В этой статье я расскажу:
- Какие бывают аудитории?
- Что такое лояльность аудитории?
- Как работать с аудиториями и сделать её доверяющей и лояльной?
- Как взаимодействовать и доводить до продажи?
Для того, чтобы хорошо продавать, должна быть лояльная аудитория.
Лояльность - это про доверие, про положительное отношение к вашему бизнесу от вашей аудитории.
Лояльность клиента - БЕСЦЕННА
РАБОТА с лояльностью состоит из двух частей:
1. Сервис
Это про техническую сторону: общение в директ, ответы на вопросы, само предоставление услуг и тд
2. Контент
Это про подачу всех технических составляющих, о которых есть в уроке про личный бренд.
Сервис от подачи бренда не может быть разделен. Они всегда работают в совокупности.
- Открытость, искренность
- Корректное, вежливое общение
- Ваши принципы, правила и ценности
- Эксперт зарабатывает лояльность своими знаниями + бесплатными материалами + своей честной и качественной работой
- Коммерческий профиль зарабатывает своим сервисом
- Нельзя негативить в профиле
- Ваше бесплатное внимание, проявление заботы
- Создание сообщества вокруг вашего бренда
- Дайте бесплатно то, что можете дать бесплатно
- Поощрение
- Чат-боты
- Живые встречи
Какие бывают аудитории?
- Ледяная - самая холодная, которая к вам случайно попала, не знает вас и видит впервые, может даже не видел, автоматом подписался. Чаще всего такая приходит с гивов, с нецелевых марафонов и с разных розыгрышей от чужих, незнакомых спикеров, когда проводится за подписку ради подарка) люди на автомате подписываются на всех спикеров споподряд, даже не посмотрев кто эти люди, а по окончанию так же не глядя отписываются.
- Холодная - такая аудитория может прийти с марафонов (с целевых) или с рекламы от блогеров и другой разной рекламы. Они где то краем уха о вас слышали, подписались ради интереса, что-то их изначально зацепило. Может они видели ваше фото или текст с болью/страхами и тд Могли увидеть с виральных охватов (виральные - это когда сама соцсеть показывает вас сам, согласно алгоритмам, другим людям тоже) То есть изначально они уже зашли с каким-то любопытством.
- Теплая - аудитория, которая уже вас знает и уже возможно не первый день наблюдает, они могли догреется с ледяных и холодных или прийти по рекомендации и сарафанному радио от вашей горячей аудитории)
- Горячая - вас любит, знает, доверяет, просто так вас готова рекламировать и рассказывает о вас всем, если понравилась процедура. Она всегда с вами не смотря на то, что вы пропали на какое то время или сменили деятельность, они всё равно вас любят.
Как работать с этими аудиториями?
Ледяная - это вообще, самая холодная и самая сложная аудитория, которая может быть. Такая аудитория не знает, кто Вы, о чём вы. Ваша задача начать появляться у них в ленте: в сторис, рилс, клипах, постах, чтобы они заметили.
Как правило, такая аудитория приходит с гивов и розыгрышей: они подписываются на вас не глядя, ради подарка, просто массово, вы могли быть в числе подписок не одни. При подписке вас даже не запоминают. Соответственно, после окончания гива/розыгрыша, от вас отпишутся и всё.
В любом случае отписки будут, но ваша задача выявить среди ледяной массы свою и прогреть. Уйдёт не ваша ЦА. Просто отпустите и постарайтесь на время отписок другие активности привлечь с новым трафиком, чтоб не спутать алгоритмы и соцсети не посчитали, что вы не интересны, чтобы не резали охваты. Например, можно закупить рекламу у блогеров или проводите эфиры, чтобы ваша аватарка стояла первой среди всех и вас заметили) Эфиры можно проводить и во время гива/розыгрыша для большей эффективности.
Что мы делаем в таких случаях, чтобы заинтересовать?
Рассылки в директ. Приветствуем всех и подхватываем весь переход, делаем рассылки с приветственным сообщением и дарим что-то из бесплатного для знакомства - Лид магнит. Лид магнит - это бесплатный полезный материал. Это может быть гайд, чек лист или какой-нибудь PDF файл с полезностями. Всё, что угодно, что поможет сделать первое касание с ледяной аудиторией и познакомить с вами. Дальше, вовлекаем в контент через тематические свои хэштеги и конкурсы, проводим розыгрыши для своей аудитории, эфиры проводим, вовлекаем максимально в сторис, рилсах, клипах. Максимально знакомите и даёте ссылки на telegram-канал если есть, или может быть у вас есть клуб или дополнительный профиль, сайт, где могут ещё больше утеплиться и узнать чем вы можете быть полезны. Можно дать бонусы и обязательно ежедневно целевой контент Stories, посты, рилс/клипы...
Холодная аудитория. Это аудитория приходит от блогеров с рекламой или с таргетированной рекламы.
Сразу скажу, что не заинтересованные с этого способа не заходят к вам в блог, если зашли, значит у них что-то болело и что-то зацепило в рекламе. Они сами приняли самостоятельное решение подписаться на вас. Если, например, ледяная аудитория не видит вас и на автомате подписывается, то здесь они осознанно на вас заинтересовавшись рекламой подписались.
Они не знают вас, как эксперта. Они не знают, вас как личность. Они пока ещё не знают, что в вашем блоге могут найти для себя полезного и подходит ли им ваш продукт. Ваша задача показать ценность от подписки на вас и создать потребность в вашем продукте, познакомить их с собой. То есть вы максимально делаете контент такой, который будет решать их боль. То есть если вы, например, таргетировали рекламу крутили на какую-то боль страх клиента по вашей целевой аудитории, то, соответственно, пройдя в профиль, этот человек должен найти эти посты. Должен найти эти сторис, эти темы в блоге, на которые вы крутили рекламу. Иначе, если человек пришел и не нашел то, зачем пришел, он уйдет обратно.
Дальше задача выявить боль через контент. Берете все боли и страхи, и максимально закрываете возражения: через посты, рилс, сторис.
Дальше ведёте на лид магнит, то есть тоже даёте бесплатно товар/услугу для знакомства и продаёте через бесплатное. Если продать сразу большой продукт не получается, можно предложить небольшой, недорогой продукт для знакомства - трипваер, чтобы человек увидел глубже вашу экспертность. Ваша задача: заинтересовать ещё глубже и превратить в тёплого клиента.
Трипваер должен быть с небольшой ценой, но с большой ценностью
Обязательно с холодной аудиторией нужно знакомиться. В актуальном или меню у вас всегда должна быть рубрика со знакомством. Вам важно рассказать о себе, может быть видео или сторис.
Лучше работает через приветственные рассылки по этой входящей аудитории. Важно использовать все методы: ссылка на актуальные с рубрикой знакомства, дальше ссылка, может быть на лид магнит, может быть мультиссылки или на сайт.
Даём всю необходимую информацию, по которой они могут понять, что вы действительно эксперт, начать вам доверять больше и приблизить к покупке. Используйте инструменты вовлечения из сторис.
Не скачите в контенте с одного места на другое, а именно завлекаете через ту боль, через которую они к вам зашли. Так же проводите прямые эфиры и посты однозначно, раскрывая те же темы, за которыми они пришли. Обязательно в этой аудитории вам нужно показать ценность от подписки, а так же отзывы, кейсы…
Работает всё от пользы до ваших регалий. Всё, это мы показываем именно холодной аудитории.
Тёплая аудитория уже знакома с вами.
Она уже лояльно к вам относится. Доверяет вам. Но ещё ничего у вас не покупала, либо только небольшой продукт. Ваша задача донести ценность большого продукта и догреть до покупки. Здесь вы показываете больше социальные доказательства, результаты, отзывы, кейсы.
Дальше закрываете на доверии. Весь ваш контент направлен на закрытие возражений и на закрытие болей и страхов. Далее вовлекаете. Возможно вы сделаете для тёплой аудитории какой-то канал, чат, может быть Близкие друзья, чтобы они почувствовали особенное отношение и там догревались до следующей покупки.
Эти люди к вам пришли от своих знакомых, по сарафанке или рекомендации, с репостов тоже могли, поэтому Ваша задача уже просто усилиться и догреть.
Горячая аудитория.
Горячая аудитория любит вас, доверяет и покупала уже. Они готовы скупать всё споподряд любой ваш продукт, потому что знают, что плохого вы не посоветуете, всегда всё качественно и классно.
Ваша задача продать продукт, в котором они нуждаются здесь и сейчас, подогреть флагманскому продукту - основному вашему продукту. Флагманский продукт, возможно, ещё сейчас пока нельзя купить. Но они уже самыми первыми знают об этом, что его можно будет купить со дня на день, создаёте эффект предвкушения и ожидания, чтобы они уже ждали.
Дальше выявляем актуальную потребность, боль. Можно через Stories опросы. Можно дать этим людям первыми попробовать новые лид-магнит или сразу Трипвайер и дальше постоянный прогрев, в который вы их загоните. Может создадите клуб или канал для демонстрации особых отношений с аудиторией. Вы показываете, как вы их любите и цените, что это горячая аудитория, только самая первая получает эксклюзивные варианты решения, классные скидки и выгодные цены.
Если у вас остались вопросы, не получается выстроить систему работы с аудиторией или хотите аудит профиля Вконтакте, Нельзяграм, напишите кодовое слово "АУДИТ" мне в телеграм @DER_IR или в сообщения ВК и получите экспресс-диагностику как выстроить систему именно в вашем случае БЕСПЛАТНО!