Продолжение интервью с Дарьей Журавлевой, основателем проекта "Театр-экскурсий "Мир прекрасен" и исполнительным директором туроператора "Мир прекрасен" (г. Севастополь, Крым). Начало интервью: Часть 1 и Часть 2.
НАДЕЖДА Макатрова: Дарья, сколько всего у Вас в репертуаре спектаклей, и с какой периодичностью они проводятся?
ДАРЬЯ Журавлева: На текущий момент у нас 14 спектаклей-экскурсий, и есть расписание премьер, которые мы ожидаем и над которыми авторы сейчас работают. По ним уже есть маршруты, есть персонажи, рабочее название (на октябрь 2023 года уже 18 премьер - прим. редактора). Сейчас в выходные дни спектакли-экскурсии могут идти у нас параллельно в разных городах. Мы используем аудиооборудование, которое дает возможность работать в больших группах – больше 60 человек. За один день мы достигли объема более 200 зрителей. Это дает возможность снизить цену с 1500 до 500 рублей. Мы не уменьшили минимальную стоимость показа. Она составляет для нас 30 тысяч рублей. Раньше мы делили эту сумму на 20-25 человек, а сейчас у нас 60-80 человек. И мы видим, что цена в 500 рублей, которая стандартна для авторской экскурсии с одним экскурсоводом, для людей гораздо более привлекательна. При этом у нас не один экскурсовод, а от 5 до 12 персонажей в исторических костюмах, с реквизитом. И это профессиональные актеры, которым мы платим гонорар. Иными словами, у нас в себестоимости продукт дорогой. Но мы его продавали по экспериментальной цене, чтобы посмотреть, насколько спрос зависит от цены. Сейчас спрос увеличивается пропорционально, если мы успеваем разогнать информационную волну. У нас был опыт, когда мы анонсировали спектакль в Евпатории за 5 дней и не смогли за это время разогнать спрос. Нам пришлось отменить спектакль. Если время есть, тогда все получается.
НАДЕЖДА Макатрова: Как Вы продвигаете свои спектакли-экскурсии?
ДАРЬЯ Журавлева: В самом начале мы делали много бесплатных показов, т.е. брали деньги «из тумбочки» и платили гонорар артистам. И так 15 раз. Мы собирали лиц, принимающих решения, лидеров мнений, учителей, экскурсоводов и т.д. в расчете на партнерство и сарафанное радио. Сработали экскурсоводы. Для нас это было неожиданно. Скажем, через учителей мы пока не получили столько школьников, сколько хотелось бы. Просто в моей жизни был семилетний опыт работы со школьными группами, когда в каждые школьные каникулы мы принимали и отправляли по 700 детей. Это было во времена Украины, когда у школьников был бесплатный проезд на железнодорожном транспорте с 1 по 11 класс, и государство субсидировало билеты на поездки внутри страны. У нас тогда еще был свой отель «Старинный особняк», который работал с полной загрузкой всего 2,5 месяца, а в остальное время понемножку. Летние деньги проедались коллективом за зиму. Поэтому, чтобы сохранить людей, нам и нужен был проект, который приносил бы доход в межсезонье. На протяжении 7 лет таким проектом стал отдел детского и молодежного туризма.
Я тогда применяла сетевой маркетинг, платила в школах агентам и учителям комиссионное вознаграждение. Сейчас все этого боятся, никто денег не берет, все должно быть оформлено документально. Поэтому единственная возможность работать со школами – выходить на них через грантовые программы, что мы и пытаемся делать. Мы предприятие культуры, работаем по Пушкинской карте. Но программа буксует. Зайти в школу с разъяснениями очень сложно, а после ЧП в Ижевске школы вообще закрылись для посещения. Информация онлайн до учителей не доходит, учителю в руку надо вложить буклет. И мы сделали такой буклет с описанием всех наших спектаклей-экскурсий. Когда учителя это видят, то радуются интересному формату. Но у них все равно нет времени собрать детей. А когда они слышат цену 1250 рублей (когда стандартная цена была 1500 рублей, цену для детей мы делали ниже), они считают ее неподъемной.
НАДЕЖДА Макатрова: На обычные экскурсии цены для детей действительно бывают вдвое ниже, поэтому, видимо, и такая реакция. Плюс невысокие зарплаты самих учителей.
ДАРЬЯ Журавлева: Я предлагаю учителям собрать 60 человек с параллели, чтобы снизить цену до 500 рублей, но решаются на это единицы. Они могут собрать 20 детей, но 20 детей не окупают наши затраты на спектакль. И сейчас мы идем к тому, что по цене 500 рублей есть Балаклава и Севастополь, и для людей комфортно быть в большой группе. Когда 80 человек поят шампанским при цене билета 500 руб., это приятно удивляет. Понятно, что в детских группах шампанского нет, но есть яблоки, рыбка и прочие угощения. А это тоже стоит денег. Еще есть комиссия по Пушкинской карте. Все билетные системы тоже берут вознаграждение 7-10%, в т.ч. по Пушкинской карте. И агентам мы оплачиваем комиссию с акционных билетов. Поэтому у нас была задача на основании опросов определить оптимальную цену. 58% проголосовали за 500 рублей. Сейчас мы решили максимально охватить людей этим проектом. При низкой цене агенты привозят к нам больше групп. Сарафанное радио мы стимулируем тем, что один человек должен привести еще 4, тогда он получает свой билет бесплатно. А чтобы привести четыре, тебе нужно рассказать, минимум, десятерым. И таким образом мы охватываем информацией о нашем проекте большой поток.
НАДЕЖДА Макатрова: Дарья, Вы гуру маркетинга!
ДАРЬЯ Журавлева: Да. У нас есть четкие условия по акциям, чтобы это сарафанное радио заработало. Мы вынуждаем самих туристов рассказывать о нашем проекте для акционной цены. Так в феврале 2023 года у нас набралось в Севастополе 3 показа по 50 человек, хотя изначально мы планировали один. И параллельно 2 показа в Бахчисарае. Возможно, было бы и 4 показа, но мы ограничены световым днем и числом индивидуальных аудиосистем. Теперь нам их нужно больше, чем 100. Мы могли бы делать группы больше, и это было бы прибыльнее. Сейчас 50*500 = 25000 рублей, здесь наша прибыль минимальная, но зато это 3 показа, и мы таким образом нарабатываем базу и узнаваемость на будущее.
НАДЕЖДА Макатрова: А дополнительную платную рекламу или афиши Вы делали?
ДАРЬЯ Журавлева:Изначально мы по всему Севастополю расклеили афиши на щитах «Горсправка». Если говорить про билборды, то их стоимость настолько высока, что если бы центр «Мой бизнес» не дал нам бесплатно 4 плоскости, то мы бы их не потянули и не окупили вложений. Сколько я ни пыталась, раньше мне не удавалось взять их бесплатно, а через «Мой бизнес» можно, но только раз в год. Мы также пробовали через «Мой бизнес» давать рекламу на радио бесплатно, но она не сработала. Правда, там был канал, который лично мы не слушаем. Мой сын на своем радио услышал рекламу туркомпании и предложил нам попробовать. Попробовали – не сработало.
Афиши на «Горсправке» тоже не вышли в плюс. Заказы с них покрыли только затраты на изготовление этих афиш. Но раньше я считала, что вся наружная реклама все равно работает на узнаваемость и имидж. Поскольку у нас театр-экскурсий, то нам было важно, чтобы наш проект приняли как представители туризма, так и представители культуры, иначе будет травля. Мы сделали афиши, которые нравились всем. Весь город был заклеен нашими афишами, так что представители культуры и туризма это увидели и поняли, что мы настроены серьезно и фактически идем ва-банк. Они перестали с нами общаться. Театральные деятели думали, что если они не помогут нам с режиссерами и сценаристами, то мы сами не справимся. Театры сейчас работают на грантах, а тут мы из туризма влезли в их епархию. Они не отвечали на телефонные звонки, хотя сначала хотели с нами сотрудничать, причем это касалось всех театров, куда мы обращались. Я уже говорила, что в сентябре 2022 года мы сделали сразу 4 премьеры, а для театра это невозможно. Мы забрали все плоскости, даже во дворах. Честно говоря, у меня и времени не было выбирать лучшие. Единственное, я отправила своих менеджеров в разные районы убедиться, что наши афиши там висят. В некоторых местах были пробелы, которые надо было исправить. Мы заставили исполнителя повесить все, что полагается, и соответственно продлить срок размещения.
НАДЕЖДА Макатрова: Вы сказали, что главный эффект Вы получили от экскурсоводов. А с их стороны не было зависти-ревности?
ДАРЬЯ Журавлева: Я сама из туризма, и я знаю, как консервативные коллеги обычно воспринимают новые форматы. Так было с проектом «Услышать Севастополь» – экскурсией-променадом с аудиосопровождением. Я слышала тогда негативные мнения, хотя мне безумно нравилось. И такая реакция была из-за того, что этот проект составлял конкуренцию самим экскурсоводам. В этот раз я приглашала коллег из Ассоциации инициатив севастопольского турбизнеса. Я сама эту организацию придумала, возглавила и тянула. Мне нужно было знать все инициативы, чтобы объединить их в многодневный продукт. И для меня было очень важно и ценно, что наш проект получил признание экскурсоводов. Ведь именно экскурсоводы стали вместо театральных режиссеров и сценаристов писать сценарии экскурсий, причем не только текстов экскурсоводов, но и мизансцен. И в итоге получилось даже круче, чем было со сценаристами. Мы получили гармоничный комплексный продукт.
Знаете, иногда гости говорят: «Нам бы поменьше экскурсовода и побольше артистов». А у нас такого нет, т. к. одно вытекает из другого и тесно связано. Мы, конечно, пробовали по-разному, меняли форматы и к текущему моменту практически довели до совершенства. По крайней мере, это можно точно сказать про наш флагманский спектакль в Севастополе «Сквозь века. Потомству в пример». В какой-то момент, когда мы стали менять маршрут, перестраивая экскурсию для большего удобства зрителей, заслуженная артистка России Ольга Панкратова, о которой я говорила выше, завершила сотрудничество с нами, поскольку ей не нравился такой подход. Она как-то сказала мне: «Даша, ты же не приходишь в театр и не просишь убрать последнюю сцену потому, что тебе надо уйти раньше?» Я отвечаю: «Но у нас туризм, нам необходимо подстраиваться под гостей и удобство маршрута». Это не просто спектакль, а спектакль-экскурсия, поэтому он и отличается от того, что делают в театре. Я очень благодарна Ольге за поддержку на начальном этапе, за ее профессиональный вклад и ни в коем случае не умаляю ее заслуг в этом проекте. Именно она собрала всех в труппу и выстроила работу на очень высоком качественном уровне. Возможно, она сомневалась в успехе этого предприятия и думала, что в перспективе ничего толкового не получится. Поэтому она удивилась, когда на нашем внутреннем корпоративе в конце года, куда мы пригласили всех, кто внес значимый вклад в этот проект, Ольга увидела артистов, которых она сама набирала, и которые по-прежнему продолжают с нами работать в свое свободное время. Оказалось, что нам удалось сохранить всех актеров и привлечь новых.
Продолжение следует...
