Разберём на примере SEO продвижения.
Клиент продает металл. Он хочет вывести сайт в ТОП10 и обращается в SEO агентство.
Клиент за 10 лет продал тонны металла. Агентство вывело в ТОП сотни сайтов.
Сценарий 1.
- Я хочу вывести сайт в ТОП10 через месяц.
- Клиент, это невозможно.
- Вы на сайте написали, что выводите сайты в ТОП. Тогда куплю у других.
- Да, пожалуйста. Скатертью дорожка.
Продавец неправ. Он не аргументировал клиенту, почему это невозможно, не отстоял экспертизу.
Клиент неправ. Он не понимает в SEO и требует невозможного.
Мог бы клиент купить при должной аргументации? Мог.
Сценарий 2.
- Я хочу вывести сайт в ТОП10 через месяц.
- Чтобы получить первые результаты по SEO потребуется от 3‐х до 6 месяцев. Сейчас расскажу почему. Далее идёт аргументированный ответ.
- Меня это не волнует. Хочу за месяц. Я клиент, и я всегда прав.
- Я ценю репутацию нашей компании и не возьму проект в работу. Вышлю ссылку на статью. Автор на примере рассказывает, как вывести сайт в ТОП.
Продавец прав. Он продемонстрировал экспертизу и аргументировал позицию. Отказал, но не нахамил. Позаботился и скинул ссылку на экспертную статью.
Клиент неправ, так как требует невозможного и не воспринимает аргументы.
Клиент вернётся? Возможно.
Сценарий 3.
- Я хочу вывести сайт в ТОП10 через месяц.
- Это невозможно.
- Я в этом ничего не понимаю. Сколько времени нужно, что вывести сайт в ТОП10?
- Ну вы что у нас на сайте не были? Там на первом экране БОЛЬШИМИ буквами написано “Вывод в ТОП от 3‐х месяцев”.
Продавец неправ. Он ждёт клиента с реквизитами и адекватными ожиданиями, чтобы “отпустить” ему товар
Клиент прав, потому что понимает, что неправ.
Клиент не купит и вряд ли обратится повторно.
Сценарий 4.
- Я хочу вывести сайт в ТОП10 через месяц.
- Чтобы получить первые результаты по SEO потребуется от 3‑х до 6 месяцев. Сейчас расскажу почему. Далее идёт аргументированный ответ.
- Не знал об этом. Я готов подождать, но мне нужны клиенты уже сейчас для поддержания штанов.
- Я рекомендую вам купить SEO + Яндекс Директ. Директ даст результат уже через месяц, а параллельно будем продвигать сайт в ТОП.
- Отлично. Беру.
Это фантастический рассказ, но мораль понятна.
Я продаю 12 лет и сформулировал принципы:
Клиент неправ. Он и не обязан. Он эксперт в своём деле и это повод его уважать.
Я эксперт, а значит прав. Это повод себя уважать.
Клиента нужно обучать = формировать правильные ожидания и проявлять заботу.
Клиент может не купить даже после убедительных аргументов.
Не нужно стремиться продать каждому.
#заметки_продавца