф» и знает все об участии в тендерах. По словам сооснователя и CEO компании Игоря Демидова, для участия в каждом тендере его компания тратит в среднем от 200 000 до 500 000 рублей — это затраты на внутренние часы, потраченные командой, и иногда на привлечение внешних ресурсов. Однажды они составили 1 200 000 рублей. На сессии Игорь поделился с коллегами опытом и полезными «фишками», которые помогают расположить клиента, получить заказ и выстроить долгосрочное сотрудничество.
«Тендеры — это всегда игра низких вероятностей. Большая часть проектов приходит к нам через закрытые тендеры — в открытых мы почти никогда не участвуем. Математика на первый взгляд проста: если вас приглашают в закрытый тендер на пять участников, то теоретическая вероятность вашей победы — 20%. А если это тендер на 10 или 20 участников? Часто даже теоретический шанс на победу настолько мал, что это и шансом-то не назовешь.
Успех всегда зависит от вашего бренда, портфолио, репутации, команды, тех принципов и правил, которых вы придерживаетесь. Также его вероятность повышают опыт работы с конкретным клиентом, креатив и презентация, смета и детализация, документация, коммуникация и процесс подготовки к тендеру. Это то, на что мы можем влиять, в отличие от погоды, настроения, времени, личных проблем, внешней ситуации и специфики вкуса заказчика. И здесь важна совокупность факторов. Не бывает такого, что превалирует только один из них. Чтобы ваш рейтинг был выше, стоит прорабатывать все аспекты комплексно».
Игорь Демидов отметил, что его агентство старается работать с клиентами вдолгую, а не просто получить прибыль с одного проекта. Он подчеркнул, что навязчивые предложения давно уже не работают:
«Сейчас, чтобы продавать, нужно быть эмпатичным человеком, уметь слышать клиента, поставить себя на его место, беречь его время и нервы, приходить вовремя на встречи, доносить информацию коротко и по делу, соблюдать договоренности, не обещать того, чего не можешь выполнить. И еще важнее — прокачивать свою экспертность и насмотренность, чтобы клиенту было интересно обращаться к вам за помощью».
Среди лайфхаков, которые также можно использовать, — персонализированные подарки для каждого клиента, организация лекций, вечеринок и других мероприятий, куда можно позвать коллег, инициативные предложения, сторителлинг и акции в соцсетях.
«Сегодня внешние коммуникации — это основа всего. 5–10% подписчиков нашего Telegram-канала — наши клиенты, и еще около ста человек — перспективные заказчики. Не бойтесь проявляться, рассказывать о себе онлайн и участвовать в нетворкинге, делиться полезными кейсами и создавать интересные инфоповоды. Это поможет занять лидирующие позиции на рынке и активно развиваться», — резюмировал Игорь Демидов.
