ПОШАГОВО описываем в статье реальный кейс команды Кочубей-центра (Учебного центра подготовки руководителей) НИУ ВШЭ - Санкт-Петербург. Рассказываю от лица руководителя курса и автора ТГ-канала ДПО как бизнес всю замечательную историю - как продавать продукты ДПО без рекламы. Это не просто возможно, это еще и очень результативная, стратегическая история. Ведь мы постепенно формируем доверие к тому, что мы - эксперты в рассматриваемой теме.
Обратите внимание! все ссылки в статье - рабочие, и ведут на реальные вебинары, презентации, ТГ-каналы и материалы. То есть кейс - полностью рабочий!
Используйте и становитесь нашими конкурентами!)))
1 сентября я пригласила слушателей курса ДПО как бизнес понаблюдать за экспериментом по набору курса повышения квалификации «Руководитель образовательной программы» - курс для РОПов из высшего образования.
На момент 1 сентября у нас 5 регистраций на курс (команда от 1 вуза, пришли по сарафанному радио).
Условия были такими
- за 2 недели до курса всего 5 регистраций на курс (пришли по сарафанному радио),
- рекламы нет,
- времени на продажи крайне мало,
- 4й запуск программы, то есть аудитория уже неоднократно получала предложение поучиться на этом курсе в предыдущие запуски.
Эксперимент удался, поэтому рассказываю о рабочей схеме продвижения курса без рекламы
1️. Создали телеграмм-канал РОП и его команда
2. Запланировали проведение полезного экспертного НЕпродающего вебинара с презентацией программы в самом конце (за 5 мин)
2.1. сделали отдельный лендинг для вебинара
2.2. собрали заявки (регистрации/лиды) на участие в вебинаре
2.3. в ответ на регистрацию отправляется автоответ со ссылкой на вебинар (есть возможность участвовать «голосом» и «лицом») и отдельно - на трансляцию (можно только смотреть и писать комменты)
Отрепостили информацию про этот вебинар в чаты слушателей предыдущих курсов аналогичной программы и в канал образовательного центра. Получили 15 коллег в созданный ТГ канал
3. Провели сам полезный вебинар. А еще сказали, что полезные материалы к нему будут в канале. Туда же разместили ссылку на лендинг и презентацию самого курса.
3.1. включили в вебинар интерактивы на сбор обратной связи (ahaslides.com), уточнение интереса целевой аудитории
3.2. ВАЖНО! Сделали запись презентации, выгрузили в общий доступ видео и сделали рассылку записи презентации ‼️ не только по зарегистрированным на вебинар, но и по всем целевым аудиториям, на которые делали рассылку о вебинаре‼️
4️. То же самое проделали со вторым полезным вебинаром
5️. Вишенка на торте - презентация программы
Обещала рассказать, зачем мы делаем презентации программ. Что мы получаем в результате их проведения:
- расширяем базу клиентов - коллеги пересылают письма друг другу, репостят друзьям, те регистрируются, база клиентов растет
- получаем больше регистраций на курс с рассылки информации о презентации, чем после проведения самой презентации в режиме «живого времени»
6️. обзвоны менеджерами по продажам холодной и тёплой аудитории - информирование
Выводы и особенности
- вебинар (и полезный, и презентацию) мы делаем как ОТДЕЛЬНЫЙ ПРОДУКТ. Отдельный лендинг, специальная рассылка, свои информационные письма.
Менеджеры по продажам обзванивают некоторых участников вебинаров, если нам нужна доп.информация - что было бы интересно, чему бы пошел учиться и проч. - Как инфобиз мы не названиваем участникам вебинаров по 5 раз. Если бы захотели, то сразу продукт бы купили.
‼️НО‼️ если по итогам обзвонов мы доработали продукт, тогда предлагаем его тем, кто заявлял о соответствующем интересе. Для этого мы ведем реестр хэштегов в Битриксе, чтобы по хештегам менеджеры могли найти клиентов, которые хотели того-то и того-то
- Проведённые вебинар и презентация работают «вдолгую», так как вы постепенно формируете доверие аудитории к Вашим продуктам
Про вебинары поговорим отдельно - тема большая, как проводить, какую воронку продаж для них использовать и проч.
Результативность наших действий
✔ 163 регистрации на 2 вебинара и презентацию программы; 87 «живых» участников вебинаров
✔ 238 совокупно: количество просмотров ЗАПИСЕЙ двух вебинаров и презентации программы (не в режиме живого времени, а после проведения)
✔ 65 участников канала ТГ
✔ 32 регистрации/лида на курс
✔ 25 человек зашли на обучение
✔ маржинальность программы по смете - 35% без учёта отчислений в вуз; 5% - после отчислений в университет
✔ 0% затрат на прямую рекламу
Время
✔ много тратишь в первый раз, когда лендинг, рассылочное письмо, презентации для вебинаров - всё «с нуля» - примерно 1 день занимает у проджекта подготовительная работа. Если эксперт-ведущий вебинара знает продукт и хорошо говорит, то достаточно одной репетиции, и он "запоет". Если нет - значит, придется проводить столько репетиций, сколько этого требует запрос к качеству мероприятия
✔ после первой схемы с вебинаров на любом из ваших продуктов: все шаблоны остаются в вашем распоряжении ; бизнес-процессы отработаны всеми, поэтому проблем со временем не возникает.
Люди
✔ проджект-продюсер (у нас это на каждый курс всего 1 человек): создаёт лендинги, рассылки, основу .pptx для презентации программы, даёт ТЗ технарю, организует трансляции, сидит на вебинарах и презентациях
✔ руководитель курса: даёт идеи для полезных вебинаров, проводит интервью с ЦА, ведёт вебинары, оформляет контент для ТГ-канала
✔ возможно, эксперты-преподаватели курса (в нашей схеме без них)
✔ менеджеры по продажам: работают с лидами, «раскидывают» их между собой, выборочно прозванивают, дают обратную связь проджекту и руководителю курса.