В октябре на конференции «Агробизнес. Новые точки роста» чиновники, фермеры и ритейлеры обсудили взаимодействие крестьянских хозяйств и крупных торговых сетей. Оба звена заинтересованы в сотрудничестве, но пока оно не складывается. Почему? В Свердловской области этот вопрос требует тщательной проработки от властей, сетевых магазинов и самих фермеров.
Сейчас позиция сетевиков по отношению к фермерам такая: не хочешь — не работай. Фермеров такой подход не устраивает, им тяжело в одиночку взаимодействовать с федеральными сетями. Власти не включаются в переговоры, по их мнению, фермеры не могут выдерживать стандарты, ритмичность поставок и так далее.
Результат закономерен: в Екатеринбурге настоящую фермерскую продукцию можно купить разве что на ярмарках выходного дня, которые проводятся нерегулярно. Получается, решать задачу с поставками для себя куриц, яиц или ягод от уральского фермера потребитель должен сам. Лучший выход для тех, кто хочет питаться экологичным, чистым, местным, — познакомиться с фермером и лично покупать у него продукты.
Но уральские фермеры ищут пути выхода из этой ситуации. Это объясняется не только их личными амбициями, но и экономикой деревень и сел, которую они формирует, являясь здесь гарантом не только экономической стабильности, но и социального благополучия.
Глазами Министерства торговли и промышленности РФ
Александр Лифинцев, заместитель Департамента развития внутренней торговли Министерства промышленности и торговли РФ:
— Мы все заинтересованы в том, чтобы у фермеров была возможность продавать свою продукцию с помощью разных каналов сбыта. Традиционные форматы для продажи фермерской продукции — оптовые продовольственные рынки, где, по идее, продукция должна аккумулироваться, а затем распространяться по другим сбытовым каналам, розничные рынки, ярмарки, стационарная торговля — цивилизованные киоски и павильоны, которые украшают городскую среду, развозная торговля — фудтраки, маркетплейсы.
Маркетплейсы заинтересованы в том, чтобы продавать максимально широкий ассортимент продукции. Мы видим, что фермеры начинают делать первые шаги к такому сотрудничеству. Маркетплейсы сами ищут фермеров, мы оказываем им в этом содействие, а также просим помощи у коллег из региональных органов власти.
Фермерам один на один тяжело работать с федеральной сетью. Они не могут выдерживать стандарты, ритмичность поставок и так далее. Сейчас мы развиваем проект федерального уровня — агрегатор фермерской продукции, с помощью этой системы фермерская продукция могла бы агрегироваться оператором и поставляться в федеральные и региональные торговые сети.
То, чего действительно никому не хотелось бы, — это прийти в магазин и увидеть на полках продукцию только крупных игроков.
Я уверен, что все вместе мы этого не допустим. В ближайшее время мы планируем внести изменения в Закон о торговле в части регулирования оптово-продовольственных и розничных рынков. Потому что действующая регуляторика в отношении действующих рынков, на наш взгляд, несправедлива. А это естественный канал сбыта для фермерской продукции.
Очень удобный формат рынка — это фермерские магазины. Тем, кто их развивает, надо давать зеленый свет. Но нужно понимать, что не каждый производитель может и хочет продавать свою продукцию. Торговля — это отдельное ремесло, искусство и отдельная профессия. У фермера должна быть возможность свой продукт легко и гарантированно сбыть другим способом.
Позиция областного минсельхоза
Анна Кузнецова, министр агропромышленного комплекса и потребительского рынка Свердловской области:
— Поддержка фермеров в регионе будет развиваться, в том числе в отношении производства зерна, картофеля. Мы активно прорабатываем меры для помощи плодопитомникам. Думаем о том, чтобы реализовывать научные разработки на площадках сельхозтоваропроизводитлей, чтобы повышать эффективность и производительность этих предприятий. Самая тревожная тема — поддержка фермеров малых форм хозяйствования, их на нашей территории боле 800. Мы готовы взаимодействовать со всеми, кто готов развиваться, расти и двигаться вперед.
>>> Более подробно: Мало вырастить, надо еще продать. Чиновники озвучили проблемы сельского хозяйства региона.
Точка зрения торговых сетей
Евгений Случевский, директор по сельскохозяйственному и промышленному комплексу розничной сети «Магнит»:
— Рынок продуктов питания России находится либо уже в фазе зрелости, либо близок к этой стадии. Крупный ритейл — офлайн или онлайн — это самый эффективный канал сбыта. Это мировая тенденция, поэтому сельхозпроизводители должны думать в первую очередь о том, как встроиться в цепочку поставок, на конце которой находится крупный ритейл.
Мы неоднократно проводили исследования и пришли к выводу, что потребитель заинтересован в фермерской продукции. Этот момент усложняется тем, что потребитель уже в некотором смысле избалован эффективными крупными производителями.
«Магнит» заинтересован во взаимоотношении с фермерами — для нас это возможность дать нашему покупателю хороший разнообразный продукт. Это не всегда прибыльно внутри данной категории, но она привлекает внимание покупателей к торговой точке. И мы стараемся создать максимально гибкие условия для фермеров.
Мы создали агрегатор — это наш пилотный проект, на нем мы обкатываем принципиально новую модель, которая максимально упрощена и максимально способствует взаимоотношению фермеров с сетями. Он реализуется на территории Тульской области. Мы видим, что процесс создания этой модели будет непростым и трудозатратным, но мы готовы идти до конца. В результате количество договоров с малыми и микропредприятиями у нас уже перевалило за сотню.
За последние 25 лет российский рынок продуктов питания проделал огромный путь — объемы производства выросли в разы. Этому способствовали четыре группы факторов — рост благосостояния населения, беспрецедентные меры поддержки именно этого сектора, изменения законодательства, структурные изменения в отрасли.
Практически все крупные предприятия сельского хозяйства начали развивать экспорт. Экспорт — это не только объемы производства, но и эффективность — к экспортерам применяется другой уровень требований.
Крупные игроки создают естественные барьеры для входа средних и маленьких игроков, сейчас по большинству категорий фермерских товаров в России такие есть.
Прямая конкуренция с крупными производителями на их поле — то есть производство той же самой продукции в полном цикле — это, наш взгляд, тупиковый путь развития для малого предпринимателя. Выживет тот предприниматель, который либо займет свою уникальную нишу, либо встроится в цепочку поставок аналогичного товара как эффективное звено.
В 2023 г. доля традиционной торговли (несетевые магазины, нестационарные точки торговли) сократилась в два раза по сравнению с 2015 г., и к 2028 г. сократится еще в четыре раза. А это классическая зона работы фермерства. То есть стандартное пространство поставок для них сужается. Все остальные блоки, помимо традиционного ритейла, — это организованный ритейл. Он как раз укрупняется. Через какое-то время крупные торговые сети будут практически единственной возможностью сбыта продукции.
На уровне опросов потребитель благосклонно относится к фермерской продукции. 90% потребителей заявляет, что им она интересна. Но что именно потребитель понимает под фермерской? Не все категории продукции потребитель готов воспринимать как фермерские, чаще всего среди них называют продукты категории фреш, то есть свежее мясо, молоко и переработка этих двух видов продукции.
Часто бывает, что покупатель говорит: «Да, надо, я хочу», но если упаковка или сроки годности не соответствует ожиданиям, если запах, чистота не соответствуют его представлению, — эту продукцию они с полки не берут.
В Свердловской области у нас по категории ФРОВ (фрукты-овощи) три контракта, по картошке мы полностью закрыты местными производителями, но открыты по всем остальным позициям. Также у нас 10 контрактов с малыми и микропроизводителями по фрешу. Но есть свободные категории товаров, по которым мы готовы заключать контракты на поставку.
Что думают сами уральские фермеры
Андрей Аникьев, председатель Союза крестьянских (фермерских) хозяйств и сельскохозяйственных потребительских кооперативов Свердловской области:
— Пять лет назад наладить взаимодействие с торговыми сетями было очень сложно. Сейчас этот путь потихонечку сокращается. Да, некоторые фермеры испытывают сложности с заходом в торговую сеть. При этом сети заявляют, что нуждаются в нашей продукции. И я думаю, что мы будем искать какие-нибудь точки соприкосновения и сотрудничать: вода камень точит. Будем надеяться, что Свердловская область сможет гордиться тем, что мы смогли выстроить диалог с торговыми сетями.
Андрей Айметов, председатель сельскохозяйственного потребительского снабженческо-сбытового кооператива «АЙКОМ АГРО»:
— Мы как производители заинтересованы в долгосрочной работе, вкладываемся в свое производство и понимаем, что его надо поддерживать и наращивать. Это определяется экономикой деревни. Мы помогаем деревне жить и развиваться, в том числе социально.
В последние годы мы пришли к необходимости создать кооператив, в который вошли производители овощей, молока, зерна, и стали искать новые точки роста. Одна из них — работа с торговыми сетями. Сейчас мы двигаемся в сторону заключения контрактов. Здесь много нюансов, мы еще не до конца представляем формат работы, ведь мы не тот производитель, который может поставлять очень большие объемы. Под это надо развивать инфраструктуру, что в одиночку сделать невозможно.
При этом в большинстве случаев мы работаем с перекупами, которые не гарантируют, что в конечном итоге возьмут именно нашу продукцию. Если они не берут, продукцию приходится утилизировать.
Нам не нужна большая маржинальность — нам нужен заработок, чтобы развивать производство. Я общаюсь со многими фермерами Свердловской области, и у всех поголовно есть проблемы со сбытом.
Думаю, что будущее все-таки за тем, чтобы фермеры объединялись в некий кооператив, который будет заниматься уже торговлей. Кооператив за счет своего менеджмента и логистических, складских наработок сможет заниматься поставками в сети, также он нужен для работы с НДС.
Ольга Пяткова, экономист крестьянского хозяйства Аникьева А.В.:
— Мы сотрудничаем с торговой сетью «Монетка». А из других мы вышли, потому что очень долго заключаются договоры, их нельзя изменять, что нам невыгодно. Также не принимаются никакие изменения по цене или ассортименту. Сети просят сбавить цену, и речь идет о 18%, 20% и 25%. Для нас это просто неподъемно. Но у них политика такая: «не хотите — до свидания».
Сейчас идет очень большое вытеснение магазинов шаговой доступности — они просто закрываются. За третий квартал этого года закрылось четыре магазина, с которыми мы сотрудничали. Соответственно, мы потеряли прибыль и клиентов.
Михаил Шкляр, фермер:
— На сегодняшний день в Екатеринбурге через торговые сети осуществляется самый большой объем продаж. На втором месте — мелкооптовая торговля через нестационарные точки и несетевые магазины. Но туда товар требуется поставлять часто и по чуть-чуть — это не очень удобно. Поэтому, кроме торговых сетей, перспектива за агрегаторами, такими как «Сбермаркет».
При этом сети ведут себя так, как будто на рынке бесконечное множество поставщиков сельхозпродукции. Если ты одного обидел, другого обманул, придет третий, и это никогда не закончится. На самом деле это не так, тем более что сельхозпроизводителей больше не становится, рынок сокращается. Жесткая политика ни к чему хорошему не приведет.
Таких примеров, когда люди говорят: «Мы работали с сетями, но перестали», множество. Сети это почувствовали, и мы наблюдаем небольшой разворот в сторону наших потребностей.
Чтобы состоялось плодотворное сотрудничество фермеров и сетей, у вторых должен быть индивидуальный подход. Продукция у всех разная, и очевидно, что сети не со всей умеют работать. Мы видим это по неадекватной отбраковке товара.
На словах менеджеры обещают индивидуальный подход, но по факту этого нет. У них огромная организация с разными департаментами, а распределительный центр никак не подчиняется офису. Если с вами поступили нехорошо, обратиться некуда. «Не хочешь — не работай» — пока у сетей к фермерам подход именно такой. И чем крупнее сеть, тем ее политика жестче, а гибкость меньше.
Агрегатор, пилотный проект, который реализовывает сеть «Магнит» в Тульской области, — это по сути более индивидуальный подход с некими гарантиями, что товар фермера не развернут на приемке. Это не агрегатор в классическом понимании, когда все предложения продавцов товаров на рынке собирают и выставляют в одном месте, как это делает, например, Ozon.
Моя мечта, чтобы в Екатеринбурге появился сельскохозяйственный мелкооптовый рынок, который мог бы сдавать место на короткую аренду. Как, например, «Фуд Сити», но, конечно, не такого масштаба. Чтобы фермеру можно было приехать и встать на почасовую аренду. Важно, чтобы на территории был порядок и все было культурно. Нужно асфальтовое или бетонное покрытие, чтобы земля не пропитывалась гниющими соками, чтобы поток покупателей был организован. Такого у нас нет.
Я думаю, что торговать на этот рынок будут ехать и из ближайших областей — Челябинской и Курганской. Это будет востребовано. В том числе и потребителями.
Единственное, не надо повторять историю с рынком на Громова. Его заполнили перекупами, постепенно люди потеряли к нему интерес и часть площадей сдается нецелевым образом.
Сейчас, если вы хотите покупать именно фермерскую еду, идите напрямую к фермерам — находите, знакомьтесь. Такой прямой канал для потребителя лучше всего. Ярмарки проходят нерегулярно, поэтому найти фермерскую продукцию городе очень сложно. Если бы у нас был цивилизованный мелкооптовый сельскохозяйственный рынок, то и фермерам, и потребителю было бы легче.
Читайте также для DK.RU: В Екатеринбурге открылись первые в стране животноводческие агроклассы.
