В начале своей карьеры я работал в известном в России частном банке. Для нас как новичков с целью эффективного «встраивания» в процесс работы и скорого достижения результата проводили обучения наиболее опытные и успешные в своих направления коллеги.
Чтобы быть в топе по продажам и выходить на результат с достойной премиальной частью, специалисту по привлечению необходимо было в день открывать минимум по два расчетных счета. Сергей, начальник корпоративного отдела клиентских отношений, он же «местная звезда продаж», делал по четыре.
По ходу проведения тренинга наш старший коллега говорил о главных условиях, при которых можно привлекать много клиентов, — это большое количество холодных звонков, назначенные встречи и сам факт проведения выездных презентаций. Чем больше будет наша воронка продаж, тем легче в будущем будет выходить на плановые значения и личную премию сотрудника. В этом нет ничего сложного: чем больше звонишь, тем больше продаешь.
Никому из нашей команды не удавалось повторить результат Сергея, сколько бы усилий по звонкам мы не делали. И вот почему. Истина оказалась еще проще. Сергей не звонил напрямую клиентам. Он вообще не занимался холодными звонками. Наш успешный коллега выходил на агентов, которые за вознаграждение передавали ему готовые пакеты документов для открытия расчетных счетов. Это были организация, оказывающие бухгалтерские услуги или помощь в регистрации юридического лица. Как правило, предприниматели обращались к ним по текущим вопросам бизнеса и делегировали часть своих задач, в том числе обслуживание и открытие расчетных счетов в банках. А они уже в свою очередь делали выбор в пользу Сергея, который платил им агентское вознаграждение из своей премии. Так он достигал своих объемных показателей.
Не стоит бездумно следовать инструкциям по достижению успеха своих «добродетелей», которые еще сами находятся в строю. Они сделают все, чтобы вы как можно дольше не добрались до истины.
Из книги «99 правил 1% людей. На исповеди у банкира: вся правда о том, что приводит к успеху»: https://ridero.ru/books/99_pravil_1_lyudei/
Заказать книгу можно на всех онлайн-площадках: Ozon, Rideró, Litres, Wildberries, Wildberries digital, Amazon.
Читай Telegram-канал 99 правил 1% людей.