Сделать скидку на товар или услугу эффективной можно в 4 этапа.
Материал написан для блога «Помощник финансиста».
Отвечает: Екатерина Яхонтова, финансовый директор для малого бизнеса с оборотом до 600 миллионов рублей.
Шаг 1. Убедитесь, что после скидок компания сохранит прибыль
Даже со скидкой товар не должен стоить меньше себестоимости. Чтобы дисконт не навредил финансовому состоянию компании, необходимо сделать предварительные расчёты. Отталкиваясь от размера наценки на товары, определите, насколько нужно увеличить объём продаж каждой позиции, чтобы компенсировать убытки от скидки.
Учтите, что для каждой наценки есть своё предельное значение скидки. Например, если наценка составляет 15%, то скидка на такую позицию не должна превышать 13%.
Шаг 2. Проработайте тарифную сетку
Перед проведением скидочного периода подготовьте несколько сценариев для каждого продукта. Менеджер по продажам должен заранее знать, как будет меняться необходимый объём продаж в зависимости от скидки, которую попросит клиент.
Шаг 3. Выявите товары с небольшим спросом и сделайте на них скидку
Скидки принесут наибольшую выгоду, если будут сделаны на товары без большого спроса, но с высокой маржой. Чтобы оценить популярность товаров у покупателей, потребуется провести ABC-анализ.
Шаг 4. Анализ
Результаты каждой скидочной кампании нужно анализировать. Это поможет выявить наиболее действенные пути и, наоборот, избежать повторения ошибок, если кампания прошла неуспешно.
Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.
Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.