Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен edutaiment-франшизам, образование для детей и взрослых. Предыдущая серия о вечеринках Без бокала нет Шагала уже на нашем Дзене.
А если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Гость выпуска
Елена Иванова - основательница сети образовательных комплексов ПОЛИГЛОТИКИ.
ПОЛИГЛОТИКИ создавались как хобби 17 лет назад, а в итоге смогли стать одной из самых популярных и титулованных франшиз в сфере детского образования в России. Сейчас ПОЛИГЛОТИКИ имеют 170 филиалов в 7 часовых поясах и в 3 разных форматах: языковой центр, детский сад и семейные классы.
Часть 1. О стратегическом партнерстве и экосистемах
Яна: Елена, здравствуйте. Я очень рада нашей встрече и первым делом хочу спросить на скольких языках разговаривают ваши дочери?
Елена: Мои дочери разговаривают обе на трех языках - это русский язык, их родной язык, немецкий язык и английский язык. В этом году старшая дочь начала изучать французский язык, у неё буквально вчера было первое занятие.
Про вашу франшизу хочу спросить такую деталь, значит, в управлении у вас сейчас нет своих центров, но есть три точки в стратегическом партнёрстве, на которых вы тестируете спрос, вводите новые программы и так далее. Как у вас устроены взаимоотношения с этими партнёрами? Как они вас терпят со всеми этими нововведениями и что вы им за это даёте?
Елена: Действительно, у меня сейчас нет точек, в которые я прихожу каждый день как руководитель, контролирую команду, общаюсь с родителями, но тем не менее есть три точки, которые в стратегическом партнёрстве. Они отлично реагируют на все нововведения. Мы все время выпускаем какие-то новые курсы, регламенты, и, чтобы проверить насколько хорошо они работают, насколько они востребованы, мы изучаем спрос наших партнёрских точек. Наши партнёры-управленцы всегда обеими руками за то, чтобы проверить, насколько новое направление будет хорошо работать, потому что это им поможет увеличить спрос. Например, этой осенью мы запускаем линейку курсов по программированию, английский язык и программирование - те два предмета в образовательном процессе, которые идут неразрывно друг с другом.
Здорово, что вы растёте не только в языковую глубину, но и в ширину, в создание разных продуктов и это улучшает качество работы с уже существующим потребителем, то есть он может, приходя в школу или в детский центр ПОЛИГЛОТИКИ, расширить свои границы.
Вы увеличиваете цену и длительность контакта с одним потребителем и это тенденция рынка, как и ещё одна тенденция, о которой хочу с вами поговорить - это создание экосистем. При знакомстве вы рассказали, что в 2023 году вы запустили франшизу семейных классов, то есть у вас были детские центры, детские сады и появился такой аналог школы. На мой взгляд, это стало одним из важных кирпичиков для построения не просто образовательных центров, а именно образовательной экосистемы и теперь к этому всему добавляется айти платформа. Многие ваши партнёры подхватывают эту идею и трансформируют свои центры, то есть увеличивают количество программ и форматов полноценные образовательные комплексы.
Елена: Так, как меняется рынок, спрос, рекламные возможности, мы должны подстраиваться под них. Если говорить про наш третий формат, формат семейных классов, то мы видим, что большое количество детей уходит на домашнее обучение, на семейное обучение и выбирают для себя образование в частных школах. Мы не могли не подхватить такую возможность и запустили франшизу частных школ.
Сейчас у нас уже работают четыре школы, но мы продолжаем развиваться в этом направлении и ищем партнёров на открытие таких образовательных комплексов, которые совмещают в себе и формат семейных классов, и формат образовательного центра, когда дети получают разные возможности и образование по общеобразовательной программе и дополнительное образование, чтобы родители получали в одном месте все, что они хотят для своего ребёнка.
Яна: Как вы думаете, вот если все крупные классные компании будут строить такую экосистему вокруг одного потребителя, в данном случае вокруг одного ребёнка, к чему вообще приведёт этот тренд? Умрут вот эти маленькие школы и кружки, вольются в большие экосистемы или это все-таки параллельные миры, в которых есть место, и маленькому частному предпринимателю на один кружок и большим гигантам как ПОЛИГЛОТИКИ?
Елена: Я думаю, что эти два мира будут существовать параллельно, то есть найдётся место всем, потому что детей много, родители стремятся дать детям хорошее образование, и мы будем мирно существовать друг с другом.
Яна: Если говорить о частных репетиторах, они не идут в такие большие системы, как ПОЛИГЛОТИКИ, потому что там слишком чёткие стандарты, строгие, для образовательных систем, то есть преподаватель мало имеет место для креатива, но это в моём понимании я это так вижу. Правда это или нет?
Елена: Это не совсем так и стоит различать преподавателя, который хочет снять кабинет и работать с группами в кабинете, и открытие полноценного образовательного центра или образовательного комплекса. Если мы говорим про открытие центра, то это все-таки бизнес, хоть и малый. Здесь предпринимателю придётся уйти от преподавания и заниматься другими задачами: стратегическим планированием, управлением коллективом, общением с клиентами и так далее.
Что касается свободы и творчества, преподавание - это творческий процесс несмотря на то, что у нас все программы прописаны очень детально, с таймингом с поурочным планированием мы прекрасно понимаем, что работа с детьми предполагает некую спонтанность.
Мы позволяем педагогу и менять задание в рамках урока, и, соответственно, из своего предыдущего опыта что-то добавлять, если это не противоречит нашему методическому подходу
Яна: Как вы это контролируете?
Елена: У наших преподавателей есть отдельный куратор, у них свой чат, мы постоянно занимаемся развитием и обучением преподавателей, проводим видеоконференции и очные встречи. Последняя у нас была в Санкт-Петербурге в мае в очень интересном формате, мы назвали его «Я делюсь», когда преподаватели-методисты наших центров готовили доклады для своих коллег, делились опытом. Руководитель на месте тоже контролирует своих педагогов, смотрит, как они работают, получая отклик, обратную связь от родителей и от детей.
Яна: если ещё закончить тему в целом, про огромный рынок иностранных Языков - это просто бесчисленное количество и онлайн и оффлайн систем образования всевозможных. Сложно держать марку и отстраиваться от конкурентов в таком бурном рынке, который, мне кажется, можно сравнить только с кофейнями? Это бесконечное количество всего, чем отличаются непонятно на первый взгляд. Как бороться со слабыми игроками на рынке, которые портят образ и как бороться с сильными, которые забирают большую долю клиентов?
Елена: Мы ни с кем не боремся, мы мирно сосуществуем и называем конкурентов коллегами, потому что каждый найдёт своего клиента. Это здорово, когда у клиента есть возможность выбора. Самое главное, чтобы дети получали качественное образование и не были разочарованы. К сожалению, бывает так, что на рынок выходят игроки, предлагающие некачественное образование и родители могут разочароваться в обучении иностранным языкам. Бытует мнение, что изучать иностранный язык нужно с первого-второго класса, а это не совсем так. Наша система показывает, что дети занимаются с года.
Яна: Я могу подметить две важные вещи вашего утп: обучение проходит на том языке, который изучается, то есть никакого русского во время изучения английского языка не случится и то, что вы сильно пропагандируете раннее развитие буквально от года. Я, пользуясь служебным положением, хочу спросить о своём ребёнке. Моему ребёнку два с половиной года сейчас, и он делает успехи произношения слов и предложений на русском языке, но он не разговаривает ещё, то есть он только начинает, и он не занимался никогда английским языком. Мы что, все упустили, все потеряли?
Елена: Конечно же, нет, учиться никогда не поздно и, главное, начать неважно в каком возрасте прийти к своей цели. Мы занимаемся с детьми от года, но это не обучение - мы не учим с детьми слова, мы не даём им какие-то задания, которые они должны выполнять.
Занятия с детьми от года до двух-трех, у нас проходят всегда вместе с родителями и все обучение проходит в игре.
Так как ребёнок слышит новый язык, он ничего не понимает, но ему интересно, потому что здесь все играют и все очень весело. Ему приходится понимать и через какое-то время приходится отвечать, чтобы приходить сюда и играть в английский дальше, поэтому ребёнок абсолютно естественным образом начинает разговаривать на иностранном языке.
Часть 2. О потенциальных франчайзи
С уникальным торговым предложением самих ПОЛИГЛОТИКОВ мы с вами разобрались, поговорим о уникальном торговом предложении вашей франшизы. Как вы видите конкурентов своей франшизы? Например, в beauty сезоне мы часто говорили о том, что у потенциальных франчайзи возникает выбор, чаще всего, между пекарней и маникюрным салоном. Обычно бок о бок идут еда и beauty бизнес. А как в вашей сфере? Часто ли вам встречаются люди, которые не могут решить, что мне открыть? Приходят к вам сомневающиеся нужна языковая школа или нет? как вы видите в этой сфере свою конкуренцию?
Елена: если потенциальный партнёр говорит я не знаю, что открыть: пекарню, массажный салон, магазин по продаже пива или центр ПОЛИГЛОТИКИ, мы говорим: "наверное, вам не к нам", потому что все-таки от наших партнёров мы требуем не только предпринимательской энергии, но и желание погружаться в образовательные процессы.
Яна: Вы вот прямо так сразу отсеиваете? В первую очередь приоритетом для потенциального франчайзи является его желание работать в сфере образования или какой-то бэкграунд предыдущий, связанный с образованием?
Елена: открытие пекарни, beauty салона или образовательного комплекса требует абсолютно разных подходов, а если говорить об бэкграунде, нам абсолютно все равно какой он. Это может быть менеджер или вчерашний студент, это может быть мама в декрете, это может быть кто угодно, главное желание работать именно в сфере образования, которое, естественно, обладает определённой спецификой и требует достаточно глубокого погружения.
Яна: Вы делаете акцент на том, что управлять бизнесом может и домохозяйка без опыта и даже в одном из своих интервью вы говорите, что ПОЛИГЛОТИКИ можно совмещать с другой работой или проектами. Давайте пройдёмся по вашим 170 открытым франшизным проектам и примерно сформулируем, как выглядит целевая аудитория франчайзи. Какой портрет у неё и почему вы ставите акцент на новичках?
Елена: у нас нет такого большого акцента на новичках, просто речь идёт о том, что человек без опыта может справиться с образовательным бизнесом с открытием школы, если он занимается этим под нашим чутким руководством. У нас среди партнёров есть и те, кто имеет большой предпринимательский опыт, кто имеет опыт в сфере образования, это бывшие преподаватели или завучи и директора школ, которые хотят открыть свой бизнес.
Скорее мы делаем акцент на том, что опыт он не обязателен, мы не рождаемся предпринимателями, и когда-то мы все были новичками, но научиться предпринимательству можно, если человек обладает предпринимательской энергией и желанием работать в сфере образования.
Яна: А что это такая за энергия предпринимательская? То есть воспитать предпринимателя и научить его каким-то скиллам можно, но должен быть какой-то огонёк внутри от рождения, как вы считаете?
Елена: Я думаю да, то есть человек с предпринимательской энергией, с предпринимательскими наклонностями он умеет рисковать, он умеет принимать решения.
Яна: Ещё один вопрос в этом ключе, по поводу совмещения, какой бы ни был предприниматель, нужно полное погружение в процессы бизнеса, в моём понимании, совмещение разных проектов доступно только уже на каком-то хай левел. Есть такой опыт у вас франчайзи, которые совмещаются с основной работой или с другими бизнесами? Как это устроено?
Елена: Конечно, есть партнёры, которые, когда начинают свою деятельность и открывают школу ПОЛИГЛОТИКИ, продолжают работать в найме для того, чтобы подстраховаться это абсолютно нормальная ситуация, есть прекрасные примеры совмещения, но обычно по опыту после открытия, после того, как запущены все бизнес процессы и наш партнёр видит, что все идёт замечательно, он увольняется со своего основного места работы.
Часть 3. О продвижении франшизы
Сейчас мы с вами поговорим о деньгах. Давайте начнём с простого: вот я не понимаю как зарабатывает управляющая компания ПОЛИГЛОТИКОВ. Я слышала мнение ваших коллег по франшизному рынку о том, что на продаже самой франшизы, как правило, компания не зарабатывает, а деньги, которые вы получаете с проданной франшизы, вкладываются дальше для того, чтобы продать ещё больше и больше франшиз. Это первая часть вопроса: насколько это правда в ПОЛИГЛОТИКАХ? И вторая часть: у вас получается в качестве заработка то, что видно мне на поверхности это royalty и учебные пособия, которые вы создаёте и продаёте, есть ли ещё что-то, на чем зарабатывают ПОЛИГЛОТИКИ?
Елена: мы зарабатываем на продаже франшизы и зарабатываем на royalty. Учебные пособия мы не продаём, они представляются нашим партнёрам в рамках договора коммерческой концессии.
Мы вкладываем в развитие компании внутри, то есть в разработку новых программ, усовершенствование нашего сайта и его продвижение, в рекламу для наших партнёров и нашего бренда, его продвижение, а не в продажу франшизы напрямую.
Яна: Тогда давайте отодвинем немножко в сторону вопрос денег и поговорим о вложении денег, которые вы получаете от продажи франшизы. У меня есть такой вопрос с подковыркой: знаете ли вы, что при запросе в яндекс "франшиза ПОЛИГЛОТИКИ" вы будете только на 4 месте? При том не все, даже первые 4 пункта про языковые школы. То есть там не прямые ваши конкуренты, а в целом франшизные конкуренты. Насколько это актуальный сейчас источник Яндекс поисковик? Делаете ли вы на нём акценты и стремитесь подняться в топ?
Елена: Действительно мы в последнее время отказались от рекламы в Яндекс Директе буквально несколько месяцев и занимаемся seo-оптимизацией, привлекаем заявки потенциальных клиентов через другие источники, потому что видим, что те заявки, которые в последнее время приходили к нам из прямой рекламы не очень качественные - это не наша целевая аудитория, не те люди, которых мы хотели бы видеть среди своих партнёров. Мы работаем с партнёрами, с различными каталогами, с сайтами, которые пишут статьи про образование, про бизнес.
Часть 4. О математике франшизы
Хочу сделать просто колоссальнейший комплимент вашей команде, которая создала такой крутой калькулятор на сайте. Он настолько прозрачный, что сначала он мне показался нереальным, я подумала, как так все просто, но потом стал разбираться действительно все сходится, все цифры работают. Это, пожалуй, один из лучших калькуляторов, который я видела на сайте франшизы, а я их посмотрела триллион.
Я в калькуляторе натыкала вот что: возьмём город миллионник, не Петербург, не Москву. Я нашла, что самый маленький формат до 50 квадратных метров, где будет учиться 30 групп, в сумме 180 человек в этих группах, и зарабатывать я буду примерно 400 000 ₽ в месяц чистыми при стоимости абонемента около 5 000 ₽. Для города миллионника, не Питера и Москвы, это вполне адекватная цена. Прибыль вполне хорошая, а вложить на старте я должна 1000 000 ₽, включая поушальный взнос 480 000 ₽, все так?
Елена: Да, примерно все так. Дело в том, что эти цифры, у нас в калькуляторе, конечно, средние цифры по России. Миллионники они отличаются друг от друга порой в два раза и по арендным ставкам, по зарплатам, по стоимости абонемента и по другим факторам, которые влияют на финансовую привлекательность проекта, поэтому мы для каждого потенциального партнёра, который заполняет анкету на нашем сайте, делаем индивидуальный расчет. Мы считаем все цифры в зависимости от района, сроков открытия, кредитные средства или собственные средства, смотрим, какие зарплаты в регионе, какая стоимость абонементов у конкурентов на аналогичные услуги. У нас действительно очень хороший калькулятор и, сложилось так исторически, у нас очень сильная IT-команда по той причине, что я сама пришла в сферу образования из IT.
У нас своя онлайн платформа, у нас своя CRM система CMS система, LMS система и они все интегрированы друг с другом. Для наших партнёров создан прекрасный онлайн инструментарий, который они могут использовать.
Яна: Мы возвращаемся к цифрам, самый крупный формат, который я взяла в этом же калькуляторе, где не только языки, но и доп пакеты на 480 000 ₽, ещё и онлайн образование туда входит. Здесь я могу набрать на 8 групп больше и уже обучают 230 детей и получаю примерно на 100 000 ₽ больше каждый месяц, то есть 500 000 ₽ примерно на руки, если все это так как калькуляторе, то в принципе все выглядит супер, во-первых, это прозрачно, а во вторых как будто бы реалистично. Меня только немного смущает количество детей в одном центре - двести, есть ощущение, что я такое количество буду набирать очень долго. Есть ли у вас какая-то модель прироста детей, есть ли какая-то норма на старте?
Елена: Для образовательного бизнеса, по моему опыту, нужно около 2 лет для становления. Двести детей это то количество, которое должно быть у вас через 2 года после открытия. Они набираются постепенно, обычно на точку безубыточности наши партнёры выходят в первый месяц, и для выхода на точку безубыточности нам необходимо набрать около 50 клиентов, что мы, собственно, и делаем в большинстве случаев.
Часть 5. О расслаблении
При знакомстве со мной вы сказали мне, что вы вечный двигатель, умеющий расслабляться. давайте дадим советы нашим слушателям как научиться расслабляться.
Елена: Этот вопрос, который подразумевал не то, что я, когда расслабляюсь, я не работаю. Когда я хожу гулять с детьми или занимаюсь спортом, я все равно всегда с телефоном, я все равно всегда на связи, я просто научилась расслабляться и не очень переживать за то, что происходит в тот момент, когда я пытаюсь расслабиться.
Яна: Получается, что надо учиться не расслабляться, а учиться, не напрягаться это очень крутой совет и мне кажется, что надо действовать от обратного.
Конкурс
Елена, прежде чем мы закруглимся и объявим конкурс. Я хочу сделать подарок тебе от нашего подкаста и наших друзей компании ЯМАЙКА.
ЯМАЙКА шьет свой текстиль и печатает на нем принты всевозможными способами. Делает она это как в розницу в своих принтериях и на мероприятиях, так и оптом: униформу для бизнеса, коллекции для дизайнеров и мерч для звезд.
От нас и ЯМАЙКА мы отправим вам фирменный шопер с логотипом подкаста «Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ» и сертификатами на услуги ЯМАЙКА.
Подробности о ЯМАЙКА можно узнать по ссылке https://www.i-maika.ru/.
КОНКУРС: чтобы принять участие в конкурсе, нужно написать здесь в комментариях к этому выпуску вопросы, которые вы хотите задать нашим гостям.
На вопросы ответят наши гости, а авторы этих вопросов получат подарки.
Подарок этого выпуска от Елены Ивановой - скидка 30% на франшизу и личная консультация.