Для кого-то будет большой неожиданностью тот факт, что продавцы на маркетплейсах , особенно новички, в первые две недели продаж заказывают товары сами у себя. Ведь какова вероятность того, что вы купите классный товар без каких -либо отзывов? Верно, очень низкая. Поэтому продавцы абсолютно на всех площадках сами оставляют первые отзывы. Плохо ли это? Вовсе нет.
В современных реалиях мы все очень осторожно выбираем товары среди огромного количества вариантов. Где-то нас волнует цена, где-то рейтинг, где-то комплектация. Но без отзывов и хотя бы какой-то обратной связи от таких же клиентов, как мы, конверсия в заказ близится к нулю. Поэтому первые минимальные самовыкупы решают несколько проблем:
- показать потенциальным покупателям, как в реальной жизни выглядит товар
- показать комплектацию и упаковку товара + проверить, что все пришло в целости и сохранности
- показать неожиданные варианты использования товара, которые не стали «впихивать» в инфографику, чтобы не перегружать карточку
- показать качество товара через призму покупателя, самим оценить скорость и качество доставки
- наработать небольшое количество отзывов, чтобы лучше работала реклама и рекомендации
Это здоровые примеры «самовыкупов», когда продавец использует отзывы, как инструмент , чтобы показать покупателю: «Смотри, у меня безопасный товар, хорошего качества, он приедет к тебе в хорошей упаковке. Товар соответствует содержанию карточки, все окей.»
Но не все так радужно и не все используют самовыкупы в таком позитивном ключе. Самые яркие примеры на моей памяти встречались на косметике, когда селлеры продавали товары не самого лучшего качества, без документов и с кучей «побочек». Там ежемесячно тратились огромные деньги, чтобы перекрыть весь реальный негатив от настоящих покупателей. И заходя в такую карточку, было не понятно, реально работает товар или нет.
Есть ещё и третья грань этого направления, когда самовыкупы используют для перекрытия ложного негатива от конкурентов. У продавца отличный товар, его покупают и рекомендуют, карточка растет в выдаче, начинает смещать конкурентов, и те начинают «портить жизнь» продавцу. Такие отзывы легко отличить от реальных:
- минимум текста, односложные «товар отстой», «мне не понравилось», «не советую»
- это всегда 1 звезда, чтобы максимально испортить рейтинг карточке
- нет никаких доказательств – фото, видео, товар просто из воздуха «какашка» и на этом всё
- нет никаких подробностей и деталей, вспомните свое поведение, когда к вам приходит некачественный товар, всегда хочется рассказать во всех деталях, что же пошло не так
А вот «ложные» положительные отзывы отличить гораздо сложнее, иногда, действительно, людям так нравится товар, что они готовы писать поэмы даже туалетной бумаге. А почему нет? Невероятно сложно получить положительный отзыв от клиента, его нужно так предвосхитить, что иногда проще сделать самовыкуп и пойти по схеме: сам себя не похвалишь, никто не похвалит. А там глядишь и реальные отзывы подтянутся.
Когда продаешь зубочистки, сложно вызвать восторг у клиента 😉