Переговоры при планировании закупки – наиболее частое явление.
Обычно, когда одна компания хорошо зарекомендовала себя на объекте заказчика, заказчик и сам хочет продолжать сотрудничество. Заказчикам не менее выгодно работать с благонадежным поставщиком, который выполнит работы качественно, в срок и позволит уложиться в бюджет. Для этого заказчику выгодно, чтобы конкретный поставщик забрал конкретный тендер. Поэтому поставщику предлагается написать «под себя» техническое задание, а иногда и составить закупочную документацию, в частности разработать квалификационные (оценочные) критерии. Так рождаются закупки под конкретного поставщика.
Да, это ограничение конкуренции. Тем не менее полностью избежать этого никогда не получится за счет того, что самые выгодные контракты заключаются по такой схеме.
Как же стать тем конкретным поставщиком, под которого будет заточен тендер? В большинстве случаев заказчики доверяют только проверенным компаниям. Для этого такая компания должна иметь успешный опыт выполнения работ на объекте такого заказчика и находится в хороших деловых отношениях с «нужными людьми».
Никакие благодарности и отзывы не помогут, если компания с трудом исполнила контракт или ее представители хамоватые рохли. Поэтому важно попасть на некоторые объекты и зарекомендовать себя с положительной стороны. И только потом демонстрировать свою безупречную деловую репутацию и материально-технические возможности. Чаще всего более надежными заказчиками в этом плане выступают компании, работающие по 223-ФЗ за счет более лояльного закона, позволяющего заказчикам осуществлять закупки на свое усмотрение.
Умение выстраивать хорошие отношения с нужными людьми является не менее важным фактором. При этом нужно помнить, что заказчик и поставщик во многом преследуют разные цели.
Заказчику важно найти подрядчика, который выполнит работы качественно, в срок и уложиться в выделенный бюджет. Поставщику важно получить прибыль, и продолжить сотрудничество с выгодным заказчиком. Именно с выгодным. Если заказчик лоялен и готов на многое, но его бюджет стабильно сильно ограничен и не позволяет получить даже минимум прибыли, есть смысл поискать более выгодные сотрудничества.