Опытный покупатель не будет ввязываться в сделку, если продавец ищет более выгодные предложения. Ему интересно получить согласие продавца на отказ от поиска. Письмо о намерении позволяет получить такое согласие уже на начальной стадии переговоров.
Что такое письмо о намерении?
Это документ в произвольной форме. Его составляют после устных переговоров и до заключения договора, ради которого все собрались.
Такое письмо похоже на краткое описание самых важных условий переговоров о будущей сделке. Например, общая цель переговоров и его планируемый результат, конфиденциальность, эксклюзивность, сроки и санкции за нарушения условий ведения переговоров.
После составления и подписания письма участники переговоров начинают готовить основной договор. Они будут ориентироваться на письмо при его составлении. Это снижает риск разногласий после устных переговоров.
Письмо о намерениях не обязывает к заключению основного договора. Иными словами, письмо о намерениях ≠ предварительный договор.
Если письмо о намерении ни к чему не обязывает, зачем оно нужно?
Всё дело в разнице целей этих двух документов.
Цель предварительного договора — заключить в будущем договор на заранее прописанных условиях. Если одна из сторон в будущем откажется от заключения договора, то можно обратиться в суд, показать предварительный договор и вы его заключите принудительно.
Цель письма о намерениях — установить план ведения переговоров о возможном заключении в будущем договора. Если продавец начнёт параллельно переговоры с другими партнёрами, то он должен будет возместить убытки покупателя и заплатить денежный штраф.
Это стимул к добросовестному поведению.
Покупателю неизбежно придётся затратить много времени и денег на проведение переговоров, привлечение консультантов, составление контракта и проверку, например, бизнеса перед его покупкой или инвестированием в него.
Без чёткого понимания основных условий можно совершить дорогостоящую ошибку. Продавец может не иметь серьёзного намерения. Он лишь создаст видимость конкуренции между потенциальными покупателями для достижения нужных ему результатов при ведении переговоров и увеличит ценник.
Снизить риск такой ситуации поможет — условие об эксклюзивности.
Как работает эксклюзивность?
В отличие от покупателя, продавец имеет широкий выбор и склонен вести переговоры о продаже его актива одновременно с несколькими потенциальными покупателями. Победитель — кто предложил больше денег и лучшие условия.
Для таких ситуаций в письме о намерении прописывают условие об отказе продавца от поиска более выгодных предложений на какое-то время. Обычно срок не больше 2-6 месяцев.
Пример формулировки:
Продавец обязуется без предварительного письменного согласия покупателя не предпринимать действий, которые направлены прямо либо косвенно на продажу принадлежащих продавцу акций/ долей участий в уставном капитале общества, а также какого-либо имущества и (или) могут иным образом прямо либо косвенно препятствовать заключению сторонами сделки по приобретению покупателем у продавца акций / долей участия в уставном капитале общества.
Если срок не поставить, возникнет сложная ситуация. Продавец выйдет из переговоров из-за отсутствия перспектив и начнёт переговоры с другим. Старый покупатель обвинит его в недобросовестном ведении переговоров и потребует компенсации.
В заключение
Описанный инструмент не является обязательным, но его подписание может помочь договориться, подготовить сделку и защитить от дорогостоящих ошибок.
Но есть и редкие исключения из правил. Если основной договор можно быстро заключить, то тратить время на согласование письма о намерениях не имеет смысла.
Больше полезных постов на канале voilà.