И я, и вы знаем тысячи фишек, схем и алгоритмов, связанных с продажами. Но это форма, оболочка, инструмент. Они важны. Но важнее - содержание.
❗️А содержание - те мета-сообщения, которые вы посылаете людям.
Вот главные из них:
✅ Мы с тобой одной крови. Я тебя понимаю. Мне важно то же, что и тебе. Я человек, близкий тебе по духу.
🔹Назову это: СИМПАТИЯ
✅ Мне можно доверять. Я не обману. Я не исчезну. Сотрудничать со мной безопасно.
🔹Назову это: ДОВЕРИЕ
✅ Я профессионал. Я не наврежу. Я точно знаю, что и как надо делать. Мой продукт точно стоит своих денег.
🔹Назову это: ПРОФЕССИОНАЛИЗМ.
✅ И последний фактор - умение донести эти ☝️ смыслы и сделать предложение, от которого невозможно отказаться. Умение продавать.
🔹Назову это: ПРОДАЖИ
Как убедить клиента в своём профессионализме.
Кстати, это далеко не самый важный фактор. Доказательств полно вокруг вас: супер-профи сидят на скудной сарафанке, а гораздо менее крутые спецы гребут миллионы.
Тем не менее, в своей коммуникации с клиентом (соцсети, сайты, статьи, офлайн мероприятия) нам точно не помешает доносить следующие смыслы:
1. У меня есть профильное образование, опыт, отзывы клиентов, общественная деятельность, я вхож в крутые сообщества.
👉 Многие думают, что этого достаточно. Открою секрет: никто не читает отзывы и не изучает дипломы. Здесь важен сам факт того, что это есть и этого много. Гигиенический фактор: без него никак, но сам по себе не продает ничего.
2. Я реально практик. Вот как я работаю (внутрянка, процессы). Вот какие результаты я даю (кейсы, клиентские истории).
3. Я глубоко разбираюсь в теме (аналитика, личное отношение к событиям в индустрии, разборы ситуаций, вИдение трендов, профессиональные прогнозы).
4. У меня есть свой метод, я гну свою линию (разборы кейсов, подписчиков, аргументированный спор с общепринятыми высказываниями).
5. Я могу рассуждать на острые, "болящие" темы, на которые ни у кого ещё нет готовых ответов.
Как вызвать доверие клиента
Мало убедить клиента в своей экспертности. Нужно ещё показать, что вам безопасно отдать свои деньги.
Вот что поможет:
1. Классные лид-магниты. Обещал бесплатную пользу - дал реальную пользу, а не водянистую воду.
2. WOW - трипвайеры. Не пропал с деньгами клиента. Продукт точно стоит своих денег, в идеале - субъективная ценность превосходит цену.
3. Кейсы, отзывы клиентов. Это практик, люди довольны, есть реальные результаты.
4. Публичность, участие в офлайн-активностях. Эксперта знают многие, он дорожит репутацией.
5. Образование, развитие, повышение квалификации. Эксперт стремится дать максимум клиентам, а не просто срубить бабло.
6. Истории преодоления сложностей с клиентом, истории профессиональных факапов. Эксперт борется за интересы клиента до последнего, не бросает в сложной ситуации, разделяет ответственность за результат.
7. Истории о возвратах денег клиентам. Без комментариев))
Как вызвать симпатию у потенциального клиента
На очереди - чисто человеческая симпатия.
Для многих это - ключевой фактор выбора. Люди скорее купят у симпатичного им человека, чем неприятного супер-профи, даже если у того цены дешевле.
Симпатия произрастает чаще всего из ощущения общности.
Чем чётче вы обозначите себя, свою личность, тем явственнее "ваши люди" словят идею о том, что сотрудничать именно с вами - лучший вариант.
И наоборот, люди, которые "не ваши", - быстрее уйдут. Это не страшно. Это правильно. Вы не доллар, чтобы нравиться всем).
Какие смыслы мы доносим:
1. Ваши ценности и подходы (Рассуждения о том, с кем вам комфортно работается, а с кем - нет. Эмоциональные посты о том, что вас бесит. Рассказ о том, почему вы приняли то или иное бизнес- или личное решение, рассказ о вашей проф.мечте и т.п.)
2. Вы с клиентами разделяете общие воспоминания, принадлежите одному культурному/ интеллектуальному/ историческому пласту. (Мемы, отсылки к музыкальным хитам, сериалам, книгам, детским играм, моде юности. Честные истории о своих ошибках, разочарованиях, поворотах судьбы).
3. У вас с клиентами общий язык. Знаете, как у лучших подружек или влюблённых - единое смысловое поле, шуточки, словечки, понимание с полуслова.
4. Вы не только профи, застегнутый на все пуговицы. Вы - живой человек, который испытывает чувства. Вы готовы их разделить с вашей аудиторией - это знак доверия и открытости. Чаще всего вам ответят взаимностью.
Формула беспроигрышной продажи. Финал
По какой схеме мы продаем на бесплатной консультации, вебинаре, в переписке, в контента в блоге или на переговорах.
Записывайте схему:
1. Покажите, что видите потребности, желания, цели клиента. А также понимаете, с какими трудностями, препятствиями они сталкиваются. Подробнее об этом ТУТ (https://t.me/anastasiabusinesscoach/1224) (клик).
2. Сделайте уместный комплимент.
3. Подтвердите, что выход для клиента есть. Задача решаемая. И клиент пришёл по нужному адресу. Он с вами:
🔹 решит задачу
🔹достигнет цели
🔹выйдет из замкнутого круга
🔹почувствует себя лучше
4. Сделайте своё предложение о сотрудничестве/ покупке.
❗️А теперь представьте, что это предложение исходит от
🔹 человека, в экспертности которого нет сомнений.
🔹человека, которому можно верить.
🔹 человека, который лично симпатичен.
5. Усильте предложение wow-триггерами:
🔹тайное знание, принадлежность к кругу избранных.
🔹 дефицит, ажиотаж и ограниченный срок.
🔹скорое повышение цены и бонус за быстрое решение.
Всё, шах и мат. Устоять невозможно.
Попробуете?
👉 Напишите ДА в комментариях, если вам кажется этот сценарий работоспособным!