Причина каждого третьего возврата одежды в онлайн-магазин — неправильно подобранный размер. Мультибрендовые онлайн-ритейлеры и бренды предлагают клиенту взять в руки сантиметр, долго разбираться в таблицах соответствия размеров или гадать по отзывам.
С развитием VR и технологий 3D-сканирования появились проекты, которые помогают покупателям с точным определением размера, а магазинам — с сокращением числа возвратов. Например, AstraFit, Fitanalytics, Virtusize, Body Labs, TrueFit и российский Sizolution. Rusbase побеседовал с командой Sizolution и узнал, почему при острой проблеме сайзинга стартапов на этом рынке очень мало.
От 3D-печати к рынку моды
— Как часто вы сами возвращали одежду из интернет-магазинов?
Станислав: Я не покупаю одежду онлайн, потому что на мой высокий рост так просто ее не подобрать и большинство товаров мне не подходит.
Ваге: Нечасто заказываю онлайн, потому что сама покупка сопровождается сомнениями «А если не угадаю с размером?». Чтобы угадать, нужно заказывать две вещи разного размера и ждать курьера, чего я не люблю. Чаще всего онлайн покупаю то, что точно подойдет — белые футболки, например.
Михаил: Заказывал всего пару раз, чтобы просто посмотреть, как это работает. И да, был случай, когда одежду пришлось возвращать.
— Проект вырос из личных проблем с онлайн-покупками?
Станислав: Нет. «Катализатором» является Ваге, который собрал всех нас в команду.
Ваге: Мы все окончили МФТИ. Плюс, мы с Мишей еще учились в СколТехе — изучали технологии.
Пять лет назад в тренде была 3D-печать. А где печать, там и сканер. Сперва мы заинтересовались сканированием фигурок людей: когда вы сканируете тело и получаете уменьшенную копию человека. Потом поняли, что в принципе с 3D-сканированием есть проблема: не было технологии, которая позволяла бы сделать это быстро, качественно и дешево. Мы задумались и решили создать такой сканер. Но рынок 3D-печати, и особенно фигурок, очень мал. А 3D-сканирование тела применимо много где. И тогда мы решили сфокусироваться на одежде как на наиболее персп тоективном рынке.
Самые частые причины возвратов одежды:
— 70% — неправильный размер
— 30% — несоответствие товара на фотографии и в реальности (ткань, цвет, качество пошива)
* Данные партнеров сервиса по подбору размера AstroFit
«Акцент в моде сместился на желания покупателя»
— А в чем перспективы фэшн-сегмента?
Ваге: Один из ключевых факторов — насколько активно эта индустрия менялась в прошлом и насколько активно будет меняться в дальнейшем. Последние лет сто мода была очень консервативной, но сейчас меняются производственные процессы, процесс покупки, появляются новые ткани и не только. Рынок моды ждут глобальные изменения. Трендов много: от покупок онлайн до оверсайза.
Двадцать лет назад люди по-другому носили одежду. Вы покупали то, что было в районном магазине. Изредка кто-то привозил вещи из-за границы. Но сегодня огромный выбор брендов. Акцент сместился на то, чего хочет покупатель. Причем, копаясь в онлайне или вещах в магазине, мы придем к выводу, что нам нужен эксперт и персональный подбор под индивидуальные вкусы и параметры.
Почему оверсайза много? Потому что такой фасон минимизирует ошибку при покупке, его продавать легче всего.
Другие тренды: экологичные материалы и on-demand производство. То есть вы выпускаете одежду не как 99% ритейла сейчас, в зависимости от сезона и возможностей, а конкретно под человека, в тот момент, когда он захотел что-то купить. Похожее сейчас пытаются сделать японцы из Zozo. Они бесплатно разослали клиентам обтягивающий костюм: клиент делал селфи, а программа на смартфоне благодаря костюму считывала параметры и выстраивала 3D-модель тела. И клиент мог совершать покупки в магазине, кастомизируя товар под себя.
Есть вероятность, что лет через десять к такой модели перейдут многие ритейлеры.
Еще один тренд — fast-fashion, когда бренд обновляет коллекции раз в месяц, а то и раз в две недели. Это более естественно для покупателя, чем коллекция раз в сезон. Но из-за того, что маркам приходится выпускать коллекции быстро, над ними работают разные команды, размеры вещей могут расходиться даже внутр
и одного бренда.Получаем 2-4% с каждой продажи»
— Как монетизируетесь?
Станислав: Двумя путями. Самый простой способ — это оплата фиксированной стоимости услуг за месяц на основе оборота магазина. Но более справедливая схема для обеих сторон — процент от проданных с помощью нашего сервиса вещей, которые не вернули обратно. И большинство клиентов работает с нами через процент.
Согласно данным «Контур.Фокус», на конец 2017 года выручка компании составляла 540 тыс. рублей, а чистый убыток — 861 тыс. рублей.
В любом случае наша цель — позволить заработать клиентам за счет повышения конверсии и сокращения возвратов. Процент с продаж — более прозрачная схема. Если сервис работает хорошо, мы получаем свой кусок пирога в размере 2-4% от продаж с нашей помощью. Это небольшая часть от экстра-выручки, которую мы приносим клиенту.
— Сколько у вас клиентов?
Ваге: Виджет стоит физически на сайтах KupiVip, «Декатлон» и Bask. В процессе интеграции еще пять ритейлеров только в России. Тестируем пилотную версию с Wildberries.
Станислав: Нашей компании всего 3,5 года. Два года назад мы переключились с разработки 3D-сканера на fashion-сегмент и стали строить комплексный продукт. За прошедший год нам удалось собрать положительные метрики и сильно улучшить сервис. Но это непрерывная работа. Наша база данных постоянно обновляется, база знаний пополняется, алгоритмы становятся изощреннее.
“
Сейчас у нас в базе более 100 тысяч уникальных покупателей и более 330 тысяч отсканированных вещей.
Станислав: Мы работаем в b2b-сегменте, где привлечение клиента идет долго. Раньше мы привлекали клиентов через нетворкинг: большинство действий исходило от нас. Последнее время уже 50 на 50: нас знают, с нами связываются, пишут запросы через сайт. Плюс, остаются конференции и различные мероприятия п
о нашей теме.