Риелтор всегда должен понимать, что лежит в основе возражения клиента. Ниже 4 шага, которые помогут в этом разобраться.
Сглаживание. Показывайте клиенту, что вы разделяете с ним его точку зрения. Не спорьте и не пытайтесь убедить в обратном. Покажите, что вы на одной волне и понимаете почему клиент так говорит.
Задавайте проблемные вопросы. Это те вопросы, которые вскрывают «боль» и позволяют докопаться до сути.
Извлечение проблемы. Вопросы, которые заставят задуматься клиента, а правильно ли он действует. Верно ли он выбрал стратегию продажи своей квартиры.
Техника 3-х «ДА». Вы задаете 3 коротких закрытых вопроса, на которые клиент отвечает «да». Например, «А вам хотелось бы, чтобы риелтор искал клиента именно под вашу квартиру?»
Это основы. Какие именно вопросы задавать на каждом этапе, как действовать в конкретных ситуациях, я подробно разбираю на своем канале с примерами из практики. Буду рад всех видеть и ответить на ваши вопросы - https://t.me/myazin_mentor
