Низкие цены или отказ от продаж

В феврале 2014 года мы с партнером открыли маркетинговое агентство. Я занимался привлечением клиентов и настраивал контекстную рекламу, а мой партнер контролировал процесс производства сайтов. Над названием мы думали минут 5 и назвали агентство DIRECT59. Слово “директ” взяли от названия контекстной рекламы на Яндексе (Яндекс директ), а 59 - это регион Пермского Края.

Мы сняли небольшой офис в спальном районе города Перми, район был настолько спальный, что нашими соседями были производство памятников и склад продукции Орифлейм но для первого офиса было совсем не плохо.

Для реализации первого же заказа мы взяли в штат программиста, потому что в то время не было ноукод решений и конструкторов сайтов как сейчас и без знания кода сайт сделать было невозможно.

Я обзванивал справочник 2GIS, рассказывал людям о том, что я могу невероятно поднять им продажи с помощью новейших маркетинговых инструментов, о которых сам я узнал буквально позавчера 🙂 Я назначал встречи, ездил на них и на этих встречах продавал сайты и настройку контекстной рекламы.

Вроде всё шло хорошо, у меня получалось продавать, но денег не хватало совсем ни на что. И понять в чём причина получилось не сразу, а как обычно накануне очередного платежа за квартиру и офис.

Проблема была в низкой стоимости наших услуг. Я продавал сайты в среднем по 4000 - 7000 рублей и почему то считал что дороже сайты покупать никто не будет. Более того сумма делилась на две части: предоплата 50% и 50% по факту выполнения работ. Клиенты часто затягивали выплату второй части, а иногда и вовсе её не вносили, например так как планы поменялись и сайт уже был не так актуален или ещё по каким либо причинам.

Еще клиенты которые покупали сайты за 4000 рублей часто имели скандальную природу. Так, например, пермская организация Кондитер 8, купившая у нас сайт за невероятных 4000 рублей угрожала нам чуть ли не физической расправой просто за то, что через год мы отказались делать какие либо корректировки на сайте по старым ценам.

Это было одно из первых подтверждений теории о том, что чем меньше платит клиент, тем он более проблемный.

Когда я всё посчитал оказалось, что при таких ценах, даже если загрузить производство до отказа, то мы бы всё равно работали в минус.

Получилось как в анекдоте про того зайца, у которого был бизнес по продаже рубля за 80 копеек: “прибыль есть или нет пока не знаю, но обороты бешенные” 🙂

Эта ситуация дала понимание того, что продажа услуг по низким ценам - это ничто иное как попытка ухода от самого процесса продажи, казалось что за такие деньги продавать не надо будет особо, люди будут брать сами, дешево ведь.

На самом же деле продавать пришлось точно также как и за высокий чек (дальше мы это поняли), а вот отказались мы не от продаж а от прибыли, так как её в стоимости товара мы совсем не запланировали.