Осенью перестают быть актуальны фургончики с мороженым, а ближе к зиме снижается спрос на товары для школы. Предприниматели, которые работают с учетом сезонных потребностей, сталкиваются с падением продаж. Рассказываем, что делать в этой ситуации, чтобы сохранить бизнес.
Адаптировать ассортимент
Можно менять предложение с учетом сезонных потребностей аудитории. Например, летом люди реже арендуют фотостудии, поэтому в летние месяцы владельцу выгодно сдавать помещение для тематических мероприятий. Магазин детской одежды может осенью продавать школьную форму, а под Новый год — наряды на утренники.
Менять восприятие продукта
Если не получается изменить само предложение, попробуйте поменять то, как к нему относятся клиенты. Пусть велосипед в аренду больше не будет ассоциироваться с чем-то летним — поставьте зимние шины и запустите рекламу, что кататься можно и зимой.
Продумывать новые сценарии использования
Можно искать новые ситуации и причины, по которым человек захочет приобрести продукт. Если раньше ларек с закусками работал по сценарию «прохожему жарко, ему понадобится прохладная еда», то теперь можно адаптировать его под сценарий «у прохожего обеденный перерыв на работе, ему нужно быстро перекусить». Донесите новый сценарий до клиента с помощью рекламы и акций, например скидок во время обеда.
Создавать отложенный спрос
Перед началом спада компания анонсирует бонусы для покупателей в «мертвый сезон». Например, магазин начисляет баллы, которые можно потратить только в конце месяца, или приглашает поучаствовать в розыгрыше: чем больше товаров купишь в определенный период, тем выше шанс выиграть приз.
Продавать юрлицам
Для людей продукт может быть сезонным, а для компаний — актуальным всегда. Например, канцелярские товары нужны офисам круглый год, а вот физлица покупают их в основном в начале учебного года. Смена формата работы с B2C на B2B решит проблему с падением спроса.
Заниматься делами, на которые «в сезон» нет времени
Например, работать с базой текущих клиентов, продумывать рассылки и спецпредложения, чтобы возвращать ушедших покупателей. Еще можно подготовиться к следующему сезону: продумать стратегию продаж и заняться рекламой, чтобы о компании узнало больше людей.
С сезонным спадом бесполезно бороться: под него нужно подстраиваться и находить новые способы привлечения клиентов. Продумайте сезонные скидки, смените позиционирование или выведите на рынок новый продукт — какой способ выбрать, зависит от вашей компании, направления и планов.