Мебель 2023. Горящая лестница Ханта.

Надо вспомнить, на какой мысли мы закончили первую часть. Это было что-то вроде «Нам опять будут впаривать лендинги, метрики, директорологов, авитологов, продающие сайты, битриксы, СРМ, AR, соцсети и нейросети». Это так, мой дорогой читатель? Не делайте поспешных выводов, как и обещал в начале статьи, часть информации мы пропустим. Именно так и поступим со всем вышеперечисленной интернет требухой, она будет мелькать, но только для связки слов, а теперь к делу, возвращаемся «на землю, в поле».

Как взаимодействовать с рациональным покупателем - понимать его реальные проблемы с процессом покупки, а не подменять лестницей Ханта. Когда покупатель пришёл к вам, он ещё не знает, что у него «проблема по Ханту», но менеджер быстро это начнёт исправлять, чтобы потом героически её решить, причём решать здесь и сейчас по скриптам. «Стой, дурак, у тебя проблема! что ты ещё посмотришь? о чём ещё подумаешь?». Этакий пожарный наоборот – затолкать покупателя в горящее здание по лестнице Ханта, там он будет точно не тёплый, а горячее некуда.

Реальные проблемы рационального покупателя гораздо прозаичнее: далеко ехать, много ходить, разбираться и сравнивать, вычислять мошенников/просрочников/бракоделов, сомневаться, согласовывать с другими членами семьи, изучить технологию производства, сорта поролона, марки ЛДСП и производителей МДФ и т.д. Есть там и проблемы цвета, размера, фактуры, которые будет решать ваш продавец, если потребуется, но всему своё время и место. Даже если покупатель сидит с вами и перебирает ткани и выкрасы – это ещё не значит, что он на финишной прямой своего выбора. Магазин просто не даёт других инструментов для взаимодействия и знакомства, поэтому приходится покупателю перебирать с вами горы образцов, хотя в глазах видно, что до ваших рогожек и велюров ещё о-о-очень далеко, не о погоде ж с продавцом говорить. Добавим сюда наши знания о среднестатистическом продавце/менеджере мебельного магазина, с учётом этого желающие могут порассуждать о психологической стороне такого взаимодействия, мы же пойдём дальше.

- Привет, Коля, посидим у тебя на диванчике? Мы к вам согреться, октябрь в нашем городе без кофе можно принять и за ноябрь.

- Добрый день, конечно, рады вам, официантов у нас нет, так что располагайтесь и подходите забрать.

Гости обошли коробки сваленные у барной стойки, прошли вглубь и заняли места на одном из диванов, потом вместе вернулись к стойке бариста.

- Обновка? - спросили затылок Коли вопросительно кивнув на коробки.

- Не, доставка, скоро заберут … просили оставить тут, взяли комод на дачу. Это Эдик-детоксер, вы должны помнить, который дачу на Волге строил, вот обставляет.

Гости улыбнулись, Эдуарада Ивановича помнили все, на последней презентации комодов в мебельном кафе он знатно отхохмился по поводу смелого дизайна новинки, а потом неожиданно заказал себе такой.

- Да, это было что-то, ещё мероприятия будут?

- Рекомендую в следующий четверг вечером, начинаем сотрудничество с фабрикой. Образцы уже расставим, выступят, расскажут, зовут саксофониста для развлечения.

- Бронь?

-Да, посетителей теперь много, так что лучше бронировать, после закрытия Икеи и сходить людям некуда.

- Да, то, что вы открылись не в центре, а в нашем районе новостроек – это была идея на миллион. Фрикадельки когда будете продавать? – хохмили гости

- Не в фрикадельках там дело было – улыбнулся Николай

Гости улыбнулись тоже, взяли кофе и пошли усаживаться на свой диван. Да, точно такой же они уже купили себе домой, поэтому «их» он был не только сейчас.

В кафе ввалился Эдик …