Небольшая заметка на тему того, как неподтвержденные цифрами ощущения могут обманывать владельца сайта, и как может измениться его мнение после самой небольшой аналитики.
Небольшая предыстория
На протяжении уже 5 лет работаем с одним интернет-магазином, который мы взяли в работу в не самом хорошем состоянии. Сайт был совсем не готов к продажам. Ни нормально заполненного каталога, ни полноценной возможности оформить заказ. Конечно, на фоне опыта предыдущей разработки и на фоне опыта владения сайтом у заказчика сформировался скептицизм в отношении интернет-торговли.
Сказать о том, что за время сотрудничества с клиентом нам пришлось очень много пояснять, доказывать и убеждать заказчика в необходимости реализации тех или иных функций – ничего не сказать. Однако, нужно отдать должное и самому владельцу бизнеса, и отдельным его сотрудникам за то, что всё-таки они не отказались от инвестиций в организацию продаж через интернет.
Со временем мы привели сайт в хороший внешний вид, организовали обмен с 1С, наладили процедуры покупки.
Давайте снизим расходы!
Мы долгое время работали с клиентом по индивидуальному тарифу, но время идёт, и мы были вынуждены объявить о повышении стоимости наших услуг. Повышение цены создало у владельца сайта ощущение, что расходы, которые он имеет на поддержку работы сайта и его рекламу и без того слишком большие, и они, по его ощущениям, никак не окупаются. Заказчиком было принято решение отключить какую-либо рекламу и развитие сайта. Конечно, такое решение было основано лишь на личном внутреннем ощущении владельца, на основе эмоций. При этом, наши рекомендации не делать таких решений были безуспешными на тот момент.
Для спасения ситуации пришлось обратиться к аналитике
В индивидуальном порядке мы подготовили презентацию того, что получил клиент за всё время работы сайта, когда мы работали с ним. Текущие отчёты, которые мы предоставляли клиентам содержали текущую информацию, и относительную динамику, да и отчёты часто воспринимаются заказчиками как формальность.
Так, как у нас собралась статистика работы сайта за несколько лет, поэтому у нас появилась возможность оперировать цифрами. Месяц "Отдыха" мы использовали, чтобы протестировать влияние нашей активной работы с сайтом на то как сайт приносит доход.
В презентации с аналитикой мы показали, как сайт вырос в десятки раз за время работы с ним, как рост дохода увеличивается со временем, какие у клиента есть расходы, связанные с развитием сайта и его рекламой, и как эти расходы возвращаются клиенту.
Мы показали клиенту, как просел доход из-за его решения отключить всю рекламу, и как эта экономия в несколько десятков тысяч рублей, определила недополучение нескольких миллионов рублей всего за 1 месяц.
Конечно, мы вернулись к работе в следующем же месяце, ведь результаты работы стали для владельца очевидными.
Есть чему поучиться, или выводы, которые мы сделали
Эта ситуация произошла примерно год назад, и до этого времени нам казалось, что владельцы сайтов, конечно же руководствуются своими маркетинговыми стратегиями, финансовыми показателями эффективности, аналитикой – всё делают по учебнику. Но реальность оказалась другой. Мы осознали это, когда за клиента сделали ту аналитику, которая показывает им как их собственный бизнес эффективен или не эффективен в определенных местах.
Мы расширили формат наших отчётов, сопроводили отчёты презентацией, чтобы польза от нашей работы не оставалась незамеченной, и клиенту не приходили в голову идеи, которые не выгодны ни нам ни ему. Такое отношение к интернет-продажам – это чаще всего паттерн поведения офлайн-бизнеса, которые долгие годы работали по старинке, и не до конца понимают интернет-коммерцию.
Отчёты о продвижении не формальность, а источник информации для аналитики!