На протяжении жизни мы постоянно сталкиваемся с переговорами. В семье решаем, кто должен выносить мусор, а кто — мыть посуду, на рынке торгуемся с продавцами о цене овощей, на работе — пытаемся заключить с партнёрами выгодную сделку. Во всех этих ситуациях незаменимым помощником может стать теория игр. Не пугайтесь: её принципы могут применять даже те, кто совсем далёк от математики.
Что такое теория игр: разбираемся в основных понятиях
Теория игр — это раздел математики, изучающий модели принятия решений в ситуациях взаимодействия двух или более сторон. Такие ситуации называются играми — трактовка этого понятия в математике гораздо шире, чем в обычной жизни.
В игре — или стратегическом взаимодействии — есть несколько участников, каждый из которых преследует собственную цель и стремится к максимальной выгоде. Все они принимают решения, которые влияют на решения остальных и на общий исход. Теория игр помогает определить лучшие стратегии. Участником может быть кто угодно: человек, организация или целое государство.
Впервые детальную разработку теории игр провели математики Джон фон Нейман и Оскар Моргенштерн в книге «Теория игр и экономическое поведение» (1944 г.). В 1950 году вышла знаменитая диссертация Джона Нэша, за которую он получил Нобелевскую премию. Именно в ней появилось понятие равновесия по Нэшу.
Равновесие по Нэшу — это ситуация в игре, когда ни один из игроков не может изменить стратегию и увеличить свой выигрыш при условии, что другие игроки не меняют свои стратегии. Таким образом, все участники либо выигрывают, либо проигрывают. Нэш доказал, что достичь такого равновесия можно в любой конечной игре.
Методы теории игр чаще всего применяются в экономике и международных отношениях. Их активно используют психологи, биологи и разработчики искусственного интеллекта. В повседневной жизни мы также часто сталкиваемся с играми: например, когда обсуждаем повышение зарплаты с начальством, пытаемся уладить конфликт с соседями или выбрать локацию для отпуска всей семьей.
Теория игр в переговорах
Как правило, в повседневной жизни переговоры нужны, чтобы достичь соглашения, которое будет устраивать обе стороны (и поможет сохранить хорошие отношения). Это игра с положительной суммой (win-win solution).
На принципе win-win строится метод принципиальных переговоров, который описали Р. Фишер и У. Юри в книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражения». Его суть в том, чтобы учитывать взаимные интересы, а не пытаться отстоять свою позицию любой ценой. Юри и Фишер выделили четыре основных постулата принципа:
- Проблема — не люди, которые в ней задействованы. Другими словами, отделяйте личность оппонента от обсуждаемого вопроса и старайтесь оценивать ситуацию объективно.
- Интересы важнее позиций. Основная задача переговоров по Фишеру — удовлетворение интересов участников. Но интересы не всегда полностью отражаются в переговорной позиции, поэтому иногда стоит её скорректировать.
- Поиск взаимной выгоды. Старайтесь не давить на оппонентов, а предлагать варианты, которые могут устроить всех. Это поможет не тратить много времени на оценку рисков.
- Основывайтесь на объективных критериях. Это поможет вынести справедливое решение. Такими критериями могут быть законы или мнения экспертов.
В случае достижения компромисса суммарный выигрыш всех участников должен быть больше индивидуальных, которые они могли бы получить по отдельности. Если такой дополнительной ценности нет, ведение переговоров бессмысленно, пишут А. Диксит и С. Скит в книге «Стратегические игры».
Стоит упомянуть, что применение теории игр в переговорах всё же имеет некоторые недостатки. Предполагается, что игроки действуют рационально, хотя эмоции, личное отношение соперников друг к другу и другие факторы могут повлиять на их стратегию. Кроме того, теория игр не учитывает экономический, культурный, социологический и политический контекст, который тоже может сказываться на результате.
От теории к практике
Вот несколько примеров того, как принципы теории игр могут пригодиться в переговорных ситуациях.
Договориться о зарплате
Методы теории игр можно эффективно использовать в переговорах с начальством, обсуждая повышение заработной платы.
В этом случае важно найти решение, которое будет выгодно обеим сторонам. Для этого попытайтесь минимизировать риск и предложить новую оптимальную сумму первым.
Прежде чем просить о прибавлении зарплаты, нужно убедиться, что у компании есть потребность в ваших услугах и для работодателя важно продолжать работать с вами. Затем вы можете проработать его возможные ответы и предложить контраргумент на каждый из них. Нужно хорошо знать того, с кем вы планируете вести переговоры, и постараться предложить вариант, который удовлетворит всех оппонентов.
Сэкономить на покупке автомобиля
Если вы собираетесь совершить крупную покупку и для вас важнее сэкономить, чем построить хорошие отношения с продавцом, присмотритесь к технике переговоров, которую применял профессор Нью-Йоркского университета Брюс Буэна де Мескита.
Для начала Мескита нашёл все доступные дилерские центры, где был автомобиль, который он хотел купить. Затем он позвонил в каждый из них и сказал, что приобретёт машину у того дилера, который предложит самую низкую цену в течение некоторого времени.
Сначала продавцы возражали: переговоры не ведутся по телефону. В ответ Брюс говорил, что знает о многих сделках, которые совершались по телефону, — а значит, это возможно.
В конце концов автодилеры соглашались снизить цену даже больше, чем были готовы обычно, пытаясь обыграть других дилеров. Мескита утверждает, что эта стратегия сработала у него 11 раз.
Подписывайся на наш Дзен: https://dzen.ru/bigenc
Интересные материалы:
От Бауманки до списка Forbes и квантового компьютера: интервью с Алексеем Фёдоровым
Зачем магазины указывают первоначальную стоимость товара на ценнике со скидкой?