Интервью Антона Гуреева с Екатериной Балахничевой, основателем бренда детской одежды Luxury baby и маркетологом компании Еленой.
Привет, Екатерина! Расскажи, чем вы сейчас занимаетесь?
Привет, Антон. Мы шьем детскую одежду. Сейчас стараемся закрывать потребности детей от рождения до 1 года, но хотим расти в сторону детского сада, шить для детей до 7 лет. то сейчас у нас полноценный мозговой штурм.
Я думаю, что мы дорастем до фокус-групп с мамами. Будем запускать анкету в какой-нибудь mom's life, и они будут комментировать модели и задавать свои вопросы. Это у нас следующий шаг, который уже в разработке.
Где продается ваш товар?
Маркетплейсы Wildberries и Ozon. Детский мир, но туда не всегда хватает товара. Еще у нас более сотни магазинов-партнеров, мы продаем им продукцию оптом.
Какая у вас выручка в месяц? И какая рентабельность бизнеса по чистой прибыли?
На данный момент около 30 млн. До конца 2023 года план стоит выйти на 50-60 млн.
Рентабельность - 30 процентов.
Когда мы с тобой познакомились в 2020 году, я приезжал к вам на это же производство. За три прошедших года бизнес в обороте вырос в почти в 4 раза. За счет чего это получилось?
В этой жизни мне часто встречаются мужчины, умеющие одной фразой круто изменить мою жизнь. Этот раз не исключение. Мы выросли за счет аутсорса, по твоему совету.
Мой бизнес начался в 2016 году. Я продавала через запрещенную соцсеть. Был один поставщик из Дагестана, отшивали для меня конверты на выписку из роддома. Заказы были на крупные суммы – обычно это 300-500 тысяч. И с ними были постоянные проблемы - то обсчитают, то не доложат товар. Конечно, мне это жутко надоело.
Я решила, что шить такие конверты самим не составит труда. Пара строчек, десяток стежков. Поговорила с мужем, он поддержал. Но я не знала, как с чего начать. Пока не услышала совет - да просто возьми и скопируй для начала.
Всего через 20 дней вышел мой первый конверт. Мы нашли комфортного подрядчика, позже рядом открыли офис. Спустя год – уже запустили собственное производство на 120 метров. А с 2018 года базируемся в новом просторном помещении.
Расскажи, как строилась ваша компания? Сразу была цель выхода на маркетплейсы или планировали больше продавать через социальные сети?
Сначала пробовали через инст. Доход в лучшие времена там составлял 1,7 млн рублей. Мы решили - заработок оттуда вложим в товар и отправим на WB. Самая первая поставка составляла всего 40 конвертов. Мы волновались и отслеживали, когда же наш товар появится на площадке. А когда позвонили в техподдержку, узнали - все оказалось уже распродано.
С какими главными проблемами пришлось столкнуться в кризисном 2020 году?
Улыбается. Наверное - где взять столько товара, чтобы покрыть спрос.
Но я придерживалась позиции, чтобы шить самим.
Почему так? И что в итоге вышло?
У меня тогда всегда крутилась навязчивая мысль шить самостоятельно.
К тому времени уже был опыт работы с аутсорсом. Не скажу, что он был полностью отрицательным. Но была идея своего предприятия. Посадить швей и расширить цех. Может, я так хотела из соображений безопасности и повышения контроля.
Затем мы пообщались с тобой и стали искать подрядчиков на стороне. Нашли неплохие 4 фабрики и разместили у них заказы.
Какой объем выручки в процентном соотношении покрываете сейчас вы своими силами и за счет подрядчиков?
Примерно 30 и 70 соответственно.
Расскажу историю. В конце прошлого года я захотела купить мужу Rolex. Посмотрела лекцию в интернете, где много говорили про рынок Садовод. Я съездила, увидела там подходящие конверты-трансформеры. Купила, как-то очень шустро продала, поехала покупать снова. В общем, купила часы я мужу подарила! И тогда я поняла - нужно перестать производить все самим. Главный инсайт - если хочешь заработать, дай кому-то заработать.
В какой момент случился резкий рост?
Осенью 2022 мы выросли за счет Садовода. Товар пользовался спросом, о докупить его не было возможности. мы начали искать пути решения - фабрику. За декабрь я объехала штук 40 и нашла одно идеальное на мой вкус производство в Московской области.
Ты объехала столько фабрик. Не опускались руки? Почему продолжала?
У меня было большое желание и была цель, вот и всё.
Какие твои критерии выбора идеального производства?
Идеально отшитый образец. Конечно, важно еще соотношение цена/качество. И обязательно скорость производства. Вот по совокупности этих параметров.
Сколько сейчас у тебя поставщиков?
Больше 10. И мы находимся в постоянном поиске.
Как-то раз нам прислали образцы, которые нам не понравились. Но производитель давал хорошую цену, и мы рискнуть во второй раз. Новая партия была прекрасна. Отправили им крупный заказ на 3000 комбезов. Все пришло идеально сшитое, но с неправильно установленными кнопками. Мы смеялись - все хорошо, но надо все переделывать))
Сколько производителей выдерживают твои требования по качеству и срокам?
Около 80%, считаю, что это хороший показатель.
Давай поговорим о персонале. Сколько человек у тебя работает? Кто занимается маркетплейсами, как выглядит отдел по работе с МП?
Сотрудников на производстве около 50 человек. И офисных еще 15 человек вместе с удаленщиками.
Коллектив держится на хорошо выстроенной коммуникации, на понятных общих целях. Все задачи проговариваются, где провисает, где подтянуть, оцифровываются.
Маркетплейсами занят практически весь офис. Менеджер ВБ, SEO-шник, маркетолог, менеджер Ozon, контент-менеджер. 3 операциониста, которые занимаются поставками на склады.
Поначалу мы все сами делали, и шили, и продажами пытались заниматься. Потом дошло, что так вырасти не получится. Пришлось пересматривать стратегию. Мы перестали шить все самостоятельно и решили не останавливаться на трикотаже. И еще один важный совет, воплощенный в жизнь - поднимать чек.
Как работаете по маркетплейсам в плане аналитики?
У нас МП-станции. Мы с программистом актуализировали и докрутили эти моменты, потому что постоянно все меняется. Софт, который написал наш Сергей, включает репрайсер, EBS-анализ и обработанный отчет, который можно регулировать. Все, что можно было автоматизировать, чтобы не тратить ресурсы на оперативную работу, мы сделали.
Какое твое отношение было к маркетплейсам изначально, были трудности со входом?
Я на маркетплейсы зашла еще 5 лет назад. Может, поэтому мне было легче. Просто товар запустили, и он продавался сам.
Я знаю ребят, которые заходили в это же время. Вот они сколько зарабатывали, столько и зарабатывают, без изменений.
А я знаю ребят, которые, 1,5 года назад зашли, продав жилье и машину. На все средства взяли женскую верхнюю одежду. Сейчас заказов у них на пол миллиарда. 150 миллионов им на счета падает в месяц.
Как добиться такого успеха на маркетплейсах?
Я считаю, что человека делают великие цели. Ставить такие и бить в одну точку.
Не ставить бабки во главе, такого не должно быть. Что-то для людей надо делать хорошее. Я хочу сделать всех мам вокруг счастливыми, чтобы они одевали детей в Luxury baby и были довольны.
Дай совет тем, кто сейчас только выходит на маркетплейсы?
Тщательней выбирайте наставников и обучения.
Суть многих курсов – “вложи 50 тысяч, купи-продай и быстро заработай миллион”. Это так не работает. “Возьми миллион и заработай 50 тысяч” – это да.
Много и качественно работайте. С цифрами, аналитикой, с контентом.
Крутое получилось интервью. А если и ты хочешь добиться таких высот в швейном бизнесе - тогда смотри наши авторские проекты по ссылкам ниже. Выбирай то, что нужно именно сейчас именно тебе. Уверен, ты не пожалеешь.
Антон Гуреев.
🔹Клуб предпринимателей "Человек, который шьёт" - https://clck.ru/36SoXR
🔹Курс "Запуск и развитие собственного швейного производства" - https://clck.ru/36PuzR
🔹Курс "Создание и продвижение бренда одежды" - https://clck.ru/36PuxG