"...Я быстро пролистал каналы и нашел выпуск новостей, отложил пульт и, почти не глядя на экран, продолжил собирать вещи. Внезапно началась реклама, захватившая мое внимание, и через секунду я понял, почему мы говорим, что телевидение программирует нас.
Реклама началась со сцены ночного сада перед домом счастливой пары. Вот камера наезжает на дом, и на экране появляются слова «Ночь #14 с лишаем». Когда камера въезжает в дом, звучит нежная и слегка зловещая музыка, и мы видим пожилого человека, стонущего от боли, сидя на краю кровати. Его обеспокоенная жена входит в комнату и спрашивает, как он себя чувствует. «Болит», – отвечает мужчина. В нижнем правом углу экрана на маленькой табличке почти такого же цвета, как общий фон, появляются слова: «Это актерская игра».
Жена подходит к мужчине с выражением отчаяния на лице и медленно приподнимает рубашку мужа, открывая огромные красные бляшки, покрывающие больше половины поясницы.
Картина была шокирующей, гротескной и ужасающей, напоминая не меньше, чем обширный ожог третьей степени. За 31 год терапевтической работы я осмотрел сотни человек, страдающих лишаем, и никогда не видел ничего настолько жуткого, как эти нарисованные бляшки. Я сразу же понял, что это было рассчитано на возбуждение сильного эмоционального отклика зрительской аудитории, ведь именно это я испытал на себе.
Как только вы видите эту сыпь на спине мужчины, реклама достигает поставленной цели – завладевает вашим вниманием. Из-за такого впечатляющего вида ваши чувства, чем бы вы ни были заняты перед этим, резко меняются за пару секунд. В тот момент, когда реклама значительно меняет ваше эмоциональное состояние, она заставляет вас направить больше внимания на источник такого возмущения во внешней среде. Чем более сильные эмоции у вас вызываются (стимул), тем больше внимания вы уделяете этому (реакция). Такая взаимосвязь стимула и реакции показывает, как создаются долговременные, или ассоциативные воспоминания.
Процесс внушения начинается с соединения символа или изображения с определенным эмоциональным состоянием – такая комбинация открывает дверь между сознательным и подсознательным разумом.
В случае рекламы лишая, после того как герои захватили ваше внимание (и начали процесс программирования), вы не можете не задаться вопросом: что же они скажут дальше? Реклама продолжается мрачным закадровым голосом: «Если вы когда-либо болели ветряной оспой, вирус лишая уже у вас внутри. По мере старения ваша иммунная система слабеет и теряет способность удерживать под контролем вирус лишая». Используя эмоциональное внушение, в этот момент реклама поднимает этические вопросы, сообщая публике, что иммунная система слабеет с возрастом. А далее мы видим, как несчастный человек осматривает себя в зеркале в ванной комнате. Он выглядит встревоженным, сломленным и подавленным.
Сцена перемещается на его жену, которая звонит по телефону на кухне: «Я просто не могу видеть его в таком состоянии».
А затем мы видим на кровати мужчину, приложившего ладонь к искривленному от боли лицу. И тогда закадровый голос делает прямое внушение, усиленное теми же словами, появляющимися на экране: «Один из трех человек заболевает лишаем в определенном возрасте». Диктор продолжает говорить, а на экране появляются те же слова: «Лишай может длиться до 30 дней».
Давайте теперь разберемся, какие цели преследует эта реклама. Во-первых, она воздействует на ваше эмоциональное состояние. Как только она завладела вашим вниманием, вы немедленно становитесь более открытым и внушаемым для последующей информации (и не станете анализировать ее). Если к тому же вы испытываете страх, чувствуете себя уязвимым, обеспокоенным, шокированным, слабым, уставшим, мучимым болью, тогда вы еще более восприимчивы к информации, эквивалентной этим эмоциям. И вы начинаете задаваться вопросом: а может ли эта напасть приключиться с вами?
В различные моменты в рекламе приводятся некоторые «факты» в виде текста на экране, чтобы вы могли внимательно прочитать его. Это служит для усиления эффекта программирования. Кроме того, пока рассудочный мозг сфокусирован на чтении текста, голос диктора проникает за барьер сознательного разума в подсознательный. Подобно аудиозаписи, здесь происходит запись целого сценария и создается внутренняя программа.
Затем через прямое, буквальное внушение диктор провоцирует в вас страх, высказывая предположение, что именно вы можете быть жертвой вируса лишая, уже находящегося в вашем теле, и вследствие естественного процесса старения ваша иммунная система ослабнет и не сможет больше его сдерживать. Это включает ваш эмоциональный мозг (с автономной нервной системой), позволяя запрограммировать его. Тем временем автономная нервная система, не задавая вопросов, принимается менять химический состав в вашем теле в соответствии с внушенной информацией. Другими словами, ваше тело уже готово подсознательно и автоматически быть запрограммированным на ослабление иммунной функции. И в заключение вам сообщают, что вы уже подвергаете себя риску, поэтому лучше не терять времени и принять нужные меры. Эффект рекламы идет даже несколько дальше. Если у вас когда-либо была ветрянка, то после этой рекламы вы будете «думать», что ваша иммунная система слаба из-за вашего возраста, и решите, что вам непременно необходимо защитить себя от лишая, поэтому у вас будет еще более сильная мотивация купить лекарство.
Если же у вас уже имеется лишай, то при виде этой рекламы вы решите, что ваше состояние далеко не так ужасно, как у этого актера, и стоит позаботиться принять лекарство, пока не наступило ухудшение. Вам же не хочется дойти до такого, как у него. А если у вас нет лишая, то к концу рекламы вы можете задаться вопросом: относитесь ли вы к двум третям населения, которые в безопасности? Или к той трети, которая живет с вирусом? Если вы понадеетесь, что не относитесь к одной трети, это значит, вы верите, что есть шанс стать жертвой вируса, бессознательно думая, что уже подхватили его.
Под конец рекламы диктор говорит: «Препарат X применяется для предотвращения лишая у взрослых людей в возрасте от пятидесяти лет и старше. Данный препарат не следует использовать для лечения лишая, и он помогает не всем». Но следующее замечание просто отправило меня в нокаут: «Вам не следует принимать препарат, если у вас ослаблена иммунная система».
Ха – чего? Ну-ка, назад. Вы только вдумайтесь: вам только что сказали, что из-за возраста ваша иммунная система ослаблена и вы рискуете стать жертвой лишая. Этот препарат должен укрепить вашу иммунную систему, но вы не должны его использовать, если у вас ослаблена иммунная система. И вот, возникает дилемма: если вы все же решите использовать препарат, вы посчитаете, что он сильнее, чем ваша ослабленная иммунная система. Программирование сработало успешно.
Что эти умные, не испорченные избытком этичности рекламщики понимают, так это что их послание одновременно смущает и дезориентирует ваш сознательный разум. Однако в то же время они программируют ваш подсознательный разум на то, что ваша иммунная система слаба, и, вероятно, вы уже носите в себе этот вирус, и высоки шансы, что вы заболеете лишаем, даже если сейчас здоровы. Вдобавок вам сообщают, что без этого препарата вы, очень вероятно, будете страдать – даже если вам не гарантируют, что лишай сразу пройдет, – и препарат, опять же, может не подействовать, если ваша иммунная система слаба.
Если вы видели человека, полностью захваченного телепередачей, настолько, что он не слышит, когда вы к нему обращаетесь, очень возможно, что его мозговые волны перестроились в альфа-диапазон – состояние высокой внушаемости, восприимчивости к новой информации.
Внушаемость – это способность принимать информацию, верить ей и подчиняться, не анализируя.
В таком состоянии зритель так поглощен, так сфокусирован на том, что он смотрит, что переходит в состояние оцепенения. Ничего больше для него не существует, кроме объекта внимания.
Если человек не анализирует информацию, скорее всего, он примет ее, поверит в нее и/или последует этому, потому что его аналитический фильтр не действует. Отсюда логически вытекает, что, чем более вы внушаемы, тем менее склонны анализировать что-либо. Верно и обратное: чем более вы склонны анализировать новую информацию, тем менее вы внушаемы. А значит, уменьшается вероятность того, что ваш мозг станет вырабатывать мозговые волны в альфа-диапазоне, вызывающем состояние оцепенения. Взгляните на рисунок 8.1, чтобы лучше понять связь между внушаемостью, аналитическим разумом, оцепенением и мозговыми волнами.
Чтобы пиарщики наверняка вернули себе деньги, вложенные в этот шедевр рекламы, им лучше всего крутить свои ролики в позднее время суток, когда мы наиболее внушаемы. Почему? Потому что уровень мелатонина поднимается в ответ на темноту, тем самым замедляя наши мозговые волны в подготовке ко сну и сновидениям.
Из-за того что наши мозговые волны переходят из бета-диапазона в альфа-, тета- и дельта-диапазон, в вечернее время мы менее склонны мыслить аналитически и окно в наше подсознание открывается.
Когда же утром пребывает свет и наш мозг начинает выделять серотонин, происходит обратный процесс. Наши мозговые волны переходят из дельта-диапазона в тета- и альфа-диапазон (когда наше подсознание опять открывается для программирования), и наконец, в бета-диапазон.
Так что, если вы создаете рекламу и знаете, что большинству людей не известно, как работает подсознательное программирование, почему бы не выпустить серию рекламных роликов в позднее время суток, содержащих нужные вам послания, приправленные подходящей порцией страха и тревоги, чтобы захватить внимание зрителя и начать программировать его автономную нервную систему на прием приказов как раз перед сном?
Проверенное правило: не смотрите по телевизору или в Интернете ничего такого, в чем бы вам не хотелось участвовать, и не участвуйте в таких мероприятиях, которые вам неприятны – не только перед сном, а вообще никогда..."
Из книги доктора Джо Диспенза "Сверхъестественный разум".