Первый тренинг по продажам я прошла сразу на практике, когда в 20 лет подрабатывала и продавал игрушки, духи, колготки.
Это было так давно. С тех пор я не останавливалась и продавала — бумагу, пластиковые паллеты для напитков, услуги маркетинга, рекламы, страхования.
С тех пор я изучаю искусство продаж и практикую.
Многие люди не любят продавать. Считают это занятие «крайне неприятным». Считают, что продажа — это навязывание и «втюхивание».
Если вы продаете именно так, или с таким чувством, то продать будет сложно. Люди хорошо чувствуют наш настрой.
Если продажи — это выход из зоны комфорта, то вот 10 правил, которые помогут вам улучшить свой навык продаж:
1. Продажа — это услуга
На самом деле продажа — не плоха и не хороша. Это просто оказание услуги вашему потенциальному клиенту в том, в чем вы хорошо разбираетесь.
Они ищут решение. И если у вас оно есть, вы предлагаете, рассказываете, отвечаете на вопросы и совершается продажа.
Ваша работа — помочь принять решение, которое отвечает их интересам и потребностям, а не вашим.
Если вы «покрутите» эту мысль в голове, то поймете, насколько важна роль продавца.
Попробуйте применить этот принцип в следующей вашей продаже и посмотрите, что произойдет.
2. Продажа — это лидерство
Продавец — это тот человек, у кого есть информация. Кто лучше понимание и разбирается в том, что продает. Может сравнить, подобрать, посоветовать лучший вариант товара или услуги. Подобрать аналог и даже отговорить от покупки потенциального клиента.
Задача продавца — вести покупателя, руководить покупателем до окончания сделки. И это лидерская позиция.
3. Продажа — это стиль мышления
Хороший продавец — это не напористый парень, который точно может продать что угодно. Это человек, кто настроен помочь своему покупателю, искренне желает ему помочь. А еще он позитивный, приятный в общении, и является экспертом в том, что продает.
Хорошие продавцы — это те, к кому возвращаются. И личный настрой в продажах играет важную роль.
4. Продажа — это процесс
В продажах есть закономерности. Есть законы психологии, которые работают. Это система, алгоритм действий. У хороших продавцов есть схема, которую они отработали и следуют ей. Они понимают сам процесс продажи. Они много учатся и тренируются.
5. Продажа — это видимый процесс
Особенно, если речь идет о продаже услуг, а не физических товаров. Попробуйте визуализировать процесс. Это не из сферы фантазий. Это про то, чтобы сделать качественные фильмы, презентации услуги. Дать попробовать бесплатно, чтобы клиент мог оценить качество и удобство услуги. Это значительно облегчит понимание услуги.
6. Продажа — это знание ответов на важные 5 вопросов
У ваших клиентов всегда возникают эти 5 вопросов. Подготовьте ответы.
1. Кто ты и почему я должен доверять тебе?
2. Можешь ли ты мне помочь?
3. Решаете ли вы мои проблемы?
4. Сколько это стоит и стоит ли это того?
5. Когда мне надо принять решение?
7. Продажа — это общение
Если вы думаете, что написав пару постов, вы начнете продавать, это не так.
Если вы хотите, чтобы оно само продавалось, то это достаточно долгий и сложный процесс.
Будет лучше, если вы сами начнете разговаривать со своими потенциальными клиентами и продавать им.
Нужно, чтобы у вас с клиентом состоялся разговор, а может и несколько.
Подумайте, какой самый быстрый способ начать разговор?
8. Плохие действия лучше идеального плана
Ко мне на консультации приходят владельцы малого бизнеса или эксперты, кто заявляет об идеале. Им нужен идеальный план, контент, сайт, лента в соцсети. Потом они не могут продавать без визиток и презентации. И они тоже должны быть идеальными. А пока на эту идеальность нет средств. И круг замкнулся.
Нет денег-нет идеальных продуктов — нет продаж — нет денег.
Я много писала про то, что не нужен идеальный сайт. Что в каких-то случаях он может «убить» продажи.
Вам нужна услуга, цена и вы. Все. Начинайте разговаривать с людьми и рассказывать про свои услуги, методы. Так у вас будут первые продажи.
9. Лучшие продавцы — эгоисты
На самом деле, хорошие продавцы обладают 5 качествами: эмпатия, желание конкурировать и быть лучше, сочувствие, они хорошие слушатели, любопытство.
Благодаря этим качествам мы видим перед собой «классного парня или девчонку», кто нас понимает, и помогает купить тот или иной товар, или услугу.
10. Продажи — это фокус на 3-х сферах
Речь идет про мышление, проницательность и активность.
Мышление — это настрой на победу, на позитив. Проницательность — это навык, который стоит освоить. Активность — это действия. Хватит сидеть и готовиться, давайте продавать. Я вижу, что недостаточно успешные эксперты делают много ошибок в продажах.
А без продаж нет бизнеса.
Навык продаж — это то, во что стоит инвестировать и время и деньги. Некоторые владельцы бизнеса или эксперты делегируют эту функцию и нанимают менеджеров по продажам. Или отдел продаж на аутсорсинге. Но не все сразу могут это себе позволить.
Первое время важно продавать самостоятельно. Так вы лучше будете понимать своих клиентов, их потребности.
Вместо этого учитесь продажам. Ваш бизнес или ваше дело выиграет от этого навыка. А вам понравится продавать.
Если вам нужна личная консультация по продажам или построению отдела продаж, аудита продаж, напишите мне, и мы договоримся на первую встречу.
Я помогу вам или вашей команде преодолеть дискомфорт, связанный с продажами.
Моя команда поможет разработать систему продаж, поднять уровень продаж и увеличить доходы вашего бизнеса.