Для всех, кто хочет научиться закрывать сделки текстом посвящается...
А перед этим, небольшая, но полезная графика.
Итак, наш мозг устроен таким образом, что для принятия решения о покупке он должен совершить мыслительный процесс, построенный по определенной цепочке.
- На первом месте стоит знакомство с продавцом или местом покупки.
- Далее идет понимание того, а что мы ищем?
- На третьем месте идет знакомство с продуктом.
- Потом идет внутренняя борьба с принятием стоимости, люди с юмором называют ее дракой между хомяком и жабой, которые живут в каждом.
- Ну и в конце мозг принимает решение о покупке и идет платить к кассе.
Поэтому перепрыгивать или исключать какой-то этап при продаже нам категорически запрещено.
Теперь давайте разберем, как это можно совершить в переписке. Давайте рассмотрим каждый этап подробно.
1. Знакомство
Первое впечатление нельзя произвести дважды, помним? Поэтому от приветствия будет зависеть, как нас воспримет незнакомый Клиент.
Лучше всего поздороваться, представиться и сразу перейти к сути дела:
-- Здравствуйте, Наталья. Я Вадим Твердохлеб, сотрудник учебного центра ИВЦ 8 бит, вы оставляли заявку на расширенный тариф курса "Специалист по маркировке рекламы", верно?
NB: В одном из недавних постов я рекомендовал оканчивать предложения вопросом, помните?
2. Квалифицируем, задаем вектор и выявляем потребности.
Квалификация лида необходима, чтобы предложить ему конкретные выгоды, на основании которых он примет решение о покупке.
Например, специалистом по маркировке может стать любой усидчивый фрилансер, который хочет получить дополнительный заработок. Ему важно знать, как долго и трудно ли учиться, сколько стоит курс, сможет ли он потом найти Заказчиков на услуги и сколько по итогу сможет заработать на этом умении в месяц.
А руководителю бизнеса, желающему направить на курс своего сотрудника, интересно другое: есть ли сертификация, возможность оплатить обучение по безналу, останется ли доступ.
Чтобы придать продаже нужное направление, начинаем такой диалог:
-- Наталья, позвольте, задам несколько вопросов. Они помогут понять, что конкретно можем вам предложить. Кстати, у нас сейчас в подарок к этому курсу идет мини-курс по поиску Клиентов. Если подберем оптимальный вариант, помогу с оформлением заказа, хорошо?
NB: Помните про наше волшебное "хорошо"? :)
Самым лучшим вопросом для выявления потребности считаю этот:
-- Наталья, расскажите, пожалуйста, что для вас наиболее важно?
3. Презентация продукта.
Кратко, емко, лаконично о свойствах продукта. О выгодах. Перенос из точки А в точку В. Бонусы, подарки. Лучше всего дать несколько вариантов -- от дешевого к дорогому.
-- Наталья, у нас есть два тарифа. Базовый без обратной связи и документа об образовании. И продвинутый - с проверкой домашних заданий и выдачей сертификата.
4. Драка жабы с хомяком.
Я сильно хочу, но денег жалко (с) страшный зверь хомяжаб
Отработка возражений или сомнений это отдельный курс по продажам. Вкратце можно посоветовать обязательно выявить истинные возражения, отделив их от ложных.
На истинные сомнения у вас будет аргумент. На ложные - нет.
К истинным относятся:
- мне дорого;
- возможно, мне не подойдет;
- у других видел дешевле то же самое.
К ложным:
- мне надо подумать.
Всегда старайтесь добраться до истинных сомнений Клиента и грамотно развеять их.
Фишка - многие забывают о такой штуке, как даунселл. Это предложение более дешевого продукта в меньшей комплектации.
В нашем случае, если Наталья не согласится купить большой курс, то предложим ей для начала взять мини-курс с ценой в 5 раз дешевле.
Часто люди готовы купить меньшее, чтобы не обидеть продавца, а потом через этот трипвайер прогреются и придут за большим продуктом.
5. Сделка.
Клиент готов оплатить сейчас или оформить заказ? Значит, вы отлично поработали с ним на предыдущих этапах. Нет? Проанализируйте, какой этап вы "провалили" и попытайтесь вернуть Клиента в эту точку. Не все готовы, но кто упорный, тот добьется.
А вот это видео будет вам также полезно ⤵️
______________________________________________________
Подписывайтесь на канал Вадим Твердохлеб | Хлебушек для фрилансера, чтобы не пропустить новый полезный контент!А также приходи на другие мои ресурсы:
Сайт - ИВЦ 8 бит: Маркетинговая компания и учебный центр
Присоединяйся к Telegram и вступай в группу Вконтакте