История компании «Дубберай» началась 9 лет назад с обычного объявления на Авито. Его разместил Иван Чернышов – начинающий предприниматель из удмуртского села Васильевское. Тогда он ещё не знал, что с помощью пары кликов возрождалась большая компания, которая будет иметь клиентов по всему миру. О том, как из гаража вырасти в несколько производственных цехов и как продавать удмуртские веники за 10 000 км, основатель компании «Дубберай» Иван Чернышов рассказал сообществу предпринимателей «Бизнес Бизнесу».
Валенки vs веники
Предпринимательская жилка Ивана зародилась ещё в студенчестве. Он со своим другом записывали именные видеопоздравления от Деда Мороза на DVD-диск и продавал молодым мамам. Тогда он учился на факультете «Менеджмента и маркетинга», а когда поступил в магистратуру на эколога, задумался о более серьёзном выборе ниши для своего бизнеса.
Была зима. На улице жгучий мороз. Иван задумался, какой товар люди хотели бы купить прямо сейчас? Выбор пал на валенки и веники – то, что согреет в холод. Уже тогда начинающий предприниматель знал, как можно проверить спрос товара на рынке (помогли обучающие ролики на YouTube).
– Я знал, что при выборе ниши нужно быть уверенным в спросе продукции. А один из вариантов узнать спрос – разместить объявление. Если поступают звонки, значит спрос есть, и нужно создавать предложение. Я так и поступил. Разместил на Авито объявление на валенки и веники. Последние «выстрелили», даже пришла заявка на 10 000 веников и я не знал, откуда теперь их брать. Говорил, что товара нет в наличии, потому что он ходовой, – смеётся Иван. Но контакты потенциальных покупателей всё-таки сохранил.
Об этом тестировании спроса он вспомнил только через год, когда проходил курсы по бизнесу, и одним из заданий было выбрать нишу. На вениках и остановился. Создал одностраничный сайт на базе конструктора и начал первые продажи со слогана «Банные веники с родины Бурановских бабушек» (коллектив как раз был на слуху после выступления на «Евровидении»). Запустил рекламу в «Яндекс Директ».
Один из разговоров с потенциальными клиентами стал решающим. Иван начал всерьёз воспринимать свою задумку, когда пришла заявка сразу на 100 веников от банного комплекса из Екатеринбурга. Живя в Ижевске, он сразу позвонил отцу в село и предупредил, что летом нужно будет заняться заготовкой веников.
Начал бизнес в гараже
Идея была простая: закупить веники у деревенских жителей, которые вяжут для себя и для продажи «у дороги», и перепродавать банным комплексам. Своих поставщиков находил тоже на Авито и на арендованной «Газели» разъезжал по сёлам.
Первым производственным «цехом» стал гараж в Ижевске, который Иван арендовал для хранения веников. Там же он перевязывал веники, приводил их в хороший товарный вид, упаковывал и отправлял клиентам. Бесплатные коробки для первой партии искал по соседним продуктовым магазинам. В транспортную компанию веники увёз на такси, а в Екатеринбурге товар забрал брат и доставил до заказчика. Это был первый крупный заработок.
– Когда я увидел заказ с Авито на 10 000 веников, примерно подсчитал сколько я с них заработаю. Тогда это для меня были баснословные деньги! До этого ещё не было опыта зарабатывания больших денег. Всё, что у меня было, – стипендия в университете, которую хватало на жизнь и оплату общежития 800 руб. в год, – вспоминает Иван.
Узость рынка начинающего предпринимателя не испугала. Как сейчас признаётся, тогда даже не мыслил такими категориями как ёмкость рынка, хотелось просто начать своё дело. Будни предпринимателя словно компьютерная игра – решая раз за разом задачи, ты переходишь на новый уровень. В этом и был интерес.
Продавал сразу на всю Россию
В 2014 году, когда Иван Чернышов запустил свою компанию по продаже веников, основой поток заявок шёл с сайта и Авито. Чтобы увеличить объём продаж, он решил обзванивать клиентов вхолодную. Купил в интернете за 2 500 рублей базу банных комплексов России и начал звонки.
– Я выбрал для себя регионы, которые наиболее интересны. Выбор пал на северные регионы, где холодно, не растут берёзы и дубы, но бани актуальны. Ещё обращал внимание на экономическую составляющую – выделил обеспеченные регионы (Ханты-Мансийский автономный округ, Московская область, Ямало-Ненецкий автономный округ и др.) и в первую очередь обзванивал их, – говорит Иван.
Приходилось делать до 150 звонков в день. Конверсия была небольшая, но тогда удалось получить постоянных клиентов, с которыми он работает до сих пор. Забегая вперёд, стоит отметить, что за это время веники из Красногорского района Удмуртии закупали почти во всех регионах России (за исключением 3-4 регионов). Сейчас активно поставки идут в Санкт-Петербург, Омск, Екатеринбург, Казань, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чукотку.
Совет для предпринимателей: Если есть возможность продавать объём, то работайте на оптовых продажах. Энергии и ресурсов затрачивается столько же, как и в розницу, но чеки значительно выше.
Провальная поставка
Одна из поставок оказалось провальной. Выиграв в 2015 году тендер, компания сделала первую поставку в Ухту на 13 800 веников.
– Цена была привлекательной для меня. Всё лето я заготавливал эту партию веников – покупал самодельные веники у деревенских жителей и перевязывал в более аккуратные. По документации они подходили, но я не учёл, насколько серьёзно заказчики отнесутся к качеству веников. До этого их поставщик привозил одинаковые веники, а закупленные мной у деревенских жителей оказались разными – у кого-то 45 см, у других 60 см. Отличалась и вязка ручки. Пришлось перебрать всю партию и выбрать хотя бы часть, которая бы им подходила. Везти обратно веники было уже не на что, – рассказывает Иван.
Это стало ключевым моментом в развитии компании:
– Я ничего не заработал тогда от этого тендера. Но понял главное: нужно создавать производство, в котором будут соблюдаться стандарты качества.
Прежде чем заняться своим производством, Иван решил посмотреть, как устроен процесс в других компаниях и перенять опыт. Наткнулся на компанию из Краснодарского края, дубовые веники которой можно встретить в гипермаркетах. А значит, подумал Иван, что это крупный производитель, давно работающий на рынке. Договорился приехать, чтобы своими глазами увидеть как налажен технологический процесс. В компании сначала приняли его за клиента, а когда узнали его цель, то отнеслись скептически. Но коробка конфет всё решила: добродушная представительница компании провела ему экскурсию.
– Я понял, что секретов никаких нет и только нашёл подтверждение своим мыслям, что будет несложно организовать такое производство в своём регионе.
Из региональной столицы в глубинку
От идеи открывать производство в Ижевске (где живёт предприниматель) отказался – дорогая рабочая сила и нет поставщиков сырья.
– Я понял, что нужно базироваться там, где есть сырьевая база. Красногорский район, откуда я родом, отлично для этого подошёл – на пустующих полях сельхозназначения растут молодые берёзы, а это хорошее сырьё, – говорит Иван.
Второй причиной стали кадры. Была цель найти недорогой рабочий персонал, и при этом дать возможность зарабатывать сельским жителям. К тому же (ещё одна причина), в этом районе живут родители, которые поддержали Ивана на его пути. Отец, к примеру, выполнял роль технолога и следил за качеством.
Сейчас в Красногорском открыты уже три производственных площадки, ещё одна в соседней деревне, и пятая готовится к открытию в родном посёлке Васильевское.
– Самое главная задача сейчас – решить нехватку производственных мощностей. Заказов много, а вязать веники не успеваем. Хотим открыть новые производства в других сёлах и деревнях, – делится планами Иван.
Интересный факт: внешней рекламой со времён запуска первого сайта компания не пользуется, а заказы продолжают поступать. Сегодня основные каналы продаж – это сарафанное радио, сайт, соцсети и маркетплейсы. Об Иване и компании «Дубберай» узнают и из материалов региональных и федеральных СМИ и других медиаресурсов. Клиенты так и говорят, что узнали о компании из статьи и хотят купить веники.
Совет для предпринимателей: планируйте своё медиапродвижение на различных площадках.
Купить веник в один клик
Ещё одним этапом нового развития стал выход на маркетплейсы в 2020 году. С этим помогла Корпорация развития Удмуртии по программе поддержки малого бизнеса. Первой площадкой стал Ozon – предпринимателя научили создавать карточки товара, рассказали, какие ключевые слова добавить и как продвигать. Спустя год вышли уже на Wildberries и Яндекс Маркет.
Сейчас выручка со всех трёх маркетплейсов составляет 3 млн рублей в месяц.
И это далеко не предел. Уже в декабре компания планирует сделать выручку 14 млн рублей в месяц. В это время продажа веников возрастает, и если производство справится и «Дубберай» будет держать ту же долю рынка, то цель вполне достижимая.
– Я вижу огромную перспективу на Wildberries. На этой площадке мы сейчас занимаем первое место по продаже веников в России. Но, думаю, кусок пирога можно откусить ещё больше, ёмкость рынка позволяет. Мне сейчас гораздо интереснее маркетплейсы, чем оптовые продажи b2b, – говорит Иван.
Совет для предпринимателей: Используйте разные маркетплейсы для продажи своего товара. Это эффективная площадка продаж, которая показывает высокую маржинальность.
Клиенты по всему миру
Часто веники из села Красногорского преодолевают больше 10 000 км, чтобы попасть к клиентам. Уже несколько лет «Дубберай» работает на экспорт. С выходом на международный рынок тоже помогла Корпорация развития Удмуртии.
В 2019 году экспорт начался с поставок в Казахстан. Потом нашли клиента из Финляндии, которому отгрузили больше 37 000 берёзовых веников.
– Мы нашли мультбрендовый агрегатор, который работает по всей восточной Европе. Узнали, что эта компания закупает веники из России. Нашли контакты, пытались достучаться через все возможные площадки. По электронной почте ответ не получили, нашли в интернете контакт исполнительного директора и написали ему в мессенджер. Он нам ответил, запросил образцы и потом уже закупил большую партию, – рассказывает Иван.
Совет для предпринимателей: убедитесь, что вы использовали все каналы связи, чтобы достучаться до потенциального клиента/поставщика. Может получится так, что если вы напишите письмо на электронную почту, то коммерческое предложение не дойдёт до лица, принимающего решение (ЛПР). Бывает проще до него «добраться» в мессенджере или соцсетях и заинтересовать прямым контактом. Нужно пытаться достучаться до ЛПР и давать такое предложение, от которого он не захочет отказаться.
За 4 года «Дубберай» отправлял свои веники уже в более, чем 20 стран: ОАЭ, Австрия, Израиль, США, Таиланд, Вьетнам и другие. Даже в текущей ситуации в мире экспорт продолжается. Как рассказал Иван, сейчас «Почта России» компенсирует логистические затраты на международные отправки, поэтому за счёт этой субсидии стали более активно развивать это направление и искать клиентов.
Курс на миллиард
Сегодня «Дубберай» – это порядка 500 тыс. веников и пучков трав в год. Ими пользуются как жители страны, так и первые лица России. Среди любителей попариться этими вениками – вице-чемпион России по банному парению и даже российский Дед Мороз в Великом Устюге.
Ассортимент компании расширился – теперь помимо берёзы и дуба используются ветки клёна, пихты, можжевельника, эвкалипта и других деревьев. Материалы закупаются из соседних регионов.
Появились и дополнительные товары – аксессуары, уходовая косметика и текстиль для бани. Их делают на сторонних производствах. Благодаря этим товарам удалось увеличить средний чек. Банная культура набирает обороты и продажи растут.
Совет для предпринимателей: увеличить средний чек вам помогут дополнительные товары/услуги, которые можно предложить действующим клиентам.
На предприятии придумали продавать даже остатки сырья, чтобы организовать безотходное производство. После сборки веников остаётся много веток и листьев, которые нужно было либо сжигать, либо делать перегной. Оказалось, что это хороший корм для домашних животных. Создали продукт и теперь он хорошо продаётся на маркетплейсах.
Но и даже этот этап Иван Чернышов называет началом пути. В будущем он планирует выйти ещё на один рынок – подготавливать дикоросы (ягоды, грибы, шишки, кору – всё, что растёт в лесу) для фармацевтики. Уже есть договорённости сотрудничать с производителем, который занимается переработкой лекарственных трав.
9 лет назад, когда Иван загружал своё первое объявление с вениками на Авито, в него мало кто верил, и называл это несерьёзным бизнесом. Многие привыкли, что обычно вениками торгуют бабушки и дедушки возле бань, а как их продавать оптом в больших количествах – никто не представлял.
– Я понимал, что важно не то, чем ты занимаешься, а то, как ты к этому относишься. Я уверен, что в любой нише, если ты к своему делу ответственно относишься и фокусируешься на нём, то непременно добьёшься результата. Не сомневайтесь в себе, даже если окружение в вас не верит, – даёт совет Иван для тех, кто находится в начале своего предпринимательского пути.
Компания «Дубберай» выросла из объявления на Авито в предприятие с выручкой 52 млн рублей. За текущий сезон цель поставлена увеличить её до 100 млн рублей, а в следующем – до 300 млн рублей.
Но и это не предел говорит предприниматель из Удмуртии:
– У меня есть внутренне желание дойти до цифры в миллиард. Чем больше компания, тем больше рабочих мест и тем больше ценности ты несёшь в мир.