Гуаньси — термин, которым в Китае описывают особый тип неформальных отношений, основанных на взаимных обязательствах. О том, как гуаньси влияют на социальную жизнь и успех в бизнесе, в своей статье рассказала доцент НИУ ВШЭ в Санкт-Петербурге Людмила Веселова.
Что такое гуаньси?
Термин «гуаньси» (关系) имеет несколько значений и переводится с китайского языка как «касаться, иметь отношение, заинтересованный, связь, отношение, относительный, зависимость, взаимозависимость и т.д.». Он состоит из двух иероглифов, каждый из которых имеет несколько вариантов перевода.
В целом гуаньси представляют собой сеть личных взаимоотношений, в которой стороны связаны взаимными обязательствами. Гуаньси всегда имеют долгосрочный характер, кроме того, люди, связанные такими отношениями, испытывают чувство долга и преданности по отношению ко второй стороне. Гуаньси можно условно поделить на три типа: семейные/родственные, со знакомыми людьми и с незнакомыми, каждый из которых характеризуется различной степенью доверия.
В деловой сфере гуаньси являются важным инструментом регуляции деловой активности, позволяющим получить доступ к капиталу или информации, регулирующим договоренности, снижающим издержки и сокращающим цепочку коммуникаций. В КНР именно гуаньси являлись катализатором сотрудничества в первые десятилетия после начала экономических реформ в 1980–1990-е годы, и до сих пор они играют главную роль во взаимоотношениях покупатель-продавец.
Поскольку гуаньси часто используют в деловой сфере, то некоторые считают их проявлением коррупции, однако это не так, и сами китайцы воспринимают их достаточно позитивно, как вид социального взаимодействия. Различие в основном заключается в том, делается ли акцент на личных отношениях или на полученном одолжении/подарке. Если взаимодействие длится продолжительный период времени и люди находятся в хороших отношениях, то кажется естественным, что один друг захочет помочь другому.
При использовании гуаньси не нарушаются законы, они абсолютно легальны. Если в коррупционной деятельности всегда задействованы деньги, то гуаньси в большинстве случаев строятся на обмене любезностями и услугами. Этот вид неформальных отношений не имеет срока давности (вы не обязаны моментально ответить услугой на услугу) и не устанавливается для получения одноразовой выгоды. Китайцы мастерски умеют поддерживать и культивировать такого рода отношения, постоянно оставаясь на связи.
Используя гуаньси, человек юридически ничем не рискует, но в случае невыполнения обязательств перед другой стороной возможно потерять «лицо», что в Китае зачастую более серьезная потеря, чем финансовый ущерб. Кроме того, гуаньси могут передаваться с помощью посредника, который знаком с обеими сторонами, заинтересованными в установлении неформальных связей.
Помимо индивидуумов, гуаньси также используют компании и корпорации для улучшения отношений с правительством, так как они позволяют им решительно действовать в неопределенной правовой среде КНР. С помощью гуаньси получают информацию, разъяснения или достоверный отчет о политике с официальной точки зрения, чтобы компании могли лучше позиционировать себя и принимать обоснованные решения в китайской деловой среде. Неформальные отношения необходимы для улучшения переговорных позиций компаний с регулирующими органами для согласования легитимности новых инициатив. То есть если действия компании отклоняются от существующей политики Компартии Китая или противоречат ей, то с помощью гуаньси можно найти способ сообщить об этом и обсудить это политическое предпочтение.
Составляющие гуаньси
Существует несколько основных элементов гуаньси. Самым главным элементом являются моральные обязательства и чувства между людьми (人情, жэньцин), способность человека разделять эмоции окружающих и в нужный момент поддерживать их. Это отношение к другим людям в процессе социального взаимодействия, а также социальные нормы, которых индивид должен придерживаться в китайском обществе для поддержания гармоничных отношений.
Взаимная ответственность и благодарность (回报, хуэйбао) также важна, так как если китаец оказывает услугу, то предполагается, что впоследствии услуга должна быть возвращена, но не сразу же и даже, возможно, не тому, кто оказал услугу, но впоследствии — его семье или любому из членов коллектива. Не менее важна часть гуаньси, которая характеризует близость отношений между индивидуумами, подразумевает теплые чувства (но не любовные) между двумя индивидуумами в процессе социального взаимодействия (感情, ганьцин). Это глубокое чувство привязанности и симпатии, это более тонкая материя, эмоциональная составляющая отношений.
Крепкие отношения невозможно построить без доверия (信任, синьжэнь), а также надежности (可信, кэсинь), так как неформальные отношения часто используются в бизнесе и не закрепляются юридически. Даже если стороны подписывают официальный контракт или договор, они воспринимают их не как главный документ, которым они обязаны руководствоваться, а как набор рекомендаций, которые могут изменяться в процессе сотрудничества. Именно поэтому все стороны должны доверять друг другу, иначе взаимодействие будет невозможным. Благосклонность также важна, так как все члены сети гуаньси заинтересованы в благополучии и процветании друг друга, так как впоследствии это принесет выгоду всем членам сети.
Если не выполнить свои обязательства перед партнером, то можно потерять «лицо» (面子, мяньцзы). В Китае под термином «лицо» подразумевают социальный статус человека в обществе, его способность соответствовать внешним нормам общества; это уважение, которое выражают остальные члены общества в зависимости от позиции, которую занимает человек в своей социальной сети.
В основном «лицом» обладают богатые и влиятельные люди, которые могут получить дефицитные ресурсы или имеют доступ к власти. Также это может быть известная личность, например, актёр, музыкант, бизнесмен и даже современные блогеры, которые влияют на жизни миллионов людей.
Китайцы всегда стараются сохранить «лицо», так как, потеряв его, человек оказывается вне группы, теряет статус и гуаньси. Кроме того, «лицом» может обладать не только отдельный человек, но и целые компании. «Лицо» помогает компаниям активнее работать на рынке, увеличивать свою сеть контактов и партнеров, облегчает доступ к ресурсам, так как компании, обладающие «лицом», пользуются большим доверием. Например, поставщики готовы отгружать им товары в кредит без договоров, а клиенты верят, что в случае брака компания обязательно заменит продукцию.
В современном Китае как отдельный индивид, так и крупные компании должны следить за своими действиями и стараться всеми силами не «потерять лицо». Сами китайцы всегда продумывают свои действия с точки зрения социальных обязанностей, стараясь не нанести вреда имеющимся или потенциальным связям, — особенно это касается людей из близкого круга.
Социальные сети сделали позицию людей с «лицом» более уязвимой, так как даже намек на отсутствие порядочности может привести к потере лица, а вслед за этим финансовые убытки.
В деловой сфере в Китае концепция «лица» применяется повсеместно, на это не сможет повлиять ни пандемия, ни какое-то другое событие. Повсеместная цифровизация перенесла данный элемент традиционной культуры в онлайн-мир. В Китае редко обращаются к обычному праву и прибегают к помощи судов, так как бюрократический процесс достаточно длительный и дорогостоящий. Обычно, когда компания начинает какие-то новые отношения, то собирается вся возможная официальная и неофициальная информация о репутации будущего партнера, и только после этого начинаются переговоры, иначе компания может попасть в неприятную ситуацию.
Ещё одним из основных способов упрочнения гуаньси является обмен подарками, услугами, а также проведение банкетов. В процессе личного взаимодействия раньше использовали так называемые красные конверты (红包, хунбао). «Хунбао» означает красный конверт, обычно украшенный пожеланиями, в который вкладывают деньги. Изначально такие конверты было принято дарить детям в канун Нового года. В современном Китае такие конверты дарят на различные праздники, в том числе на свадьбы, дни рождения, выпускные и т.д.
Теперь всё изменилось, виртуальное потребление привело к изменениям ценностей людей, что, в свою очередь, повлияло на их модели потребительского поведения. В начале 2014 года, незадолго до китайского Нового года, в приложении WeChat появился новый продукт, а именно возможность «посылать» «красные конверты» в электронном виде. Чуть позже к компании Tencent присоединился интернет-гигант Alibaba, который также ввел возможность отправки конвертов в своей платежной системе Alipay.
Стоит отметить, что, несмотря на давность традиции, в Китае данная опция пользуется огромной популярностью. Люди отправляют такие «конверты» без ритуалов и личных встреч.
Функции «красных конвертов» также расширились: их могут высылать в знак признательности, например, за участие в онлайн-опросе, или за помощь в поиске информации для исследований, или в качестве бонусов в компании. Если получатель в течение 24 часов не открывает виртуальный «красный конверт», то он возвращается отправителю. Из указанного выше становится понятно, что «красные конверты» как элемент гуаньси также смогли трансформироваться и перейти в онлайн-формат.
Дарение подарков также является неотъемлемой частью культивации гуаньси: это взаимная деятельность, используемая для обмена симпатией между людьми. Правильно подобранный и приемлемый подарок создает взаимопонимание и разделение чувств между двумя сторонами, а следовательно, в долгосрочной перспективе создает близость и внутреннюю эмоциональную привязанность.
Значение неформальных связей в современном Китае
В деловой и социальной среде гуаньси играют роль социального капитала, помогая устранить несовершенство государственных механизмов. Ряд исследований западных учёных доказывают, что в особенности для частного бизнеса, у которого затруднён доступ к ресурсам, крайне важно выстраивать неформальные отношения с государственными структурами, чтобы достичь лучших возможностей.
Среди позитивных функций гуаньси для современного бизнеса стоит отметить следующие. Во-первых, это источник информации о рыночных трендах, изменениях в государственной политике, регулировании импорта и т.д. Во-вторых, это источник получения необходимых услуг от местных властей или чиновников различного уровня. Хотя на бытовом уровне большинству китайцев доступны товары и услуги, в деловой сфере все ещё есть необходимость сократить время оказания некоторых услуг или получить к ним доступ. В-третьих, это источник получения товаров и поставок. Например, подключение электричества, воды и других необходимых ресурсов для производств. Наконец, гуаньси помогают обеспечить надлежащий имидж компании, а также наладить логистику и платежи.
Глобализация меняет ритм и стиль жизни в китайских городах — возрастает темп жизни, скорость транзакций, расширяется доступ к информации, а вместе с этим происходит неуклонное снижение персонализации в социальных связях. И если раньше личные связи выстраивались путем личных знакомств, очных бесед и общения, то на сегодняшний день эти связи всё чаще становятся электронными. Традиционные гуаньси переходят в социальные сети, которые для жителей КНР являются чем-то большим, нежели просто средством общения.
Несмотря на то, что в КНР активно перенимают западные бизнес-практики и часто взаимодействуют с иностранными компаниями, во многих ситуациях всё ещё превалирует китайский стиль ведения бизнеса, который включает в себя активное использование неформальных отношений. Как показывает практика, роль гуаньси ещё более увеличилась по сравнению с временем до пандемии, просто их функции сместились в плоскость делового и официального миров.
Глобализация и расширение китайского бизнеса по всему миру позволяют китайцам как внутри, так и за пределами страны получать новые возможности. В настоящее время в сеть гуаньси зачастую включены не только китайцы, но и иностранцы, а новые технологии социальных сетей позволили гуаньси найти новую среду для активации своих членов и расширения своего географического и социального охвата. Гуаньси — основа китайского общества и его культуры, выстраиваемая постепенно и переходящая в доверительные отношения.