7 идей, чтобы увеличить выручку в сезон праздников
В конце каждого года бизнес делится на 3 категории:
- У кого все само летит и они за месяц делают полугодовую выручку
- У кого выручка падает
- У кого ничего не меняется
Эта статья будет наиболее полезна представителям 2 и 3 категорий бизнесов. Те, у кого все само летит, не будут тратить время на чтение статей. У них другая проблема - надо успеть купить побольше мешков для денег. Если вы к таким не относитесь, то продолжайте читать.
Если вы внедрите хотя бы половину рекомендаций ниже, мешки для денег вам тоже понадобятся.
Ваша выручка не растет в период праздников по 3 причинам:
- У ваших клиентов нет денег, так как они тратятся на подарки, организацию праздника и отпуска.
- У ваших клиентов нет времени, так как они носятся в поисках подарков и пребывают в стрессе.
- У ваших клиентов нет интереса к вашим услугам и товарам. Их фокус смещается на елки, подарки, новогодний декор.
В таких условиях ваша основная задача - привлечь внимание клиентов, заинтересовать их продуманным предложением и убедить найти деньги на ваш продукт.
Деньги у людей есть всегда. Это только вопрос выбора, где они их тратят - у вас или у ваших конкурентов.
Решить все эти задачи и увеличить выручку в новогодний период поможет продуманный маркетинг.
Принципы новогоднего маркетинга
Перед Новым годом мы с удовольствием тратим деньги на вкусную еду, товары для обустройства дома и создания ощущение праздника, на украшения и подарки. Уже с ноября у людей появляется потребность создать в доме атмосферу тепла и уюта, поднять себе настроение, когда за окном холод и слякоть.
В современном маркетинге есть правило - продавать не сам продукт, а эмоции и результат, который люди получают от продукта. В праздничный период это правило особенно актуально.
Что бы вы ни продавали, ваша задача - делать все максимально атмосферным и эмоциональным, позволить клиенту получить эмоции от взаимодействия с вашим продуктом.
Делать это можно на всех уровнях: текст, визуал, упаковка, атмосфера, интерьер и музыка в помещении, скрипты общения с клиентами. Все это поможет вызвать положительные эмоции у людей и сделать выбор в пользу вашего продукта. Люди покупают там, где им хорошо и приятно.
От теории к практике. Что делать перед Новым годом, чтобы увеличить выручку?
Идея 1
Если вы продаете товары, самое простое, что можно сделать - добавить праздничную упаковку, не меняя сам продукт. Так делают каждый год производители шоколада, чая, товаров для дома и еще много чего. Это очень просто и работает всегда.
Идея 2
Если вы продаете услуги, временно сделайте для них новые названия, соответствующие сезону. Например, у вас в салоне был уход для лица «витаминный заряд», а в сезон праздников вы добавляете в уход эфирное масло мандарина для создания атмосферы и превращаете его в «зимнюю сказку». Разошлите заранее клиентам приглашения на зимний уход с красивым описанием, какое неземное блаженство они получат от этой процедуры.
Идея 3
Еще одна идея для ленивых. Просто предложите купить ваш продукт или услугу в качестве подарка. Ваши клиенты мучаются с выбором подарков. Каждый год в декабре в топ запросов в поисковиках выходит «что подарить…». Помогите им и отправьте такую подборку с вашими продуктами. Напомните, что у вас есть духи, которые понравятся маме, украшения - идеальный подарок для жены, сертификат на занятие йогой в гамаках, который точно оценит подруга. И не забудьте про подарочную упаковку.
Идея 4
Собрать подарочный набор из своих продуктов. Набор может быть из любых продуктов, можно добавить в него праздничные атрибуты, декор или елочные украшения. Важно подготовить несколько вариантов наборов в разных ценовых категориях, чтобы клиент мог найти у вас подарок для любого повода.
Идея 5
Увеличить средний чек, предложив клиентам купить у вас несколько продуктов за подарок. Согласитесь, идея купить 3 набора косметики или 3 сертификата и получить бутылку шампанского в подарок звучит довольно привлекательно.
Идея 6
Сделайте подарочные сертификаты и обязательно красиво их оформите. Многие бизнесы круглый год продают подарочные сертификаты, но спросом они не пользуются. Потому что сертификаты всегда покупают в подарок, в любое время года. Посмотрите на свой сертификат. Он выглядит как подарок?
В большинстве случаев это просто бумажная или пластиковая карточка в конверте. Когда в салоне красоты мы сделали сертификат в виде таблички с гравировкой, поместили ее в прозрачный куб и в красивую подарочную коробку и поставили образец на стойку администратора, продажи выросли в 3 раза. И это был не сезон праздников.
Идея 7
Предложите своим клиентам дополнительный сервис в подарок в честь нового года. Это может быть доставка или установка. Такой подарок подтолкнет клиента не откладывать покупку на потом и воспользоваться сейчас выгодным предложением. А бесплатная упаковка в подарок за покупку вообще работает на ура. Когда я проводила такую новогоднюю акцию для бренда Milka, у нас выстраивались очереди в магазинах, а шоколадки и печенье сметали с полок.
На чем бизнес теряет деньги в сезон праздников
Логистика и доставка
У большинства компаний эти процессы на аутсорсе, поэтому бизнес зависит от логистических компаний и служб доставки.
Когда в сезон праздников на них увеличивается нагрузка, часто происходят сбои. В результате бизнес несет убытки и теряет клиентов. Продумайте это заранее. Заключите договор с несколькими логистическими компаниями, чтобы можно было перекидывать заказы. Для оперативной доставки наймите собственных курьеров на время предпраздничного ажиотажа.
Если вы сможете сохранить быструю доставку в сезон, то точно увеличите выручку. Ваши конкуренты вряд ли смогут выполнить срочные заказы из-за ажиотажа и возросшего спроса, а вы будете готовы и не потеряете такие заказы.
Нагрузка на сайт
Если вы продаете через свой сайт, предусмотрите, что в декабре на него будет повышенная нагрузка, сайт должен выдержать повышенный трафик. Согласитесь, обидно терять выручку в пиковый сезон из-за того, что сайт «лег», не выдержав нагрузки. Поэтому заранее проведите тесты и имейте запас мощности серверов.
Команда
В сезон нужно заходить с сильной, сработанной командой. Важно знать, что происходит в вашем коллективе и убедиться, что не будет неприятных сюрпризов от сотрудников. Если перед началом сезона у вас уволится администратор, топ мастер или придется обновлять и заново обучать команду продаж, шансы потерять выручку очень велики.
Если вам кажется, что вы уже опоздали
Нам кажется, что все заранее готовятся к новому году. Такой эффект создается из-за того, что уже с ноября мы видим повсюду новогодние декорации и слышим Jingle Bells из каждого утюга.
Действительно, новогодний сезон у многих компаний начинается с ноября. Но спрос на подарки начинает расти в первых числах декабря, а пик приходится на двадцатые числа.
Согласно исследованию РБК, подарки для близких людей покупают за несколько недель до праздника, а покупку большей части подарков совершают за несколько дней до Нового года.
Даже новогодние елки больше всего покупают в последнюю неделю уходящего года.
Так что вы не опоздали. Даже в декабре можно выбрать идеи, которые быстро и несложно реализовать, и начинать действовать.