Для начала небольшая предыстория.
Некоторое время назад мне было необходимо с очень малым бюджетом на руках как-то решить квартирный вопрос. То есть купить студию или однушку в Петербурге и частично в ипотеку.
И я начал с того, с чего обычно начинают и при поиске автомобиля. А именно изучать предложения на сайтах продаж.
Увиденное вселило в меня оптимизм. Потому что я увидел студии по миллиону-полтора, а однушки в новых жилых комплексах "от 2-х миллионов". Куда ехать? Как эти квартиры увидеть и кому заносить с трудом заработанные бабки? Я уже видел себя в моей новенькой уютной квартире где-нибудь в Девяткино\Мурино и совсем скоро. Стал узнавать больше информации по рынку недвижимости.
По факту квартиры "от 2-х миллионов" тут же прибавили в цене минимум х2. А студии за миллион оказались котлованом в поле с очень неясной перспективой в ближайшие годы. И вообще цена эта была вчера, а сегодня х2, если успеете до вечера. Вот тут я и оказался на месте тех, кто решил купить автомобиль и точно так же зашёл на сайты по продажам. Когда понял, что не всё так просто как кажется на первый взгляд.
Квартиру я так и не купил, решив пойти иным путём — "Лакшери от бедности." Купил фактически в Питере участок земли, когда ещё будущий коттеджный посёлок из себя представлял поле с ромашками. Взял в вечнозелёном банке небольшой кредит и начал потихоньку строить себе маленький холостяцкий домик. Я ж всё же инженер-строитель по образованию. :) Но спустя год конечно затея так себе..
И давайте я сейчас вам попробую кратко рассказать о том, что же вас может поджидать на вторичном рынке четырёхколесных.
Начну первую часть с "серых" салонов.
Сейчас даже я не припомню ни одного нашего подбора, где клиенты в наши рабочие чаты не скидывали объявления с продаваемыми там автомобилями. И ни одной недели, чтоб ко мне не прилетал заказ на разовый осмотр у них авто. На которые мы просто не выезжаем — нет смысла. Но почему?
Объединяет объявления этих салонов одно — сверкающие, почти новые авто на фото и значительно ниже рыночной цены. Свежий Солярис с пробегом до сотни за 500, Крета за 700, новые авто за 30-50% от цен оф дилеров. Где подвох? Что будет, если к ним подъехать?
А здесь несколько вариантов.
Начну с самого безобидного и машины с пробегом.
Вас встретит менеджер в белоснежной рубашке и расскажет историю о том, что вот буквально пять минут назад тот самый авто был куплен. Вон видите — фары моргнули за поворотом? Но зато есть ещё лучше, давайте покажу! Вы пошли вслед за ним? Первое действие спектакля менеджер значит отыграл.
Второе действие начнётся на парковке среди самых разнообразных авто.
Что же их опять объединяет? Их всех можно назвать Зомби в костюмах. Смотрели к примеру фильм "Обитель зла"? Вот такие же ребята, только в красивых одёжках. Ведь в большинстве случаев покупается не техническое состояние, а товарный вид.
В своё время я проводил эксперимент — раз за разом на грунтовую площадку ставил десятки самых разных авто. И каждый раз наблюдал за тем, что именно выбирают потенциальные покупатели. Вы думаете, что на первом месте было техническое состояние? Увы, оно шло после количества владельцев в ПТС и окрасов, красивых цифр на одометре, внешнего вида и наличия в багажнике второго комплекта резины.
Салон выкупает эти самые Зомби по цене разборок. Из под такси с пробегами 400-500 тысяч, разложенные ранее об столбы и возвращённые на дороги общего пользования в сервисе за углом. А вот далее делается всё для клиентов. Мотается пробег до заветных показателей "около соточки", меняется затёртый в хлам руль и сиденье водителя. Благо на разборках это стоит смешных денег. Полируется кузов и оптика, красятся диски и чернится резина. Завершается всё химчисткой салона, убирающей следы самой разнообразной жизнедеятельности и отчётливый запах смен "8 по 3 в сутки". И следы масла под капотом из текущих по всем щелям прокладок\сальников.
Машина преображается. Конечно же внешне, а никак не внутри. Ловкость рук и никакого обмана.
Главное тут правильно преподнести товар. Вежливый менеджер, у которого телефон буквально разрывается по именно этой тачке. А сама машина блестит и приятно пахнет. Да и пробег на десятилетней Октавии всего 70 тысяч км. Ну как не купить?
И это кстати самый безобидный вариант!
Идём к следующему сценарию. Для более подготовленных. Кто пришел с толщиномером и автотекой наготове. Кто "я смотрел Ютуб и всё знаю!"
Перед ним свежая Крета за 700. И даже не фейк.
А давайте проверим кузов — вдруг эти нехорошие люди впаривают тотал? Удивительно, но всё отлично. Может пробег скрутили или вин подменный в объявлении? Прям с машины забивается вин в базу и всё замечательно. И реально она стоит 700 тысяч. С чего эти странные люди их вдвое дороже покупают? Ну лох не мамонт, не вымрет. Поэтому видимо и берут их вдвое дороже. Надо ведь просто искать лучший ценник.
Верно?
Менеджер в белоснежной рубашке подтверждает реальность цены. Вот 700 и ни рубля больше. Есть только один маленький нюанс. С учётом столь низкой цены руководство запретило им продавать эту Крету за наличку. Они бы с радостью конечно и за нал столь хорошим людям. Но им крепко от начальства влетит. Поэтому они отдадут Крету реально за 700 тысяч, но при совсем маленьком условии. Всего лишь автомобиль взять в кредит с минимальным первоначальным взносом. А кредит вам точно одобрят!
Если клиент ответил что-то в духе "а давайте посчитаем!", то первое действие спектакля завершено. И теперь ко второму действию присоединяется куда большее количество актёров.
В ближайшие часы у клиента картинка действия состоит из приветливых сотрудников салона и неограниченного количества бесплатных кружек чая\кофе. А так же бесконечного количества бумаг и уточнения данных. С ним согласовывают приемлемую сумму ежемесячных платежей банку. Наконец, перепроверив все подписанные документы, под самое закрытие салона клиент выезжает на той самой Крете. По приезду домой отмечает покупку.
Но вот утро уже наступает не совсем добрым. Когда клиент решает ещё раз перепроверить свой долг по кредиту. И с удивлением обнаруживает, что Крета с пробегом ему обошлась дороже, чем новая в самой жирной комплектации у оф дилера. Причём значительно дороже. И на всех документах стоит его собственноручная подпись. Никакого обмана, только ловкость рук и улыбка.
Точно такая же схема применяется и при продаже новых авто. Да, новые машины могут продавать и серые салоны. Что мешает им купить новую тачку по розничной цене у оф дилера и за 50% от стоимости выставить у себя в продажу? И народ к ним не перестаёт идти.
Людям свойственно верить в чудо. Но к сожалению вторичный рынок это не лотерея и не зал гипермаркета. Здесь не бывает выигрышных билетов и больших скидок с сезонами распродаж. Здесь цена чётко соответствует состоянию автомобили или же рискам, связанным с его приобретением.
_________________________________________
И давайте приведу конкретный пример из практики своих осмотров в подобных салонах.
Некоторое время назад обратился клиент с супругой и попросил посмотреть два автомобиля "у дилера".
Попросил скинуть ссылку. Смотрю - очень знакомое нам заведение, прикрытое с недавних пор вывеской "под дилера" одного из новых азиатских брендов.
У нас есть такое негласное правило - сразу клиентам обрисовываем ситуацию. И отказываемся туда ехать, так как итог предсказуем. Всех денег не заработаешь и надо просто чисто для себя оставаться человеком. Многие клиенты могут вспомнить отказ от нас ехать в рамках разового осмотра в подобные места.
Но вот здесь объяснения не сработали. И при повторном общении с клиентом точно так же объяснения по десятому кругу не нашли понимания. Ведь клиент видел очень красивые фото автомобиля и низкий ценник. И очень настойчиво просил приехать и глянуть эти машины.
Ну... Я сделал всё, что мог. И выехал по направлению к дилеру.
- "Ждём с нетерпением!" - ответил клиент и его супруга.
Первый автомобиль оказался виртуальным фейком. В самом прямом смысле. Он никогда не существовал в стенах дилера, а объявление было просто ловким творением фотошопа. Основная цель салона - привлечь как можно больше людей, а дальше уже дело техники. Вежливые менеджеры в белоснежных рубашках с крупными часами на запястье, олицетворяющие всем своим видом успешный успех. И предлагающие на каждом шагу чай\кофе за счёт заведения.
Но вот второй автомобиль как раз существовал в реальности - белоснежная Mazda CX-5. Может здесь без подвоха? Ну ведь почти капсула времени - пробег "до соточки" и со слов менеджера "без вложений и с лёгкой притёртостью по бамперу в прошлом. Не более того."
С улицы Мазду загнали в сервисную зону и я под пристальным взором сразу нескольких сотрудников "дилера" приступил к осмотру. И он закончился гораздо быстрее, чем я ожидал. И был предсказуем.
Сильнейший лобовой удар.
Левый лонжерон был весь бережно укрыт толстенным слоем рукотворного герметика и свежей краски с местных гаражей где-то за углом. На подкрылке сверху треснула шпаклёвка, навесные детали по морде заменены. Подушки отстреляны, контрольная лампа подушек запитана от соседней, панель заново перетянута. Причём так старались, что сломали крепления бардачка и он пытается при открывании покинуть эту Мазду. Под ковриком в салоне даже не сырость, а самое настоящее озеро с некой глубиной. Где ближе к тёплому лету может поселиться даже мелкая живность.
Пробег "до заветной соточки" вызывал большие сомнения. Слишком уж сильно был затёрт салон, на пару сотен тысяч точно.
Удивлению клиентов не было предела. Знаете, есть такой тип людей, которые понимают, что в этом мире существует обман и даже в своей жизни с ним сталкивались. Но они себе не представляют то, как можно врать глядя в глаза. То, что есть другие люди, для которых подобное просто заработок. Просто бизнес, ничего личного.
На всякий случай пробил для них по базе ещё несколько стоящих в салоне свежих кроссоверов. Все как один помолодели ровно на заезде в этот салон. На сотню-полторы тысяч пробега. У всех как на подбор столь любимый многими пробег "до сотни". И это ещё сами по себе машины не осматривались. А их кузов и техника могли бы нам рассказать о своей нелёгкой судьбе.
В любой сфере бизнеса есть небольшой сегмент, где заработок идёт на доверии и вере в то, что "уж я точно выиграю в эту лотерею".
Людям свойственно верить в чудо. Но к сожалению вторичный рынок это не лотерея и не зал гипермаркета. Здесь не бывает выигрышных билетов и больших скидок с сезонами распродаж. Здесь цена чётко соответствует состоянию автомобиля или же рискам, связанным с его приобретением.
Часто в постах с тематикой автоподбора вижу фразы о том, что подборщики ненужная прокладка да и вообще дармоеды. Вот шли бы на завод работать. Вполне возможно. И на заводе я работал, даже и не на одном.:) Но хотя бы эта сфера услуг вот в таких ситуациях поможет уберечь людей от потери денег и банального обмана.
Проверяйте авто перед покупкой.
С вами был Антон и московско-питерская компания. До новых встреч!
По традиции ссылка на нашу группу в ВКонтакте:
https://vk.com/hlam_auto_spb
И заодно наш канал на YouTube:
https://www.youtube.com/watch?v=951LvNVmoio&t=1194s
