Мебель 2023. Изменилось всё.

К написанию данной статьи автор шёл с одной стороны долго, с другой стороны творческий позыв возник довольно спонтанно в рамках непринуждённого общения с коллегами, слишком уж часто они придерживаются классической мебельной концепции.

В данной статье я сконцентрируюсь на вопросе потребительского поведения в современных реалиях, многие тезисы могли бы быть раскрыты подробнее, но для краткости изложения их опустим. Не прошу что-то принимать на веру или как неоспоримый факт, просто помните о формате статьи.

Важное уточнение: т.к. на дворе 2023 год, то сразу укажу, что статья полностью написана автором, без генерирования нейросетью.

Итак, приступим … покупатель входит в ваш мебельный магазин, ваш лучший менеджер по продажам уже оценивает его, когда подойти, как поздороваться, готовится станцевать с покупателем танго, для которого, как известно, нужны двое, а с утра ещё никто не заходил. Вы уже слышите, как заиграл патефон для танго? Патефон и 2023 год, пора очнуться.

Что значит «покупатель входит в ваш мебельный магазин»? он входит в торговую точку? входит на сайт? группу ВК? Инстаграм? Телеграм? Да, точек входа у мебельной розницы сейчас гораздо больше, чем стеклянные двери. И, как показывает практика, дверь – это одна из самых низкоэффективных точек входа вот уже несколько лет.

Человек рационален, он пытается сделать осознанный выбор мебели, а для этого ему необходимо так или иначе обработать массив информации. Если точка входа - дверь, то насколько бы дружелюбным и ласковым ни был ваш менеджер, но клиент не сможет переварить всю линейку вашей продукции за короткий период времени. Ему некомфортно в верхней одежде в незнакомом месте, с каким-то случайным улыбающимся человеком. Если вас угораздило открыть магазин в профильном ТЦ, то всё ещё хуже, покупатель через 10 минут в вашем магазине думает «я тут уже 10 минут, тут 5 этажей по 30 салонов, если так пойдёт, то дело плохо». Такие люди есть, это старая закалка, это клиенты соседнего магазина, который по пути завернули к вам на удачную витрину, но прогресс их количество сокращает.

Поставив перед собой задачу «купить мебель», среднестатистический клиент 2023 года первым делом залезет в Интернет и начнёт поиски там. Это комфортная обстановка «дома в халатике», в любой момент можно прерваться, можно делать заметки и принтскрины, собирать коллажи, создать базу знаний(базу данных), которая поможет сделать осознанный выбор. Розничная сеть уже не раз отмечала, что лучший посетитель магазина – это клиент, подготовленный в интернете. Вот он действительно «тёплый» и с ним эффективно работается, если «тёплым» считать всех людей, входящих в мебельный ТЦ, то можно оказаться в плену своих иллюзий и получить поток «ещё посмотрим».

Здесь же я закрою вопрос по возражению «я подумаю», которое приводит в катарсис всех продажников. Мои соболезнования всем продавцам, кого заставляют это возражение отрабатывать, особенно, если в шутку предлагают побольше унижаться.

Давайте составим линейную диаграмму процесса покупки: начальная точка – возникновение потребности, далее прямая процесс обдумывания/выбора, конечная точка - покупка. Если вы слышите «я подумаю» - это значит, что человек ещё не прошёл свой путь рационального выбора. Как бы продавец не выступал, но он не может заменить или отменить процесс, залезть в его конец и на момент принятия решения быть самым любезным -да, отменить - нет.

Пытливый читатель здесь может привести пару примеров: я крикнул ему в спину «скидка 50%» и думать он больше не захотел, подписываем договор. Такое бывает, но это вы не рационального покупателя получили, а купили себе экономного/алчного.

Продолжение следует ...