Итак, мы пришли в новый ресторан. Еще не знаем – что нам попадут и вкусно ли это. Вынуждены выбирать только на основании слов в меню. И на основании этих слов, еще не увидев, не попробовав еду – должны согласиться отдать свои денежки.
Владелец ресторана переживает о гостях. И догадывается - можно помочь покупателям приблизить образ будущего блюда на сенсорном уровне. Включить в меню его фотографию.
Звучит замечательно. И очень экономикопсихологично.
Однако, согласно Сазерленду, не стоит. Присутствие в меню фотографий блюд резко снижает максимальную цену, которую клиенты готовы заплатить.
Потому что исходя из названия, состава блюда мы и так примерно понимаем, что нам принесут. Фотография же убивает последний намек на интригу. Не оставляет место любопытству.
А неизвестность дает надежду на шанс получить что-то потрясающее. Небольшая тайна всегда притягательна. За нее мы готовы доплатить.
Не только в ресторанах. Заполняя анкету на сайте знакомств, тоже откажитесь от лишних подробностей. Исследования Дэна Ариэли показали, что неполная информация подталкивает наше воображение замещать неизвестные данные позитивными ожиданиями.
Например, прочтя «я люблю музыку» посетитель нашей странички подумает: «О, а я ведь тоже люблю музыку!». После делается вывод «наши вкусы совпадают». Крайне мало кто размышляет дальше: «А какую именно музыку, вдруг Hard Drum and Bass…».
Поэтому фотографиями в меню часто грешат небольшие забегаловки. Рестораны фастфуда. В люксовых ресторанах мы обычно сталкиваемся со строгим, без излишеств, текстовым меню.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 175 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится