Проблема изучения психологии переговоров в науке стоит очень остро в первую очередь потому что изучение поведения человека в переговорах, его психологического состояния "до", "после" и "во время" переговоров невозможно проводить в режиме реального времени.
Никто никогда не позволит вам учиться на своих переговорах. Попасть на реальные переговоры вы сможете только тогда, когда уже состоитесь как профессионал в психологии переговоров. В этом заключается парадокс обучения психологов по переговорам.
Именно поэтому психологов по переговорам*:
- учат на кейсах, (когда испытуемым дают задания договориться с учетом описания ситуации переговоров),
- учат на основе анализа текстов и мемуаров (обычно это воспоминания участников реальных известных переговоров, например международных),
- учат по видеозаписям переговоров, (если таковые имеются, что бывает редко),
- учат по отрывкам из художественных фильмов (потому что при создании качественного фильма всегда привлекаются известные эксперты, профессионалы своего дела).
Так было, например, с сериалом "Обмани меня", в качестве эксперта был приглашен Пол Экман, психолог, специализирующийся на изучении психологии лжи.
В Институте психологии переговоров и сложных коммуникаций ИнПиК (www.in-pic.ru) есть целый курс, основанный на изучении различных психологических приемов при сложном общении и в переговорах, основанный на отрывках из фильмов.
На моем канале есть подборка "Учимся по фильмам" в которую вошли следующие отрывки:
1. Как быть, когда вам хотят дать знать, что вы неуместны? (Посол Советского Союза)
2. Как узнать, что что-то не так? (Мыслить как преступник)
3. Как манипулируют сознанием подростка? (Игра престолов)
4. Как понять ложь по интонации? (Обмани меня)
5. Как правильно торговаться? (Плохая компания)
6. Как выглядит неумение понимать эмоции другого человека? (Теория большого взрыва)
7. Как читать язык тела? (Мыслить как преступник)
8. А вы умеете отвечать на провокационные вопросы? (Посол Советского Союза)
9. Была ли манипуляция? (Теория большого взрыва)
10. Всегда ли стоит слепо доверять экспертам? (Линкольн для адвоката)
11. Коварность обратной стороны уступки. (Мыслить как преступник)
12. Техника: перехват инициативы в сложном диалоге. (Посол Советского Союза)
13. Техника: ролевое исполнение. (Мыслить как преступник)
14. Как выглядят жесткие (дистрибутивные) переговоры? (Миллиарды)
15. Как используют такой "рычаг влияния", как служебное положение? (Линкольн для адвоката)
Смотрите, и подписывайтесь на канал.
*Matz D., How much do we know about real negotiations? Problem in constructing case studies. International negotiation, 2004. n 9., pp 359-374.