Привет. Почти все мои посты рождаются из того, что мы обсуждаем с коллегами или партнерами. Если бы я писал то, о чем думаю в свободное время, постов было бы больше, но тут был бы хаос)
Недавно на 10 минут надиктовывал в ватсап про бонусы продавца и решил завернуть в текст. Если вы не будете ставить лайки, я начну надиктовывать и сюда, потому что я устаю писать))))
В конце текста поделюсь голой статистикой по бонусам, в рамках магазина с оборотом 15 млн – она вас удивит.
Что за инструмент?
Бонусы продавца – это денежки, рублики, условные единицы, которую получает покупатель за покупку товара. Но мы не даем покупателю эти денежки сразу, а через скидку на следующий товар. Это важный аспект.
Чтобы понять текст этого поста и прикол бонусов, зайдите прямо сейчас в OZON и найдите товар с бонусами продавца, где бонусов дается столько, что это почти половина от стоимости товара! Уверен, не сложно будет найти.
Итак, посмотрите на карточку. Например, товар стоит 300 рублей и нам дают бонус 150 рублей! Это получается, скидка 50%, так ведь? Блин, надо брать!
Нет, это не так. Это классная маркетинговая манипуляция) Покупателю кажется, что он покупает товар в 2 раза дешевле, но если разобраться глубоко, то этого не происходит. В момент покупки у него списывается 300 рублей. Не 150. А 150 баллов начисляется на счет. И потратить их можно только у этого же продавца. И только оплатив не более 25% от стоимости. А через год бонусы сгорят)
Смотрим путь этих баллов дальше. Мы определились, что
а) баллы продавца классно сработали – покупатель подумал, что он платит значительно меньше цены товара
б) сделка совершена, бонусы начислены на счет покупатея
Так уж получается по тексту (и в, наверное, заметили), что мне приходится прыгать с покупателя на продавца. Сейчас я напишу со стороны продавца, что произошло. Мы привлекли покупателя классным бейджем и классным офером. Он купил. У нас что-то гипотетически куда-то ушло, но, фактически, мы понесли расходы лишь в размере 5% от начисленных бонусов – эту сумму с нас удержал OZON. То есть, при стоимости товара 1000 руб, мы начисляем, например 100 бонусов продавца (а можно и меньше), но в момент покупки теряем лишь 5 рублей (5% от начисленных бонусов! 5 рублей от 1000 руб – 0,5%.
И в этом весь кайф бонусов продавца – покупатель еще ничего не получил, продавец еще толком ничего не дал, но ОБА ОЧЕНЬ ДОВОЛЬНЫ)
А теперь обратимся к статистике БОЛЬШОГО магазина с оборотом в 15 млн, где весь товар – РЕПОТРЕБЛЯЕМЫЙ, то есть его покупают, он заканчивается, его покупают снова. Казалось бы, вот тут-то ВСЕ бонусы продавца будут израсходованы.
Статистика ниже:
Как мы видим, начислено бонусов было действительно ОЧЕНЬ много – 1 018 017
А вот потрачено бонусов – всего 25 424
То есть, фактически, магазин понес маркетинговые расходы только в сумме 25 424 руб
От выручки в 15 млн в месяц, это всего 0,16%. Класс, да?)
Именно поэтому, вы можете видеть сумасшедшие карточки, где товар стоит 190 руб, а бонусов дается 200 руб – такое тоже встречается. Это не продавец глупый, это он глубоко аналитику смотрит. Тем более, можно сделать товар, который будет неким «трипваером», который привлечет клиента крутыми бонусами, но никогда не даст ими воспользоваться)
Например, продавец торгует мини-теплицами для дачи стоимостью 9 000 руб. Он заводит какой-нибудь патрубок для авто в свой магазин. Себестоимость патрубка 50 рублей, продает его за 300 руб, 150 руб отдает озону. Прибыль 100 руб. Он дает на этот товар 300 бонусов продавца – похоже на сумасшествие.
Но какова вероятность, что этими бонусами воспользуются? То-то и оно)
НО! Даже если этими бонусами воспользуется покупатель и купит теплицу (потому что патрубок в авто живет в среднем лет 5) – мы понесем расходы уже при продаже ТЕПЛИЦЫ. А у нее уже юнит-экономика ПОЗВОЛЯЕТ сделать скидку 300 рублей!
И это второй прикол бонусов продавца – их не нужно заносить в юнит-экономику товара, ПРИ ПРОДАЖЕ КОТОРОГО ОНИ НАЧИСЛЯЮТСЯ! Расходы на бонусы продавца имеет смысл учитывать только от всей выручки!
Спасибо за внимание!