Клиент не покупает, потому что не торопиться. Ему все нравится, его все устраивает, но он говорит, что купит потом, через неделю, через месяц, он откладывает покупку в долгий ящик.
На практике отсутствие спешки, чувства срочности – это одно из самых серьезных возражений с которым приходиться иметь дело. Так как по своей природе люди склонны откладывать дела на потом, медлить, затягивать, особенно когда речь идет о серьезной покупке. А мы с вами знаем, что сделка отложенная на потом – это как правило потерянная сделка.
Поэтому ваша задача как профессионального продавца закрывать сделку вовремя, здесь и сейчас, на пике интереса и желания. Не надейтесь на завтра, не позволяйте потенциальному покупателю кормить вас завтраками.
Совершение покупки – это конкретное дело. Все дела делятся по степени их важности и срочности. И срочность как правило побеждает важность. Люди сначала делают дела срочное, даже если они не важные. Ну а если дело срочное, да еще и важное, тогда оно в абсолютном приоритете.
Ваша задача убедить клиента, что покупка вашего товара не просто важное дело, но еще и срочное. Но как это сделать?
В первую очередь здесь помогает так называемое УТП. Уникальность торгового предложения играет важнейшую роль в создании эффекта срочности.
УТП – это различные акции и специальные предложения, когда мы ставим определенные ограничения по времени и по количеству товара. Тем самым мы ставим вопрос ребром. Либо сейчас по такой цене, с такой скидкой, с таким подарком, либо завтра всего этого не будет. Жадность является стандартным качеством человека. Люди любят получать выгоду, и не хотят ее упускать
Необходимо создать чувство потери. Показать клиенту, что он будет сожалеть и кусать локти, если не использует такую выгодную возможность.
Расскажите ему историю, на примере другого клиента, который не успел и потом сожалел и сильно переживал по этому поводу.
Чувство потери сильный мотиватор на приобретение.
Вы даже можете сказать своему потенциальному покупателю – Я уверен, что этот продукт вам необходим и я вижу, что вы это понимаете. Рано или поздно вы все равно его купите. Поэтому лучше сделать это сейчас по самым выгодным условиям.
Эффект дефицита тоже основан на стремлении людей избегать потерь. Это очень мощный инструмент для создания чувства срочности.
Ничто так не меняет потребительское поведение человека как чувство явного дефицита.
Покажите своему потенциальному покупателю, что количество товара ограниченно, что на складе осталось всего пару экземпляров, что если он не поторопится, то ему просто не достанется.
Принцип дефицита заключается не только в создании чувства срочности, но и в изменении восприятия самого товара. Это означает, что люди склонны придавать больше ценности тем продуктам, которых не хватит на всех, и вовсе не ценят то, что в избытке.
Прием дефицита необходимо использовать грамотно и осторожно, чтобы не потерять доверие своих клиентов.
Для создания чувства срочности можно также использовать индивидуальное УТП. Предложите своему потенциальному покупателю особые условия специального для него, преподнесите это как эксклюзивный вариант. Условия не обязательно должны быть выгоднее чем для всех, они просто могут быть другими. Люди любят выделяться, они хотят получить нечто, чего нет у других. Это греет их самолюбие и поднимает самооценку.
Создание ажиотажа вокруг вашего товара, также создает чувство срочности. Это происходит, когда ваш потенциальный покупатель видит, как другие люди покупают ваш товар у него на глазах. Используйте это.
Начни работать и делать бизнес со мной в команде! http://dz-biz.ru/