Начну с примера из своей банковской жизни. Много лет назад, в самом конце 90-х, работая в Сбере (тогда ещё Сбербанк России), приехал на обучение в Москву. Молодые энергичные менеджеры банка и преподаватели ведущих ВУЗов страны (и даже, зарубежных) вели занятия. Много новых терминов, англицизмов, непонятных понятий (извините за тавтологию) для нас – сотрудников из российской глубинки.
И вот, на вопрос одного из слушателей «Что такое креативность?» (модное, тогда, слово), преподаватель отвечает: «Креативность – это дивергентность мышления».
Как вам такое?
Чтобы вы понимали – тогда ещё не то, что о Википедии мы ничего не знали, а страница Интернета могла открываться 5-7 минут …
Так вот, одна из целей моих публикаций – это переводить «птичий» язык банкиров на простой и понятный всем пользователям/читателям/подписчикам. Чтобы, например, когда по кредитной заявке ИП Пупкина В.И. ему отвечал кредитный инспектор (или менеджер банка), что его «EBIDTA («ебита») слишком мала, а RORWA («рорва») не соответствует критерию Базеля III», то наш Валерий Ильич не обижался и не думал, что сотрудник банка хочет его обидеть или оскорбить, а понимал, что прибыли маловато и собственного капитала (денег) недостаточно с учётом рисков его бизнеса. А ему, всего-то, надо было взять немного средств в кредит чтобы открыть вторую торговую точку хоз. товарами в соседнем микрорайоне города.
А теперь серьёзно о главном этой статьи - кредитовании банками юридических лиц (ЮЛ, юриков) и индивидуальных предпринимателей (ИП).
Хотя, наверное, с учётом сложности и многогранности этого процесса в одну статью не уложимся. Предлагаю разделить всех потенциальных заёмщиков (ЮЛ и ИП) на две большие группы (исходя из своей многолетней практики) – тех, кто ещё ни разу не кредитовался в банке, и тех, кто уже почувствовал все «прелести» общения с кредитными менеджерами/инспекторами/аналитиками банка. И эту статью посвятить первой (условно назовём, "новички") группе.
Почему так я разделил? Попытаюсь объяснить. Слишком большой разрыв в понимании друг друга между собственниками (менеджерами) бизнеса и банком при первом общении по вопросам кредитования! Прямо, пропасть! Как говорил когда-то гуру презентаций Радислав Гандапас на тренинге в нашем городе (я участвовал в этом увлекательном путешествии по психологии общения) – «Задача - совместить картину мира (как пазл) двух сторон переговоров». Когда картина мира, абсолютно, разная вначале, вдруг, начинает сближаться, то и результаты переговоров можно достичь максимальные для обеих сторон.
Те из бизнесменов, которые уже кредитовались когда-то и/или кредитуются сейчас, лучше понимают требования и условия, при которых банки одобряют кредиты. Там диалог строится гораздо конструктивнее, хотя и, тоже, своих «подводных камней» хватает. Но об этом в следующей статье.
Итак, вы ЮЛ или ИП, решивший первый раз получить кредит в банке.
Попытаюсь здесь озвучить и объяснить ряд заблуждений, которые характерны для начинающих кредитоваться в банке юриков. Чтобы вы, уважаемые читатели, не тратили попусту время и нервы на доказывание своей правоты менеджерам банка. Это деструктивно и, как правило, к результату (получению кредита) не приводит. Просто, надо понимать, что кредитные процессы в банках так жёстко зарегламентированы, зашиты в технологические карты, что никто не может от них отступить ни на шаг.
А теперь об основных заблуждениях …
1. «Я хочу начать свой бизнес, а банк должен мне дать денег на это. Если вы не даёте денег, то зачем вы вообще нужны?» (особенно, часто слышал это раньше, сейчас, как-то, реже).
На самом деле банк никому ничего не должен. Принятие решения о выдаче кредита – это право, а не обязанность банка.
Ни один банк не даёт кредиты «на начало бизнеса». Такие кредиты («в чистом поле») называются «проектным финансированием» и выдаются только некоторыми банками в очень редких случаях, как правило, по крупным инфраструктурным (строительным) проектам. Не буду глубоко вдаваться в причины такого положения дел. Возможно, это будет темой одной из следующих статей, если у читателей возникнет интерес.
2. «У меня есть недвижимость – сколько вы дадите под неё денег?»
Банки - не ломбарды, – не занимаются ломбардным кредитованием. Им не нужна ваша недвижимость (авто, оборудование и др. предметы залога). Банкам надо чтобы вы своими финансовыми потоками, действующими и будущими, смогли без просрочек и проблем погашать кредитные обязательства точно в определённые сроки – по графику. Поэтому, главными факторами при принятии решения о кредитовании являются два:
- текущее финансовое положение компании: собственный капитал, выручка, прибыль, структура и надёжность активов, структура пассивов, степень различных рисков и т.п.;
- будущее финансовое положение, на срок кредитования, - как выданные кредиты лягут на все параметры деятельности компании, пойдут ли во благо - на успешное развитие (расширение) бизнеса и, в итоге, на увеличение прибыли.
Все остальные факторы, в т.ч. и залоговое обеспечение, вторичны.
3. Менеджеры (кредитные аналитики, руководители офисов) банка на местах принимают решение о кредитовании.
На практике, это давно не так. Прошли те времена, когда в региональных подразделениях банка были свои Кредитные комитеты, и на них принимались решения о кредитовании или отказе в выдаче кредита. Сейчас, в эпоху развития цифровых технологий и телекоммуникаций, практически, все решения о кредитовании принимаются в головных офисах банка (либо в крупных специализированных хабах, либо, вообще, с помощью специальных программ с искусственным интеллектом). А кредитные аналитики на местах лишь собирают все необходимые документы, параметры деятельности клиента и его бизнес-планы развития, упаковывают их в шаблонную, принятую в банке, форму (структурируют кредитную заявку) и направляют для принятия решения наверх по соответствующей матрице.
Знающие люди меня сейчас могут упрекнуть – мол, что это не так, ведь во многих региональных подразделениях банков есть самостоятельные лимиты кредитования. Да, есть. Но контроль со стороны головных офисов за выдачей кредитов регионами в рамках самостоятельных решений настолько тотальный, что, по сути, это профанация – игра в демократию. На самом деле, зачастую, бывает лучше вынести кредит на вышестоящую инстанцию для принятия решения, чем потом писать массу объяснений аудиторам банка.
4. «Зачем банкам так много документов?»
На самом деле, документов не много. Банки постоянно работают над сокращением минимально необходимого перечня. Им самим не интересно и очень затратно получать и анализировать лишние ненужные бумаги (отчёты). Никому это не надо – ни банку, ни клиенту.
Но без всестороннего глубокого анализа текущего состояния дел, без, по сути, полного аудита компании составить объективную картину финансово-хозяйственной деятельности, и, уж, тем более, спрогнозировать параметры на несколько лет вперёд невозможно! А учитывая то, в каком состоянии ведётся порой бухгалтерская (управленческая) отчётность у наших ЮЛ и ИП, особенно, небольших - вообще, «тёмный лес». И разбираться в этом «лесу» банковским аналитикам приходится долго и муторно. А если это ещё и не одна компания (ИП), а группа связанных между собой …
При этом, цена ошибки, неверно принятого кредитного решения для самого заёмщика, зачастую, бывает очень высокой – как минимум убытки, а, как максимум, банкротство и все негативные последствия этого! Да и у банка в этом случае большие проблемы – возникают непредвиденные расходы в виде резервов, снижение рентабельности, доп. затраты на возврат просроченных кредитов и т.п.
5. «Зачем банку анализировать другие компании моей группы, если я беру кредит только на одну из них? Остальных это не касается».
Ещё как касается!
Обычно, в одной группе все компании (ИП) связаны тем или иным способом – хозяйственными и/или финансовыми взаимоотношениями, либо, как минимум, через одних и тех же учредителей/собственников. И ухудшение в какой-нибудь ветви из группы может потянуть за собой других участников, в частности, кредитуемых банком. А это уже проблема. Вот, чтобы не допустить такого развития событий банкам и приходится, несмотря на колоссальные временные затраты, проводить анализ деятельности всех компаний группы, а не только кредитующихся, и взвешивать возможные риски.
6. «Почему такие высокие процентные ставки по кредитам?»
Ответ – простая экономика. Возьмите ставку привлечения ресурсов (вкладов), добавьте к ней затраты на содержание всей инфраструктуры банка, плюс расходы на резервные требования регулятора (ЦБ РФ) по привлечению и размещению средств, плюс плата за риски, плюс плановая прибыль банка – вот вам, в общих чертах, и получится примерная ставка кредитования, ниже которой банку просто бессмысленно этим заниматься. Никто не будет работать «в ноль» или себе в убыток. На практике, по моим наблюдениям, в среднем, ставка кредитования ЮЛ и ИП, обычно, раза в два выше ставок привлечения. Ну, так уж сложилось годами.
Справедливости ради хочу сказать о том, что в последние годы наше государство приняло достаточно много различных программ льготного кредитования ЮЛ и ИП за счёт субсидирования ставок из средств федерального бюджета по линии многих министерств и ведомств. Эти программы существенно (в разы) облегчают заёмщикам погашение кредитов, снижая кредитную нагрузку на бизнес, и позволяют успешно развиваться. Поэтому взаимный интерес банков и бизнеса - подвести цели и объекты кредитования под одну из льготных программ. По моим личным ощущениям бОльшая часть новых кредитов, особенно, инвестиционных, выдаётся именно так.
И в заключении статьи хочу поделиться ещё одним личным наблюдением: «Кредит – как лекарство, зависит от дозы, - кому-то идёт на пользу и помогает оздоровиться, а кого-то может и убить (при неправильном применении - передозировке)».
С уважением, Олег Мокраусов.