1. Услуга должна решать проблему клиента
Заменим обычное «я делаю» на «я решу вашу проблему».
Например, сравним:
Я шью на заказ → Сошью праздничный костюм для вашего ребенка.
Я делаю видео → Сделаю рекламный ролик о вашей компании.
Я диетолог → Помогу привести фигуру в порядок.
При такой формулировке
вы перекидываете
акцент с «Я» на «Сделаю для вас»
Это верный ход мысли, располагающий к пониманию кто ваши клиенты и как вы можете быть полезны.
Например:
Я шью на заказ
↓
Сошью праздничный костюм для вашего ребенка
Подгоню одежду по фигуре
Сошью изделие по фотографии
Украшу изделие машинной вышивкой
Сошью форменную одежду для персонала сферы услуг
и так далее.
Что интереснее читать, что откладывается в памяти: «я шью на заказ» или список проблем и задач клиента, которые вы можете решить?
Перечисляя ваши возможности, вы показываете клиенту насколько полезно будет ваше сотрудничество. Рассказывая о себе в таком ключе, вы избавите клиента от необходимости выстраивать эту цепочку самостоятельно, а также писать/звонить вам для уточнений «я можете ли вы…». Никто не хочет напрягаться и фантазировать что может работник, а что нет, и мало кто будет писать/звонить, чтобы узнать подробности.
Поэтому если вы будете говорить на языке клиента, открыто и полно расскажете о своей пользе, вы будете заметны.
2. Ваше постоянство
Выберите сферу деятельности, способ реализации и придерживайтесь его. Если вчера вы устанавливали окна, сегодня программист, а завтра водитель грузовика — у вас ничего не получится. Просто потому, что хорошие сочные заказы вам не доверят, и, соответственно, качественного опыта не будет. Это замкнутый круг.
Кстати, распространенное заблуждение — путать старт с финалом. «Я назовусь программистом и сразу стану программистом», «Я оформлю ИП или ООО и сразу стану бизнесменом», «Получу первый заказ и всё, победа!».
Это не финал счастливой истории вашей жизни, после которого кадр застынет на улыбающихся лицах, и по экрану пойдут титры. Это самое-самое начало длинного и сложного пути.
Поэтому если для вас само принятие решения быть кем-то требует больших усилий, то проще устроиться на обычную работу.
3. Здоровая атмосфера
Самое главное: постарайтесь поскорее дорасти до спокойного рассудительного человека.
Агрессивные шуточки про «тупых клиентов» не помогут вам привлечь новых.
Почему-то считается, что если есть закрытый твиттер, то можно лить туда свою желчь на клиентов и всё будет ок. Но это работает не так. Очень часто специалистов рекомендуют. Тоесть не сам клиент находит нужного исполнителя, а его знакомые и друзья приводят хорошего специалиста.
Например, у меня есть несколько клиентов, которым нужны такие-то услуги. Я точно знаю что есть девушки, которые могут взять на себя эту работу. Но эти же девушки в своих закрытых твиттерах пишут как они устали от этой никчемной работы и как им надоело это всё, какие их клиенты глупые и жалкие.
Буду ли писать им и предлагать поработать на моих хороших заказчиков? 100% нет.
4. Комплексные услуги
Ещё это называют «работой под ключ». Клиенту будет удобно, если вам можно будет отдать работу «от и до», и получить готовый продукт.
Например, вы оператор. Результат вашей работы: несколько часов видеоматериала. А клиенту нужен рекламный ролик на полторы минуты
Значит ваша «работа под ключ» включает в себя: написание сценария, подготовку реквизита, съемку, озвучку, монтаж, работу со звуком, кодирование готового ролика.
5. Быть на виду
Расскажите о своей работе в соц.сетях. Новые знакомые будут в курсе кто вы, а старые клиенты узнают что у вас всё хорошо и можно обращаться снова.
Иногда получаю контакты людей, готовых работать дизайнерами, программистами, видеодизайнерами, в SEO или SMM, интернет-маркетологами: а в вк только пара фейковых фото и чистая стена, ник вк/телеги/адрес почты какой-нибудь tapo4ka666.
Ну и? Я не знаю интересна ли человеку эта работа, и клиентам не смогу порекомендовать это чудо.
6. Портфолио одной ссылкой
Портфолио — громадная тема, достойная не то что отдельной серии статей, а даже отдельного блога.
Поэтому сейчас поговорим о его главной функции: показать потенциальному клиенту ваши работы.
Вот есть клиент, готовый поручить работу начинающему специалисту. Он знает что есть риск недопонимания и сорванных сроков, но закрывает на это глаза и идет навстречу исполнителю. Для утверждения кандидата, нужно показать портфолио начальству со словами «Вот этот человек сделает для нас работу».
И что в ответ? «Бери не глядя».
Из всех моих знакомых начинающих предпринимателей только у одних ребят (компании) есть портфолио. Остальные на просьбу выслать портфолио отвечают: «А это в твиттере надо полистать, иногда туда выкладываю», веб-дизайнеры шлют полноэкранные скрины, веб-разработчики шлют списки сделанных сайтов (и нет возможности проверить действительно ли они делали эти сайты).
Значит исполнитель не понимает как и что работает
По их мнению начальник 50лвл лично залетит в их твитан и пошуршит за прошлые года в поисках хоть каких-нибудь работ, а персонал компании будет всерьез рассматривать рандомные ссылки и скрины.
Детский сад.
Запомните, клиентам некогда.
Никто не будет с упоением собирать ваш сырой разрозненный материал и пускать его по цепочке выше до директора.
Если у вас нет желания/времени/сил сделать собственное простое понятное портфолио одной ссылкой, не позорьте себя и других, тех, кто будет за вас собирать и облагораживать картинки, писать сопроводительные тексты к ним и всячески выгораживать вашу лень.
Выход есть: для эстетичных и развлекательных тематик подойдут страницы в соц.сетях, для серьезных (строительство и ремонт, закон и финансы и так далее) можно зарегистрироваться в каталогах компаний, сделать отдельный pdf-документ и высылать по запросу.
7. Четкая обратная связь
Это моё любимое: люди просят подкинуть работки, спрашивают-интересуются, а через несколько дней удаляются из всех соц.сетей и не отвечают на почту.
Очередные душевные травмы, тут не до работы.
Однажды долго искала проверенного программиста, нашелся такой, и спустя пару дней отовсюду удалился. Общий наш знакомый, парекомендовавший его, ответил что с прогером можно связаться ЧЕРЕЗ СТИМ.
Верный формат: везде иметь одинаковые имя и ник, использовать адекватный аватар и отвечать в течение дня.
* * *
Главное — оставаться людьми.
