В последнее время все чаще мне задают вопрос: а кто отвечает за продажи?
Это касается тех проектов, в которых я нахожусь как бизнес-стратег или которые я консультирую, а также такими вопросами делятся мои коллеги.
Давайте разберемся. Я расскажу свою практику, свое видение на данный вопрос.
Люблю тут рисовать.
Возьмем некую структуру онлайн-проекта, а также любую структуру офлайн бизнеса (микро или малого, для удобства наглядности). Что здесь мы видим.
На данном рисунке 1 я бы даже сказала типичной пример структуры, чаще сегодня можно встретить такой функционал, и даже меньше, у крупных блогеров и компаний структура эта будет, конечно, намного больше. Здесь я нарисовала просто для примера, чтобы была наглядность.
Или возьмем пример структуры офлайн компании, также достаточно не большую.
На данном рисунке мы рассматриваем проектную деятельность. У проекта есть начало и завершение. А вот теперь давайте сделаем раскадровку процессов и посмотрим, как устроен каждый кадр этого процесса и что в нем зашито.
Собственник задает тон, он генератор, по сути, и направления, и смыслов, и глубоких идей из которых потом остальная команда черпает работу. Собственник создает продукты, он их наполняет, он отвечает за их качество, он дает их наполнение и это очень сильно влияет на будущие продажи, так что и он отвечает за продажи.
Проджект менеджер или Менеджер проектов -это управленческий персонал. Это специалист, который занимает руководящую должность. Он отвечает за весь проект, знает и понимает все процессы, ставит цель, выстраивает концепцию и стратегию, нанимает/увольняет людей под нее, отвечает за реализацию/не реализацию проекта (степень ответственности тоже вопрос интересный), отвечает за завершение проекта. Он тоже отвечает за продажи.
Далее, вы видите, работают специалисты и выполняют каждый свои функции. Особо хочу обратить внимание на работу специалистов - маркетолога, СММ-специалиста и менеджера по продажам.
Что делает и за что отвечают может/должен СММ-специалист.
СММ-специалист помогает оформить профиль так, чтобы люди, которые заходят в профиль, захотели остаться и подписаться, помогает вести страницу так, чтобы захотели с нее зайти в директ, посмотреть и написать адекватные, по теме, комментарии и сообщения, вопросы по продукту, захотели купить и перешли по соответствующим ссылкам. СММ-специалист готовит контент-стратегию и помогает ее воплощать. Такая стратегия нужна для того, чтобы помочь вам продать ваши продукты/услуги. И данный специалист владеет своими приемами, инструментами, технологиями работы для этого. Он тоже отвечает за продажи. Но нельзя с СММ-специалиста просить планы продаж, просить строить прогнозы продаж, просить, чтобы он работал как РОП и как менеджер по продажам.
Далее, рассмотрим деятельность специалиста.
Маркетолог, это специалист в компании, который призван понимать и разбираться в том, как лучше и легче компании, продуктам/услугам Эксперта удовлетворять потребности покупателя. Он помогает создавать и/или способствует созданию среды, которая помогает в процессах продаж. Это, в первую очередь, глубокая управленческая функция, которая работает с данными, процессами, взаимосвязями, которые определяют что лучше делать для продажи, кому это продавать, как и с какой выгодой. Маркетолог должен знать и понимать компанию, Эксперта. Маркетолог участвует в налаживании процессов в компании для ее комфортной и бесперебойной работы. Маркетолог осуществляет работу с основами бизнеса, с упаковкой. Маркетолог должен понимать потребителя.
Маркетинг помогает облегчать продажи, но напрямую он не занимается продажами. Он работают с ценностями. За счет той самой функции и среды усилия по продажам должны становиться все легче.
Помните, я приводила пример, это тоже самое, что мастер сделал утюг, а вы его еще и погладить просите!
И, наконец, специалист по продажам. Вот как раз он то и совершает ряд действий и операций, которые призваны напрямую воздействовать на продажи и тогда, и компания, и/ или Эксперт получают далее от этих действий прибыль. На рисунке я не стала подробную раскадровку процессов делать, так как сегодня менеджеры по продажам выполняют разные функции, нам более или менее, знакомые уже. Поэтому здесь краткая раскадровка.
Если есть РОП-Руководитель отдела продаж-это отлично. Он ставит планы специалистам по продажам, контролирует их ход, корректирует, направляет и т.д. Если же такого человека нет, тогда или собственник, или проджект, или если нет проджекта, сам спец по продажам как раз ставит и расписывает планы, исходя из потребностей собственника, разбивает эти планы на частности (дни, недели…) и приступает к выполнению, корректировке, извлечению прибыли для себя и собственника. Конечно, он “на берегу” договаривается с собственником о системе мотивации. Если есть проджект, он, конечно, в этом процессе участвует, если его нет, собственник напрямую это делает сам.
И, конечно, каждый из приведенных специалистов и собственник, в том числе, каждый в своей части отвечает за продажи. Но кто-то непосредственно, а кто-то опосредовано.
Вот, собственно, мини-обзор, кто за что отвечает и что от кого требовать.
Обычно для облегчения работы (когда я вижу, что это нужно), я даю регламенты Экспертам/ собственникам компаний по работе тех или иных специалистов и тогда все понимают что, зачем, когда и почему.
Если у вас есть вопросы, пишите, смогу, отвечу.
P.S. Я тут задумала написать одну большую научную статью о том, кто за что отвечает из специалистов, как все сейчас переиначено и насколько это обосновано. Обязательно поделюсь. А почему именно научную, так как оттуда идут все истоки, и потому, что просто почти каждый известный ныне инфоспециалист на свой взгляд переиначивает определенную специальность. Многие другого не знают и не хотят заглядывать в такие книги, вот и стали требовать от других того, чего не должны эти специалисты уметь, а иногда не требуют того, чего должны уметь. Вот поэтому и решила я это сделать. А я то человек науки) Вы знаете. Поделюсь обязательно!
До встречи!
#екатеринаматросова#маркетинг#стратегия#стратегическиймаркетинг#бизнесразвитие#бизнеспроцессы#островинно#иномаркетинг#продажи#специалисты#собственник#