«ЭлитФит» — это фитнес-клуб в одном из элитных поселков Подмосковья. Клуб работает с 2017 года. Собственник замечал, что иногда не хватает денег на ремонт, новые тренажеры и всякие непредвиденные расходы. Но не думал, что это проблема: не хватает так не хватает, докину свои. Так продолжалось, пока за дело не взялся финдир НФ: он нашел убытки, их причину, а затем вывел клуб из минуса на самоокупаемость. Рассказываем, как ему это удалось.
«ЭлитФит» — выдуманное название. Мы его придумали, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. А вот история — реальная.
Четыре года не замечали убытков: денег вроде хватает, значит, всё ок
Хотя компания работает с 2017 года, учета у нее не было — не видели потребности. Считали, что раз обходятся без кассовых разрывов, значит, у клуба все хорошо. Тот факт, что на ремонт, обслуживание и замену оборудования приходится выкладывать деньги из своего кармана, собственника не смущал.
В то же время собственник понимал, что без полноценного финансового учета он не увидит, как живет бизнес, и не сможет принимать адекватные решения. И поэтому в 2021 году обратился к нам.
И первое, что сделал финдир НФ, — собрал ДДС и ОПиУ за январь, февраль и март 2022 года. Отчеты сразу показали, что у «ЭлитФита» не все хорошо: каждый месяц клуб работает в убыток.
Хотя выручка каждый месяц 9–10 млн ₽, прибыли нет. Вместо нее — убытки: иногда в 100 000 ₽, а иногда и в 800 000 ₽
Убытков в «ЭлитФите» не видели, потому что неправильно признавали выручку и тратили те деньги, что еще не были прибылью, — подробнее об этом расскажем в следующей главе.
Проблема была в абонементах: всю их стоимость сразу считали выручкой
Итак, финдир собрал ОПиУ за январь, февраль и март и увидел, что каждый месяц «ЭлитФит» работал в минус. Начал копать дальше и понял, что фитнес-клуб признаёт своими и тратит деньги, которые еще не заработал. Виной всему оказалась абонементная система — когда человек оплачивает наперед 12, 6 или 3 месяца посещений и потом приходит, когда ему удобно.
Дело в том, что когда клиент покупает, например, годовой абонемент, то признавать сразу всю сумму своей выручкой неправильно. Выручку признают по факту выполненных обязательств:
- продали одно посещение — выручку можно признать сразу;
- продали карту на один месяц — выручку признаём через один месяц;
- продали карту на 12 месяцев — делим сумму на 12 и признаём выручкой 1/12 стоимости каждый месяц.
То есть: клиент купил карту на 12 месяцев, а отходил пока месяц, значит, клуб выполнил обязательства только за этот месяц. Вот выручку за него и признает. Остальные 11/12 пока не заработали.
При абонементной системе оплаты правильно признавать выручку не сразу, а ежемесячно равными долями.
В «ЭлитФите» годовой абонемент стоит в районе 420 000 ₽. Всю эту сумму клуб сразу считал своей и тратил на текущие расходы, зарплаты и так далее. Обычно в таких ситуациях случаются кассовые разрывы, но тут компании повезло: приток новых клиентов и существенный процент продлений позволяли жить спокойно.
Но все равно клуб жил не на свою прибыль, а на авансы, которые еще нужно было отработать.
Мало того, что клуб жил на авансы. Это одна беда. Была и другая: вот эти дорогущие абонементы по 420 000 ₽ не приносили прибыли. Клуб работал в убыток.
И не принесли бы.
У «ЭлитФита» есть ограничение по количеству проданных абонементов — 300 карт. Именно столько человек клуб вмещает без ущерба для комфорта клиентов. Но финдир НФ и здесь нашел выход.
Сделали упор на короткие услуги и подняли цены на 5%
Фитнес-клубы всегда зарабатывают не только на картах. Там обычно есть дополнительные услуги: персоналки, протеиновые коктейли, солярий. Так было и у «ЭлитФита»: спа-салон, массажный кабинет, бассейн, кафе, косметология, продажа спортивного питания, индивидуальные тренировки в тренажерном зале и бассейне.
И это всё короткие услуги — те, которые приносят быстрые деньги: клиенту сделали массаж, он за него заплатил — деньги можно сразу признавать выручкой, потому что обязательства уже выполнены. Не то что годовые абонементы!
Анализ всех направлений показал, что доля клубных карт в выручке — около 50%. Но продавать больше абонементов не выйдет, а вот усилить другие направления — вполне. На них и решили сфокусироваться.
Карты казались собственнику локомотивом: они дорогие, их продают много. Топ! Но на деле выяснилось, что и карты, и короткие направления приносят одинаковое количество выручки
Дальше вместе с собственником приняли меры, чтобы продавать больше коротких услуг:
- Сместили фокус отдела продаж. Раньше у менеджеров был фокус на продаже карт, а теперь они активно предлагают персоналки, процедуры в спа, курсы массажа и все остальное.
- Развили дополнительные услуги. Проанализировали статистику, поняли, какие услуги пользуются спросом, и предложили их клиентам в лучшем варианте. Например, мы увидели, что клиенты часто покупают занятия в бассейне с тренером. Поэтому стали продавать их пакетами, для взрослых и детей. Плюс выборочно подняли цены и после исследования рынка внедрили современные уходовые процедуры.
- Наняли людей, чтобы эти услуги оказывать. Тренеров, косметологов, массажистов, менеджеров по продажам. А еще — обучили персонал, чтобы повысить качество услуг.
- Расширили ассортимент товаров. Узнали у клиентов, какие еще товары они хотели бы видеть на витрине, и закупили их. Например, раньше косметологи не продавали косметику, хотя клиенты хотели ее приобрести. Теперь сотрудники предлагают клиентам купить домой разную премиальную и уходовую продукцию.
А чтобы увеличить денежный поток, подняли цены на услуги в среднем на 5%. Для клиентов разница несущественная, но выручку увеличивает.
Все эти меры мы начали внедрять в апреле 2022 года, а уже в мае увидели первый результат — «ЭлитФит» вышел в плюс.
Увеличили прибыль — и не скатились в убытки даже во время ремонта
Итак, подытожим:
- клуб «ЭлитФит» продавал карты за 420 000 ₽, но все равно четыре года работал в убыток, которого не замечал;
- финдир собрал ОПиУ за три месяца, обнаружил убытки и их причину — неправильно признавали выручку по картам;
- клуб не мог продавать больше карт, поэтому сфокусировались на коротких услугах — персоналках, спа, массаже и так далее.
С апреля 2022 года начали внедрять нововведения. И уже в мае этого же года вышли в плюс. Потом еще были убыточные моменты: в августе, когда на три недели закрывались на ремонт, и осенью — из-за мобилизации.
В августе была просадка из-за планового ремонта — клуб закрывался на три недели. А в сентябре грянула мобилизация — тоже просели по выручке. Но к концу года удалось выровняться
Следующий — 2023-й — год показал, что новая стратегия работает:
- не было ни одного убыточного месяца;
- вышли на полную самоокупаемость;
- собственнику ни разу не пришлось вкладывать свои деньги в работу клуба;
- даже август, когда закрывались на плановый ремонт, отработали с прибылью.
Вот как выглядит динамика чистой прибыли клуба в 2023 году:
2023 год «ЭлитФит» отработал без убытков и вышел на самоокупаемость
Дальше в планах полностью автоматизировать систему управленческой отчетности фитнес-клуба, но это уже совсем другая история 🙂
Найдем причину убытков и выведем компанию в плюс
Фитнес-клуб «ЭлитФит» четыре года неправильно признавал выручку по клубным картам. Поэтому собственник не видел убытков и думал, что все у него хорошо. В НФ часто обращаются компании с подобными проблемами, и наши финдиры точно знают, как эти проблемы диагностировать и лечить.
Вот лишь несколько историй, когда мы помогли найти причину убытков и вывели компанию в прибыль:
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы.
Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия.