Нет, ребята. Не потому, что у людей нет денег. А потому что цена не бьется с ценностью.
Давайте объясню на примере, что такое ценность.
Я хочу снять квартиру в центре Москвы. Ищу с хорошим ремонтом, желательно хорошим подъездом, в идеале с видом из окна. Я понимаю, что эти квартиры дороже за счёт локации, и в спальном районе можно найти такую же гораздо дешевле.
Но я соглашаюсь с этим условием (понимаю ценность для себя). Ставлю себе цель заработать полляма на эту хотелку. Зарабатываю даже больше в 2 раза, прямо тут, в Инстаграм. И иду изучать вопрос глубже.
Попадаю на второй уровень, где есть:
🔸 Демперы. Цена за продукт ниже ценности продукта.
🔸 Адекваты. Цена соответсвует ценности продукта.
🔸 Неадекваты. Цена сильно завышена и не соответствует ценности.
Демпинг в недвижке был в марте, когда людям надо было срочно свалить из страны из-за политической обстановки. Они сдавали свои крутые квартиры за бесценок.
Демпинг в случае с квартирами оправдан. Демпинг в тренерстве не оправдан никак. Вы также недобзарабатываете, но только из-за неуверенности в себе и страха поднять чек. Тут нет никакой выгоды.
Идём дальше.
Я нахожу 2 одинаковые типовые квартиры в одном и том же доме, на Арбате.
Первая по рыночной цене.
+ чуть больше квадратов и опций (есть гардеробная, 2 плазмы, 2 санузла).
Вторая выше рынка в 1.5 раза 😳
-всех этих плюшек там нет
-а ещё в ванной обваливается потолок (видимо, затопили соседи).
Деньги есть на оба варианта. Но я хочу понять ЦЕННОСТЬ, за что я переплачиваю во втором случае, и задаю этот вопрос агенту. Надеясь услышать какие-то внятные преимущества. Может сантехника какая-то особая, или мебель от Ральфа Лорена, клининг включён — хз. Я ж не знаю 🤷🏻♀️ И прошу мне помочь объяснить. Торг за потолок в конце концов уместен! 😅
Но мне не могут объяснить, почему дороже рынка в 1.5 раза. Просто фыркают и злятся, что я до•бываю их второй день. Чую, скоро попаду у них в чёрный список 😂
Что это значит на языке маркетинга, и как эта ситуация относится к вам?
На языке маркетинга:
"Я клиент и хочу потратить деньги. У меня есть возражение. Я прошу ПОМОЧЬ мне его закрыть и донести до меня ЦЕННОСТЬ продукта."
Отдел продаж не может это сделать и теряет клиента.
Но я маркетолог, и для меня это уже принципиальный вопрос
За вами клиенты так бегать, конечно, не будут. Они уйдут...
А уйдут, потому что вы не смогли донести ценность своей работы. А если чек высокий, а продукт непонятен — вы попадаете в раздел неадекватов. У неадекватов не хотят покупать.
Не бойтесь потерять клиентов, подняв чек. Уверяю, найдутся те, кто будет готов платить. Но им тоже надо объяснить, ЗА ЧТО они платят.
Поделитесь своими выводами, инсайтами в комментах.