С вами Евгений Некрасов - здесь всё о финансах для владельцев бизнеса на маркетплейсах!
Статья в видео-формате у меня на канале в ролике по ссылке: https://youtu.be/Dnav3hdnuKA
Давайте сразу разбираться на примере.
Допустим, у вас есть 1000 товаров на складе с себестоимостью 200 руб с единицы. Продаёте вы их по 1000 руб, прибыли с этого получаете 10%, то есть 100 руб с единицы.
Возможно, вы возразите: “Где, ты Женя, видел чтобы такая низкая была прибыль на маркетплейсах!?”
Мы оцифровали уже, практически, 1000 бизнесов на маркетплейсах и я вам авторитетно заявляю со статистической вероятностью на тысячи кабинетов разного объёма 10-15 % итоговой прибыли - это нормальное значение для бизнеса на маркетплейсах. Особенно с учётом постоянных изменений, с учётом акций, с учётом зарплат, с учётом иных постоянных расходов.
А если же вы считаете, что у вас значение итоговой прибыли выше, то я вам предлагаю заключить пари! (В описании к видео (см. ниже) оставлю ссылку на наш сайт, там можно подключить демо-доступ и посмотреть, какая в вашем случае будет прибыльность бизнеса. Особо обращаю внимание, мы здесь говорим не просто про маржинальную прибыль, а именно про чистую прибыль. И это абсолютно бесплатно, пользуйтесь!)
Вернёмся к нашему примеру:
Вы продаёте 1000 товаров - на складе у вас, соответственно, 1000 шт. Один момент, важный для наших дальнейших расчётов, уточню, что на складе у нас 200.000 руб в этом товаре.
1000 штук по 200 руб = 200.000 руб на складе.
Тем, кто любит оперировать терминами, по сути это капитализация склада относительно нашего товара, то есть сколько денег в этом товаре по себестоимости лежит на вашем складе. Продаете за 1000 руб - 10% чистой прибыли с единицы товара имеете.
Далее WB вам предлагает поучаствовать в акциях. Какие-то супер классные условия, что вашу карточку подбросит в какой-то нереальный ТОП, но нужно сделать прямо очень хорошую скидку.
И по итогу вы с каждой продажи будете терять 20 руб. Ну вроде не так страшно - мы продаём по 1000 руб и 20 руб потерять - это 2%, ну неплохо, зато продаж станет больше.
Во-первых, важно понимать на сколько больше. Например, если у вас станет в 1000 раз больше продаж - хорошо это или не очень.
Второй момент с долгосрочным эффектом, то есть многие селлеры на такие условия соглашаются с расчётом на то, что участие в этой акции продвинет карточку в ранжировании и, соответственно, в дальнейшем, продавая большее количество товаров, селлер окупает участие в этой акции.
Но я не просто так указал, что у нас на складе лежит 200.000 руб, потому что поучаствовав в этой акции и продав всю тысячу товаров которые у нас есть на складе, нам на склад вернётся уже не 200.000 руб, а 180.000 руб.
Продали 1000 товаров, с каждой потеряли 20 руб, то есть минус 20.000 руб. Таким образом, вместо 200.000 руб к нам возвращается 180.000 руб. После уже того, как мы заплатили все расходы которые несём в связи с нашим бизнесом.
И вот в чём нюанс: 180.000 руб - это же не 1000 штук товаров, это 900 штук. И получается, что за счёт участия в акции, продав 1000 товаров, мы на вырученные деньги можем купить только 900 штук.
Хорошо если товар был наш, то есть мы его изначально купили, мы изначально заплатили и сами принесли этот убыток. Проблема возникает тогда, когда этот товар был взят под реализацию.
Например, мы взяли у поставщика 1000 товаров, продали их на маркетплейсе и только после того, как их продали, мы должны заплатить за товар. Но у нас вернулось 180.000 руб, а не 200.000 руб и нам немножко не хватает.
То же самое случается, когда за счёт роста заказов, то есть вот у нас было за участие в акции продано 1000 штук. И теперь это наша новая норма, то есть нам всегда нужно в неделю продавать 1000 или даже больше 1000 штук товаров. Соответственно, нам не хватает уже тех денег, которые есть для того, чтобы закупить необходимое количество товара.
Это, на самом деле, частая проблема у многих селлеров с которыми мы работаем. Сталкивались с подобным именно с теми, кто работает на своих финансах и минимально касается привлечения дополнительных денежных средств.
Товар распродали, заказов стало больше, не хватает денег, чтобы закупить необходимое количество, приходится закупать чуть меньше. В какой-то момент товар падает в Out Of Stock или повышается цена на товар, чтобы он не вылетел в Out Of Stock. И за счёт этого мы обратно теряем в ранжировании, получаются такие качели: в акции поучаствовали - заказов больше. До следующей акции чтобы дожить выравниваем обратно эти качели.
Какой здесь риск обычно присутствует: что в случае, когда мы брали товар под реализацию, что в случае, когда нам необходимо закупить больше товаров, чтобы поддерживать текущий спрос. Нам откуда-то нужно взять дополнительные средства/финансы. Либо это банковские кредиты, либо частные деньги здесь особого значения не имеет. Важно то, что это всегда не бесплатные деньги. Ну только если у друзей не по-занимать. А друзья тоже в какой-то момент могут кончиться и в любом случае друзей тоже надо поблагодарить за то, что они вам помогли выручили - денег дали. (проставиться как-то)
В любом случае, мы за эти деньги как-то расплачиваемся и хорошо, если это просто дополнительный процент за время использования этих денежных средств. А нюанс в том, что этот процент, за использование дополнительного финансирования, тоже влияет на прибыль с единицы товара.
Получается, что у нас прибыль с единицы товара ещё уменьшится из-за того, что у нас в бизнес добавились расходы на финансы. Мы платим процент за то, что мы используем денежные средства - прибыль становится ещё меньше. В следующей такой “вкусной, суперской” акции, где мы можем прям хорошо продвинуться с товарами, но продавать нужно себе в убыток. Нам придется продавать ещё дешевле, соответственно, продав 1000 товаров, мы сможем купить ещё меньше.
Вот именно этот порочный круг в какой-то момент может привести либо к кассовому разрыву с последующим закрытием бизнеса, либо просто к тому, что у вас товаров не хватит на остаток. Денег не хватит чтобы закупить товары и всё. Как говорится: “No money no honey”
Насколько это вообще реальная история?
Если вы каждый раз участвуете в акции и не замечаете того, что у вас товаров становится всё меньше и меньше, и в оборотке у вас всё меньше и меньше. По статистике, очень даже реально, потому что бизнес на маркетплейсах в целом сопряжён с достаточно низкой маржинальность на единицу товара. (Во всяком случае, на мой взгляд, относительно каких-нибудь услуг, сферы и так далее. С каким-нибудь производством, наверное, WB ещё даст фору по маржинальности, но риск WB, в основном, заключается в постоянных участия в акциях, переменных комиссиях и так далее)
В таких условиях, которые постоянно меняются, достаточно легко не заметить, что товар продаётся с убытком. В примере выше минус 2% от цены реализации - не заметить 2% судя по тому, какие расчёты - это прям хорошо. (Я за свою практику в качестве специалиста по оцифровке бизнеса на маркетплейсах видел 2% погрешность и владельцы бизнесов и менеджеры тем более не до считываются гораздо серьёзнее.)
Таким образом, даже если у вас по расчетам кажется что всё хорошо, очень может быть, что где-то какая-то погрешность, может не тот коэффициент логистики взяли, может не ту стоимость хранения.
Каким образом это решается?
Ну, во-первых, хорошей добротной оцифровкой, не экономьте, если особенно у вас бизнес уже перешёл за оборот 300.000 руб. Плюс вы один раз в эту оцифровку вложите и она вам ещё будет долгое время работать, позволит вам следить за такими историями. Второй момент, очень внимательно просчитывать участие в акциях, брать статистику: сколько было товаров продано за последнее время, какой процент выкупа, какая была комиссия, какие условия в акциях и так далее.
Кстати, это может быть и в оцифровке. Мы, например, у себя это внедрили, чтобы у нас прямо в продукте, в основной таблице финансового учёта был расчёт эффективности участия в акциях.
Надеюсь, было полезно и понятно. Буду рад, что после этого, вы больше не пополните ряды тех, кто закрывает свой бизнес из-за того, что попал в этот бесконечный круг снижения капитализации склада за счёта участия в акциях, в погоне за большим количеством заказов.
Всем больших продаж и до новых встреч!