Практически у каждого специалиста или команды возникают проблемы с текучкой, поэтому необходимо постоянно искать новые проекты, чтобы заполнить этот пробел.
В этой статье расскажу о том, какие действия, навыки и инструменты помогут повысить ценность, выделиться среди конкурентов и привлечь новых клиентов.
1. Научитесь ориентироваться на цели и считать KPI.
Цели и KPI являются одной из ключевых составляющих маркетинга, включая социальные сети. Все ваши действия, такие как написание постов, разработка активностей и планирование рекламных кампаний, должны быть направлены на достижение этих целей.
Конечно, есть клиенты, которые ведут социальные сети только формально. Однако в большинстве случаев заказчикам нужны результаты и специалист, способный их достичь. Зачастую можно определить такого исполнителя еще до начала сотрудничества. Если исполнитель обсуждает только контент, частоту публикаций и дизайн, вероятно, он сосредоточен на процессе.
Для того чтобы уже на этапе переговоров показать, что вы нацелены на достижение результатов и умеете держать в фокусе цели бизнеса, следуйте следующим советам:
- -Задавайте правильные вопросы: уточните, почему бизнес хочет быть присутствовать в социальных сетях, какие конкретные результаты и в какие сроки он ожидает достичь, какие показатели будут использоваться для оценки эффективности продвижения и так далее.
- -Ставьте цели бизнеса во главу угла при разработке стратегии, составлении контент-плана, планировании работ и согласовании всех этапов с клиентом. Объясните, почему те или иные действия необходимы и как они помогут достичь нужного результата.
- -Заранее продумывайте и подготавливайте все необходимое для того, чтобы KPI можно было рассчитать и предоставить клиенту: узнавайте доступы к аналитике, настраивайте цели и пиксели, обсуждайте содержание и периодичность отчетов.
Это позволит вам не только продемонстрировать свой профессиональный подход к клиенту, но и готовиться к запуску проекта более осознанно, увеличивая вероятность достижения ожидаемого результата.
О целях, задачах и ожидаемом результате целесообразно спрашивать еще до того, как вы начнете обсуждать деньги.
2. Освойте аналитику и инструменты.
Недостаточно просто фокусироваться на KPI и знать, как их рассчитать. Необходимо также уметь получать данные, анализировать их, делать выводы и находить точки роста. Конечно, клиенты могут не оценить все это на этапе переговоров.
Однако такой подход увеличивает вероятность того, что вас рекомендуют другим, а также позволяет продемонстрировать ваши навыки работы с аналитикой через кейсы и публикации, которые могут привлечь новых клиентов. Поэтому для SMM-специалиста важно уметь использовать инструменты аналитики и работать с данными.
Минимальная программа для SMM-специалиста включает уверенное использование отчетов по социальным сетям с целью:
- - определения ключевых метрик оценки эффективности;
- - отслеживания динамики и обнаружения отклонений показателей, требующих реакции;
- - создания таблиц, графиков, диаграмм и срезов данных;
- - работы с аналитикой сайта;
- - рассчета дополнительных метрик;
- - создания понятных, наглядных и информативных отчетов для клиентов;
- - выгрузки статистики из различных источников и отображения ее в одном инструменте.
Для этого, помимо социальной статистики, потребуется освоить и другие инструменты:
- - Веб-аналитика Яндекс.Метрика и Google Analytics позволит отслеживать трафик из социальных сетей на сайт, анализировать конверсию, стоимость лида и их количество, если продажи происходят вне социальных сетей.
- - Электронные таблицы Google и Excel пригодятся для учета расходов вне рекламных кабинетов и расчета рентабельности продвижения. Здесь можно также собирать отчеты в начальных стадиях работы с аналитикой.
- - Системы визуализации и анализа данных, такие как Google Data Studio и Power BI, помогут создавать интерактивные панели мониторинга для статистики и наглядные отчеты для клиентов. Здесь можно также объединять данные из социальных сетей, веб-аналитики и CRM для расчета продаж, прибыли и рентабельности.
3. Оформите свои страницы в соцсетях.
При подборе сотрудников, включая менеджеров по продажам или бухгалтеров, работодатели обращают внимание на их аккаунты в социальных сетях. Это особенно важно для SMM-специалистов. Даже если вы не планируете работать внутри компании, потенциальные клиенты, скорее всего, проверят ваши профили в соцсетях. Это позволит им как минимум сформировать представление о вас как личности, а максимально - оценить, как вы ведете свои аккаунты.
Неполная информация, низкое количество подписчиков и постоянные репосты мемов могут вызвать сомнения и отпугнуть потенциального клиента. Если вы не можете управлять своими собственными страницами, какую пользу вы принесете его бизнесу? Получается, что вы сапожник без сапог.
Если вы не вчера услышали о SMM, вам не нужно учиться создавать страницы. Но на всякий случай перейдем к основным моментам, которые могут привлечь внимание и являются важными для потенциального клиента:
- - имя аккаунта или название страницы;
- - описание профиля;
- - аватарки, обложки, изображения постов и другие элементы дизайна;
- - актуальные Истории в Instagram и виджеты в ВКонтакте;
- - кнопки;
- - ссылки – если у вас есть сайт, вы ведете блог или публикуетесь на других площадках;
- - портфолио и кейсы.
4. Подготовьте грамотный бриф.
Важным этапом любого проекта является проведение исследований на старте. Они необходимы для разработки стратегии, подготовки контент-плана и запуска рекламной кампании.
Первым шагом в проведении исследования является сбор общей информации о проекте от клиента. Идеальным инструментом для этого является бриф. Однако, просто создание списка вопросов и отправка его клиенту недостаточно для успешного коммуникации и подготовки к продвижению. Кроме того, от качества и наличия брифа может зависеть решение клиента о сотрудничестве.
Если у вас нет брифа и вы не задаете клиенту вопросы о его бизнесе и продукте, он может подумать, что вы просто хотите получить деньги, не принося пользу его бизнесу. Использование шаблонного документа без учета специфики проекта покажет, что у вас конвейерный подход и нет времени для индивидуального обращения к каждому клиенту, что не будет предоставлять пользы. Более того, многостраничный бриф с сотней вопросов, который вы предлагаете заполнить самостоятельно, может просто отпугнуть клиента, который предпочтет найти кого-то, кто сэкономит его время и не заставит заполнять огромный документ на свою ответственность.
Для того чтобы ваш бриф был убедительным аргументом в пользу вашей компании при выборе подрядчика, следуйте следующим рекомендациям:
- - Задавайте правильные вопросы, которые касаются целей, ключевых показателей эффективности, продукта, аудитории и конкурентов, воронки продаж, процессов и предыдущего опыта продвижения.
- - Не перегружайте бриф слишком большим количеством вопросов – оставьте только те, которые действительно важны для выполнения проекта.
- - Не используйте готовые универсальные шаблоны брифов на прямую – адаптируйте их в соответствии с потребностями каждого конкретного клиента.
- - Уделите внимание оформлению брифа, чтобы его внешний вид не отпугивал клиента и чтобы с ним было удобно и приятно работать.
- - Заполняйте бриф вместе с клиентом в процессе беседы – так вы сможете собрать больше информации, не оставив важные вопросы без ответов, и проявите свой интерес к успешному сотрудничеству.
5. Демонстрируйте навыки и знания.
Доверие к человеку с известным именем и опубликованными материалами намного больше, чем к незнакомому и неизвестному лицу. Чтобы достичь такого уровня специалиста, вам следует написать статьи, публиковать посты, отвечать на вопросы и делиться своим опытом.
Хотя это может занять некоторое время, но это явно того стоит. Это позволит вам:
- - Сформировать имидж эксперта, которому можно доверять и который готов помочь и поделиться своим опытом;
- - Привлечь внимание к себе и превратиться из неизвестного специалиста среди тысяч других на рынке в узнаваемую личность;
- - При правильном подходе вы сможете получить теплые лиды, т.е. заинтересованных клиентов.
Что можно публиковать:
- Заметки, в которых вы делитесь своим опытом и знаниями;
- Статьи, содержащие полезную информацию для бизнеса;
- Кейсы, где вы описываете успешные проекты или решения;
- Исследования и аналитические материалы, которые помогут читателям понять текущую ситуацию на рынке;
- Личные истории и опыт, которые позволят вашим читателям сопереживать и узнавать из ваших ошибок и успехов.
Где можно публиковать:
- Ваши собственные аккаунты и группы в социальных сетях, таких как ВКонтакте, Дзен, Запретграм, Ютуб;
- Профессиональные и бизнес-сообщества, в которых вы активны, как на форумах, так и в социальных сетях;
- Чаты и каналы в Телеграме, где вы можете делиться полезной информацией и привлекать внимание к вашим публикациям;
- Блоги, которые принимают гостевые статьи, это даст возможность достичь новой аудитории.
6. Грамотная коммуникация.
Один из неоспоримых преимуществ прозрачной коммуникации - это ее влияние на результат, которое хоть и косвенно, но ценится клиентами. У владельцев бизнеса и предпринимателей слишком много задач, чтобы тратить время на поиск информации в чатах, ожидание ответов и расшифровку неясных сообщений от SMM-специалистов.
Чтобы облегчить сотрудничество и завлечь клиентов уже на этапе первых переговоров, следует:
- - Быстро и ясно отвечать на входящие заявки и первые вопросы. Разумеется, невозможно отвечать на сообщения в течение 5 минут - у вас есть и другие задачи, которые требуют вашей концентрации. Чтобы не затягивать ответы и не отвлекаться постоянно, можно проверять входящие сообщения 2-3 раза в день.
- - Не отправлять клиентам голосовые сообщения, если не было заранее договоренности, что они удобны для обеих сторон. Не всегда удобно слушать голосовые сообщения, и многих это раздражает.
- - Проводить телефонные переговоры - это часто занимает меньше времени и проще позволяет понять друг друга.
Регулярное поддержание контакта и четкая коммуникация являются важными не только в начале сотрудничества. Чтобы избежать ухода клиента и получить рекомендации от него, необходимо отвечать на сообщения не позднее дня, быть в курсе происходящего и не исчезать. Это особенно важно, если что-то идет не так и мы не успеваем соблюсти сроки.
В таких случаях необходимо обязательно сообщать о любых отклонениях от договоренностей, желательно заранее, до того, как ситуация обострится.
7. Ваша страховка.
Гарантии и страховка – это тема, которая часто вызывает разногласия: клиенты хотят их получить, а специалисты не всегда готовы их предоставлять. Конечно, гарантировать определенные результаты в продажах, особенно когда вы не имеете полного контроля над всеми факторами, включая социальные сети, является неразумным и рискованным решением. Однако опытные SMM-специалисты могут предсказать рост аудитории, увеличение охвата и вовлеченности, а также оценить количество и стоимость потенциальных клиентов.
Давая клиенту гарантии, хотя бы в виде примерного прогноза по трафику, вы уже выигрываете перед конкурентами, которые не предоставляют никаких гарантий. Однако важно отметить, что прогнозные показатели могут измениться после проведения тестов. Это необходимо предупредить заказчика заранее
Нужно определить конкретные цели и условия сотрудничества. Их можно гарантировать с учетом того, что после проведения тестов могут быть внесены корректировки. Например, можно гарантировать привлечение 1000 подписчиков или увеличение доли продаж из социальных сетей на 2% при использовании определенных методов.
Если такие цели не могут быть достигнуты, можно гарантировать определенные услуги, например:
- - Рекомендации по подготовке аккаунта для привлечения трафика;
- - Помощь в настройке рекламного кабинета и сайта для эффективной работы кампаний;
- - Настройка тестовой рекламной кампании, включая определенное количество сегментов аудитории;
- - Определение стоимости заявки и рекомендации по снижению стоимости привлечения клиентов;
- - Установка основных метрик и ключевых показателей эффективности для оценки качества работы.
Понравился пост? Не забудь подписаться, поставить лайк и оставить комментарий.
Переходи в профиль! Там еще много интересного)