Косметическая ниша на маркетплейсах — одна из самых конкурентных и сложных, и работать в ней нужно уметь. Зато в нише гарантированно есть спрос и прибыль, поэтому при грамотном выборе товара можно рассчитывать на хороший доход.
Плюсы и минусы ниши:
Для начала пройдемся по главным плюсам и минусам работы с косметикой на маркетплейсах.
Плюсы:
- Спрос в косметической нише постоянно растет, видим это на графике.
- Товар актуален в любое время года и не подвергается заметным сезонным колебаниям, поскольку люди пользуются косметикой на повседневной основе.
- Вы легко сможете подобрать уникальный товар и найти поставщика с широким ассортиментом косметики за рубежом.
Минусы:
- Косметика — слишком конкурентная ниша, где по выручке лидируют корпорации, которые очень сложно догнать простому продавцу.
- Монополисты демпингуют — намеренно занижают цены, чтобы вытеснить "мелких" конкурентов.
- Чтобы выделиться на фоне конкурентов, вам придется закладывать большой бюджет на рекламные кампании.
Как вы уже поняли, эта ниша для смелых или опытных предпринимателей. Давайте разберемся, как с ней работать.
Готовимся к работе с косметикой
Залог успеха в этой нише — это выбор товара, который одновременно очень востребован, но вместе с тем недостаточно широко представлен на маркетплейсах другими продавцами.
Найти такой товар поможет анализ ниши и конкурентов, а также знание новинок Китая, Кореи и других стран, чьи местные косметические бренды и производители не так широко представлены в России.
Выбираем товар, на что смотреть?
Анализируя товарные ниши и категории, обратите внимание на следующие метрики:
1. Монополизированность ниши — оценивается по соотношению долей рынка, которые занимают крупные поставщики и небольшие продавцы. Чем большая доля рынка занята крупным бизнесом, тем сильнее монополизирована ниша.
2. Оборот ниши — смотрите показатели хотя бы за три последних месяца.
3. Темпы роста ниши — проверьте, насколько активно растет спрос в нише и какой прирост в процентном соотношении наблюдается каждый месяц.
4. Медианная цена на аналогичный вашему товар. Чтобы ее посчитать, сложите цены первых 100 продавцов в поисковой выдаче и разделите на сто. Так вы поймете, по какой цене вы можете продавать продукт, чтобы оставаться в пределах рынка.
5. Месячный оборот первых 10-20 продавцов в поисковой выдаче. С помощью этой информации вы узнаете, какая выручка сконцентрирована у топовых продавцов и на какую максимальную выручку вы можете рассчитывать в этой нише.
6. Общее количество отзывов у топовых продавцов и отдельно число негативных отзывов. Проанализируйте содержание жалоб, чтобы выявить боли клиента и предоставить ему такой продукт и сервис, которого на текущий момент нет на рынке. Чужие ошибки вы сможете сделать своими сильными сторонами и упомянуть как преимущества в своем уникальном товарном предложении и инфографике.
7. Преимущества товаров ваших конкурентов и их инфографики. Проанализировав сильные стороны конкурентов, вы сможете найти товар, у которого будут все те же плюсы и еще несколько преимуществ, которых нет у конкурентов.
8. Региональное распределение товаров у топовых продавцов. Проанализируйте, в каких регионах самые высокие продажи у ваших конкурентов. Благодаря этому вы сможете понять, на какие склады в первую очередь отгружать товар.
Выбираем поставщика:
Когда вы определились с товаром, это только полдела. Теперь вам нужно найти поставщика. Давайте посмотрим, на что важно обратить внимание.
1. Стоимость товара — постарайтесь найти лучшее соотношение цены и качества на рынке. От этого напрямую зависит то, сколько вы сможете зарабатывать на товаре.
2. Качество товара — проверьте товар собственноручно и протестируйте, насколько он хорош в применении.
3. Скорость поставки — выясните, сколько в среднем вам надо ждать поставку и как скоро поставщик сможет поставить товар, если он закончится у него на складе.
3. Скидки на товар — какой предусмотрен дисконт при большой закупке.
4. Наличие или отсутствие сертификатов качества — это крайне важно, ведь без этого документа ваш товар либо не пропустят на маркетплейсы, либо заблокируют, если вы не загрузите документы в скором времени.
5. Возможность закупки товара под реализацию — это схема работы, при которой поставщик дает вам товар авансом, а вы расплачиваетесь с ним после того, как продадите весь объем.
Также старайтесь проверить поставщика во всевозможных базах, посмотрите данные по фирме и ИНН, если поставщик зарубежный, поищите локальные базы поставщиков. Это поможет обезопасить себя от фирм однодневок и других.
Готовим документы:
Для продажи косметики на маркетплейсе вам, в первую очередь, потребуется декларация по ТР ТС 009 и свидетельство о государственной регистрации (СГР).
Также площадка может запросить сертификат соответствия (СС). Как оформить эти документы, вы сможете узнать у специалистов Модульбанка совершенно бесплатно.
Помните, документы — это очень важно. Без них вам просто не дадут спокойно работать на маркетплейсах.
Но на их оформление тоже нужно время и деньги. Зачастую это занимает в районе 2-х или 3-х недель.
Упаковываем товар
У каждого маркетплейса разные требования к упаковке товара, которые зависят, в том числе от выбранной вами модели поставок. Но общие рекомендации такие:
- Косметику, парфюмерию и рассыпающиеся товары сложите в пакет, но не больше 5 штук. Пакет запаяйте и поместите отправление в коробку.
- Жидкости в стеклянных емкостях, у которых нет своей упаковки, заверните в пупырчатую плёнку или вспененный полиэтилен, края заклейте скотчем. Поместите отправление в коробку.
А вот рекомендации для потенциально опасных товаров — аэрозольных лаков для волос, дезодорантов, красок и подобных товаров:
- упаковка должна блокировать доступ к содержимому;
- на ней не должно быть следов течи и повреждений;
- емкости с крышками — в вертикальном положении;
- на коробке с товаром должен быть знак «Этой стороной вверх»;
- все знаки на упаковке товара, которые указывают на характер его опасности, продублированы на упаковке отправления.
Оформляем карточку товара:
Вот что нужно учесть при оформлении карточки товара.
1. Наполнение медиаконтентом. Это один из важнейший инструментов привлечения покупателей именно к вашей карточке.
Она должна соответствовать стилю бренда, визуально приятно выглядеть и выделять ваш товар из общей выдачи. При этом важно, чтобы она отличалась от карточек конкурентов цветовой гаммой и шрифтами текста.
Еще важно использовать видео, которое демонстрирует, как выглядит косметика в распакованном виде, как наносится. Не забудьте показать эффект «до» и «после».
2. Заполнение ключевых запросов. Если ваш бюджет не позволяет продвинуть карточки в высокочастотных ключевых запросах, то стоит в первую очередь добавлять в карточку низко- и среднечастотные ключевые запросы.
В них реклама стоит дешевле и меньше конкуренции, а значит, вам будет легче продвинуться в топ поисковой выдачи.
Также оборот и продажи по таким ключевым запросам у конкурентов меньше, следовательно, легче их догнать и оказаться на одном уровне с ними.
3. Качественное заполнение всех характеристик. Например, очень важно указать состав продукта, потому что у покупателей может быть аллергия на те или иные компоненты.
4. Цена должна быть в рынке. При назначении конечной цены для покупателя не забудьте проверить цены на аналогичные товары у конкурентов, чтобы определиться, какую из двух стратегий продвижения карточки выбрать.
Вы можете продвигаться за счет низкой цены, что повлечет за собой снижение цен во всей нише и потери маржинальной прибыли.
Либо вы можете потрудиться сильнее и создать уникальную инфографику и фотографии, которые привлекут внимание к вашему товару. Советуем вам всегда придерживаться второй стратегии.
5. Максимально вкладываться в продвижение в первые две недели. Например, при создании новой карточки на Wildberries на ней появляется отметка “New” на две недели, что дополнительно продвигает ее в ранжировании. Поэтому в эти две недели нужно активно заниматься продвижением товара, запуском рекламы.
Выводы:
- Косметическая ниша очень конкурентная, поэтому уделите должное внимание подготовке к работе: поиску уникального товара, поставщика с выгодной ценой и хорошим качеством, созданию привлекательной инфографики.
- Изучите конкурентов от и до: сколько в нише монополистов, какая у них прибыль, по какой цене они продают товар, какие у них слабые и сильные стороны. Эта информация поможет вам в ценообразовании и создании карточки товара.
- Убедитесь, что у поставщика есть декларации и сертификаты на товар, либо обратитесь к профессионалам, чтобы их получить. Без этого вы просто не сможете торговать косметикой на маркетплейсе.
- Обязательно заложите бюджет на продвижение. Используйте с умом первые две недели с момента размещения товара на маркетплейсе, в которые площадка сама продвигает ваш товар, и создайте дополнительный буст с помощью рекламы, скидок или акций.
💙 Кстати, помочь найти поставщика в России и за рубежом могут специалисты Модульбанка, узнать подробнее можно в официальном чате или оставив заявку на сайте.
📚 А если у вас уже есть товар, но вы еще не вышли ни на один из маркетплейсов, то эксперты банка с удовольствием выведут вас на любую из площадок — подробнее тут.