Теоретически, кто угодно, может стать кем угодно.
А вот насколько предпринимателю это применимо в его бизнесе, сейчас будем разбираться.
⏱ 6 минут полезного чтения
Когда у моих клиентов-предпринимателей возникает вопрос «Ира, а может ли мой менеджер (МОП) стать руководителем (РОПом)?», мы изначально определяем, какие функции (задачи) в рамках компании сейчас будут актуальны для каждой должности.
Бизнес очень хорошо проецируется со спортом) Предлагаю рассмотреть функции должностей отдела продаж на примере футбольной команды:
- Руководитель отдела продаж - это тренер команды. Формальный лидер, в прошлом бывший игрок. Не всегда хороший, но имеющий за плечами реальную практику игры на поле, знающий теорию, с карьерными амбициями, человек со стратегическим и тактическим мышлением, и, с навыками преподавания/передачи своих знаний команде.
Его конечный ценный продукт (КЦП) - эффективность каждого члена команды и регулярные командные победы в важных играх с нужным счетом.
- Ведущий менеджер (тимлид) - это капитан команды. Неформальный лидер и действующий игрок. Является "вторым пилотом" тренера во время его отсутствия. Участвует в адаптации и обучении новых членов команды, создает драйв внутри коллектива.
Его конечный ценный продукт (КЦП) - личные победы на поле.
- Менеджеры по продажам/диагносты/лидорубы и тд - это вратари, защитники, полузащитники, нападающие. Действующие игроки в команде, у которых есть своя роль, тактика и план.
Их конечный ценный продукт (КЦП) - личные победы на поле.
Ключевая разница в том, что тренер отвечает за общий результат, а остальные - за свои личные показатели.
Тренером можно поставить игрока, который вот только недавно закончил футбольную карьеру, дать ему шанс проявить себя, сделать первый успешный кейс. А можно нанять на эту должность человека с большим опытом, тренирующего команды в высшей лиге и тем самым повысить свои шансы выйти на новый уровень в рейтинге команд.
Вернемся к отделу продаж и нашей теме)
- В каком случае можно повысить МОПа до РОПа и с чего начать?
Если в твоем отделе продаж (ОП) уже отлажены и систематизированы все процессы, и тебе нужен человек, который сможет быстро подхватить полностью функционирующую команду победителей, в которой не нужно срочно ничего менять, строить новые тактики и/или создавать систему с нуля, то ты можешь рассмотреть на позицию руководителя ОП действующего менеджера по продажам.
Из плюсов:
- он знает продукт и процессы компании (его этому не надо учить);
- разделяет миссию и ценности компании;
- если он в команде является неформальным лидером, то в роли официального руководителя, сотрудники быстро признают его авторитет и не устроят саботаж;
- сэкономишь время на найм и адаптацию;
- мотивируешь сотрудника карьерным ростом.
Из минусов:
- новоиспеченному РОПу может не хватить управленческих компетенций для работы (воронка найма, обучение, отчетность, стратегия и тд);
- он не умеет нести ответственность за результат команды, только за личные победы;
- ты не получишь новые финансовые результаты от ОП в ближайшем будущем.
Как эксперт, который создает эффективные команды уже 8 лет, я рекомендую в таких случаях сделать промежуточную должность в ОП по карьерной дорожной карте - позицию тимлида.
Открывая позицию тимлида ты страхуешь свой бизнес от неэффективного управленческого менеджмента. А менеджеру даешь мотивацию в виде "морковки спереди", где он видит для себя возможность карьерного роста в твоей компании.
Как вывести менеджера на позицию тимлида
Менеджер назначается на позицию тимлида на 3-6 месяцев. Вместе с ним ты определяешь плановые показатели и задачи, которые он должен достичь/реализовать за этот период.
Все это время ты наблюдаешь за его хард и софт скиллами, которые он проявляет в новой роли. Регулярно даешь обратную связь, которая поможет ему прокачать необходимые компетенции, чтобы перейти на следующую карьерную ступень.
В конце утвержденного периода ты проводишь аттестацию и оценку достигнутых результатов. И если все "ок", переводишь его на позицию РОПа.
Развитие сотрудников - это долгосрочная инвестиция. Но самая взаимовыгодная и благодарная.
- В каком случае на должность РОПа нужно рассмотреть человека с опытом?
Если тебе нужно срочно повысить выручку и конверсии в ОП, пересобрать команду, систематизировать/автоматизировать процессы или создать отдел продаж с "0", рекомендую нанять руководителя с необходимым опытом под твой запрос, с уже прокаченными скиллами.
Теперь ты знаешь чуть больше про эффективные команды в отделе продаж) Если статья была полезной, ставь ❤️ и подписывайся на мой канал
************
Увеличивай выручку проекта каждый месяц через системный менеджмент!