ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ: 5 ОПТИМАЛЬНЫХ ТЕХНИК
Техники переговоров в продажах.
Переговоры в продажах могут быть как искусством, так и наукой. Искусство в этом случае заключается в умении находить общий язык с клиентом, вдохновлять доверие и создавать взаимовыгодные отношения. Наука включает в себя систематический анализ и применение различных стратегий для достижения поставленных целей. В этой статье мы рассмотрим некоторые эффективные техники переговоров в продажах, включая "маленькие ходы", использование принципа "если в место нет", принцип "ружье всегда заряжено", нефиксированную цену и метод принципа.
1. "Маленькие ходы"
Маленькие ходы - это мелкие уступки, которые продавец может сделать в процессе переговоров, чтобы продвинуться к заключению сделки. Эти маленькие уступки могут включать в себя предоставление дополнительных услуг, скидок или просто проявление гибкости в отношениях с клиентом.
Пример: Представьте, что вы продаете автомобиль. Клиент хочет скидку, но вы не готовы снизить цену. Вместо этого вы можете предложить бесплатное обслуживание в течение первого года после покупки. Это маленький ход, который может удовлетворить клиента и заключить сделку.
2. "Если в место нет"
Эта техника заключается в том, чтобы создать у клиента ощущение, что он упустит отличное предложение, если не согласится на сделку немедленно. Продавец должен убедить клиента, что предложение временно, и цена может увеличиться в будущем.
Пример: Если вы продаёте билеты на концерт, вы можете сказать клиенту, что количество билетов ограничено и цена возрастет через неделю. Это может стимулировать клиента к решению о покупке сразу.
3. "Ружье всегда заряжено"
Эта техника подразумевает, что продавец всегда готов к переговорам и знает свой продукт или услугу в совершенстве. Когда клиент задает вопросы или высказывает сомнения, продавец должен давать информированные и уверенные ответы.
Пример: Если вы продаете техническое оборудование, убедитесь, что вы хорошо разбираетесь в характеристиках продукта и можете объяснить, как он решает конкретные проблемы клиента. Это поможет укрепить доверие и убедить клиента в правильности его выбора.
4. Цена не фиксирована
Нефиксированная цена предполагает гибкость в переговорах по цене. Продавец может быть готов рассмотреть различные варианты оплаты или предоставить скидки при заключении долгосрочных контрактов.
Пример: Если вы предлагаете услуги по разработке веб-сайтов, вы можете сказать клиенту, что цена зависит от объема работы и сроков. Это дает возможность находить компромиссы и создавать индивидуальные предложения для каждого клиента.
5. Метод принципа
Метод принципа, также известный как метод "да-да-да", заключается в том, чтобы получить согласие клиента на ряд маленьких утверждений или шагов, прежде чем предложить основное предложение. Это создает ощущение согласия и близости к окончательной сделке.
Пример: Если вы продаете программное обеспечение, вы можете спросить клиента: "Вы согласны с тем, что наш продукт обеспечит вам увеличение производительности? Вы согласны с тем, что он сэкономит вам время? Вы готовы начать использовать его сегодня?" После этого вы можете предложить основное предложение.
В заключение, техники переговоров в продажах могут быть мощным инструментом для достижения успеха. Выбор конкретных методов зависит от ситуации и типа продукта или услуги, которую вы предлагаете. Важно помнить, что успешные переговоры строятся на взаимовыгодных отношениях и умении слушать клиента. Пользуйтесь этими техниками с умом и творчески, чтобы добиться успешных сделок в мире продаж.
Понравилась статья? поставь лайк, подпишись!