Когда я даю своим ученикам схему работы по выходу на запланированный финансовый результат, первым этапом им нужно составить полный перечень каналов сбыта, второй – проранжировать их по заданным критериям и отфильтровать лишние.
Это очень важный шаг! Разбирая домашние задания участников курса, я заметил критическую ошибку, которую они делают на этом этапе.
Уверен, что ее делает и большинство собственников. По моему опыту, это одна из причин, почему компании не достигают запланированных фин.показателей.
Ошибка большинства маркетологов и собственников
На этапе ранжирования и фильтрации я заметил, что у каждого из участников в таблицах появилась какая-то лютая помесь. Там были, с одной стороны, каналы сбыта, а с другой – инструменты пиара, которые невозможно оцифровать.
Например, у одной компании в топе каналов сбыта было написано «подкасты».
Подкаст – это территория максимальной абстракции. Вы никогда не сможете точно просчитать, сколько денег там лежит, и тем более до них добраться в запланированные сроки.
Этим и хорошо упражнение по составлению полного перечня каналов:
1. вы вытаскиваете на бумагу весь ворох гениальных идей, которые приходят вам в голову в течение года;
2. оставляете только те каналы, которые поддаются оцифровке и гарантированно ведут к финансовому результату.
Например, итогом нашего урока по ранжированию каналов было то, что для двух компаний мы нашли один канал (всего ОДИН канал!), который может сделать им x2. Хотя у одних цель 100 млн, а у других – 1 млрд.
Внутри компании очень часто бывает так: собственник вызывает директора по маркетингу и говорит: «А давай развивать Youtube-канал» или «А давайте бахнем рекламу на РБК»🥴
…и бедный маркетолог бегает, мучается. И бедные продавцы мучаются. И аналитики. Все мучаются…
А ради чего?! Какие конкретные дивиденды принесет тот или иной канал, и в какой срок? Как правило, никто не может ответить на этот вопрос.
Два главных вывода, которые я хочу донести:
1. Обязательно составляйте полный перечень каналов сбыта – это поможет освободить мозг от накопившихся идей.
2️. Отсеивайте каналы, которые невозможно оцифровать. Это позволит сосредоточиться на конкретных целевых каналах и не тратить время и ресурсы на бесперспективные идеи.
По моему опыту, именно такой подход приводит компанию к достижению запланированных финансовых результатов.
А как искать и ранжировать каналы я расскажу на своем курсе.